【正文】 客戶基礎(chǔ)信息表格和競爭對手競爭基礎(chǔ)信息表格的要求，將原有的信息進(jìn)行分類和整理。并報(bào)請企劃部主任和公司主管經(jīng)理。報(bào)請企劃部部主任和公司主管經(jīng)理。3．3．5 信息管理表格《客戶管理卡》（見《客戶關(guān)系管理辦法》）市場信息表內(nèi)容描述影響新技術(shù)、新產(chǎn)品信息技術(shù)出現(xiàn)：工藝改進(jìn)：新產(chǎn)品：行業(yè)信息政策法規(guī)：市場規(guī)模:行業(yè)動態(tài)：區(qū)域發(fā)展方向：競爭對手信息競爭策略：銷售手段：產(chǎn)品價(jià)格：生產(chǎn)狀況：內(nèi)部管理變化：新競爭對手出現(xiàn)：3．5 流程設(shè)計(jì)3．5．1市場信息管理系統(tǒng)流程圖部門名稱企劃部流程名稱市場信息管理體系流程層 次1概 要市場信息管理公司主管副總經(jīng)理企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任市場研究崗位業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)辦事處外部機(jī)構(gòu)ABCDEFG123456789審核使用反饋、業(yè)務(wù)交流和系統(tǒng)分析市場信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整（信息表格和分析報(bào)告設(shè)計(jì)、信息搜集渠道及方法設(shè)計(jì)）信息表格和分析報(bào)告的使用開始分析報(bào)告信息表格匯總市場環(huán)境信息市場信息、競爭對手動態(tài)信息y客戶基礎(chǔ)信息競爭對手基礎(chǔ)信息客戶動態(tài)信息競爭對手動態(tài)信息用戶動態(tài)信息市場信息、競爭對手動態(tài)信息競爭對手信息用戶調(diào)查公司名稱紀(jì)元光電密 級共 1 頁 第 1 頁簽發(fā)人簽發(fā)日期3．5．2 信息管理系統(tǒng)流程說明第一階段：系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整階段節(jié)點(diǎn)ABCDEF1，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整由企劃部市場研究崗位的工作人員召集業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等相關(guān)人員對公司的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)。公司應(yīng)對信息表格和分析報(bào)告進(jìn)行資料的分級管理，設(shè)置A、B級。信息表格和分析報(bào)告原則上僅供公司高層領(lǐng)導(dǎo)和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任使用，不能外傳。分析報(bào)告是市場信息管理系統(tǒng)的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)的重視。通常需要對信息表格的數(shù)據(jù)進(jìn)行總數(shù)和均值的分類計(jì)算。3．4．3 信息處理信息和數(shù)據(jù)的分析報(bào)告是對簡單和表象的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行的深度加工，以便于揭示和解釋市場的真實(shí)原貌，使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。6．問卷調(diào)查：a) 企劃部可以針對具體的目的，如新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的市場潛力、用戶使用特征等，自己設(shè)計(jì)用戶調(diào)查方案，聘任臨時(shí)人員進(jìn)行用戶的問卷調(diào)查。b） 臨時(shí)聘任人員可定期對競爭對手產(chǎn)品和價(jià)格動態(tài)進(jìn)行調(diào)查和搜集。4．小組討論會：業(yè)務(wù)部可以不定期舉行普通用戶和重要客戶的小組討論會，對公司即將推出的新產(chǎn)品、促銷活動、和原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的市場前景和使用狀況進(jìn)行定性的研究。3．電話訪問：a） 業(yè)務(wù)部定期對大客戶進(jìn)行電話訪問，并填寫指定的訪問表格。2．人員訪問：a）業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問重要客戶的時(shí)候，可以就相關(guān)問題進(jìn)行詢問，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫訪問表格。市場信息的搜集方法包括：1．表格填寫：a） 普通用戶在申請和開辦業(yè)務(wù)時(shí)，可以自己填寫用戶基本資料統(tǒng)計(jì)表。其內(nèi)容包括對手的銷售策略、銷售手段、產(chǎn)品價(jià)格、生產(chǎn)狀況,新產(chǎn)品開發(fā)動向及新的管理方法。以全國光電產(chǎn)品市場規(guī)模新技術(shù)、行業(yè)動態(tài)、發(fā)展方向?yàn)橹饕獌?nèi)容。3．4．1．2 新技術(shù)、新產(chǎn)品信息收集以了解光電行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的各種新技術(shù)應(yīng)用和新產(chǎn)品開發(fā)、出現(xiàn)的信息為目的，以設(shè)備使用、新生產(chǎn)工藝、新產(chǎn)品類型為主要內(nèi)容。在調(diào)研中調(diào)研人員必須遵循實(shí)事求是的基本原則，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量。3．4 管理方式3．4．1 信息收集業(yè)務(wù)部所有辦事處主任和業(yè)務(wù)員每月5日和每月20日將填寫完成的《市場信息表》交予業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理整理后交予市場信息管理崗位的工作人員, 市場信息管理崗位的工作人員于每月10日和每月25日根據(jù)所收集的信息經(jīng)過分析,整理后形成《信息分析報(bào)告》。市場信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)招聘、選擇和管理這些臨時(shí)聘任人員。市場調(diào)查和分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)由市場信息管理崗位的工作人員進(jìn)行設(shè)計(jì)，并報(bào)請企劃部主任和總經(jīng)理；在市場調(diào)查和分析的過程中，負(fù)責(zé)與市場調(diào)查公司的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作，對出現(xiàn)的異常事件應(yīng)及時(shí)報(bào)請企劃部主任，共同妥善解決。市場調(diào)查公司作為專業(yè)的用戶和市場的調(diào)查和分析機(jī)構(gòu)可以為公司的市場營銷戰(zhàn)略提供準(zhǔn)確的有效的決策基礎(chǔ)。如果在內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)收集過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)通報(bào)市場信息管理崗位的工作人員，由雙方商談解決或者請示業(yè)務(wù)部主任和主管經(jīng)理解決。 業(yè)務(wù)部主任負(fù)責(zé)本部門內(nèi)市場信息管理的組織和管理工作。工作小組每月就市場信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行狀況進(jìn)行交流和分析，對不符合的工作內(nèi)容和過程進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。市場信息管理崗位的工作人員負(fù)責(zé)本小組內(nèi)部的工作安排和交流。3．3．2 運(yùn)行組織跨職能部門的市場信息管理工作小組是市場信息管理工作的具體執(zhí)行組織。 企劃部的市場研究崗位的工作人員負(fù)責(zé)市場信息管理系統(tǒng)的日常管理和維護(hù)工作。 企劃部負(fù)責(zé)市場信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、維護(hù)、日常的信息表格和分析報(bào)告的編制管理工作。3．3 管理組織執(zhí)行信息管理的管理組織由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總、企劃部、業(yè)務(wù)部、信息工作小組以及部分外部機(jī)構(gòu)。3．2 使用范圍本辦法適用于業(yè)務(wù)部經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)員以及市場研究、開發(fā)和營銷策劃人員。借助對市場各個(gè)組成部分和影響環(huán)境的系統(tǒng)分析，公司可以有效地設(shè)計(jì)和調(diào)整現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢，贏得市場。第三部分 信息管理辦法3．1意義市場信息管理系統(tǒng)是市場營銷管理的基石。節(jié)點(diǎn)8，實(shí)施獎(jiǎng)懲。業(yè)務(wù)總助排單遵循以下原則：0 高單價(jià)優(yōu)先（新客戶）0 高合同金額優(yōu)先（新客戶）0 高客戶分級優(yōu)先0 貨款預(yù)付及現(xiàn)結(jié)款優(yōu)先第三階段：運(yùn)作績效總結(jié)，評估兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰節(jié)點(diǎn)BCA7，統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)成本并對比預(yù)算，進(jìn)行運(yùn)作績效考察。第二階段：生產(chǎn)安排節(jié)點(diǎn)GHECC4，根據(jù)生產(chǎn)支持能力情況，排單生產(chǎn)。節(jié)點(diǎn)C10：落實(shí)獎(jiǎng)懲按照實(shí)際考評結(jié)果，對各級責(zé)任人落實(shí)營銷激勵(lì)和懲罰措施，保證營銷激勵(lì)和約束政策的嚴(yán)肅和公平2．1．5 運(yùn)作管理流程編號：部門名稱生產(chǎn)部流程名稱營銷管理流程圖層 次概 要營銷管理生產(chǎn)及行政副總生產(chǎn)部主任生產(chǎn)調(diào)度財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部技術(shù)部供應(yīng)部業(yè)務(wù)總助業(yè)務(wù)助理ABCD E F G H12345678下達(dá)日生產(chǎn)計(jì)劃審核生產(chǎn)設(shè)備消耗、原輔材料消耗統(tǒng)計(jì)提供設(shè)備實(shí)際情況接收業(yè)務(wù)訂單提供原輔料實(shí)際情況匯總訂單并下達(dá)生產(chǎn)指令成本核算、與預(yù)算對比運(yùn)作績效目標(biāo)考察獎(jiǎng)懲結(jié)束開始公司名稱紀(jì)元光電密 級共 1 頁 第 1 頁編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．6 運(yùn)作管理流程圖說明第一階段：客戶訂單接收節(jié)點(diǎn)F1，業(yè)務(wù)助理接收訂單。第四階段：營銷業(yè)績的總結(jié)、評估兌現(xiàn)和獎(jiǎng)懲激勵(lì)節(jié)點(diǎn)CB9：營銷業(yè)績的總結(jié)評估1．根據(jù)營銷執(zhí)行的效果，及時(shí)定期總結(jié)得失，分析營銷業(yè)績成敗原因，提出下一階段的注意事項(xiàng)和調(diào)整措施，使?fàn)I銷管理水平不斷跨越新臺階。，企劃部與業(yè)務(wù)部根據(jù)各地市場情況制定相適應(yīng)的價(jià)格體系，并制定明確的對代理商的業(yè)務(wù)量的價(jià)格返點(diǎn)制度，注重銷售利潤的合理分配，同時(shí)保證價(jià)格體系的保密，并確保低價(jià)銷售充量情況的不發(fā)生。3．渠道管理過程中，要注意渠道能力和規(guī)模的持續(xù)評估。2．在營銷管理過程中，要制定有效的管理辦法保證及時(shí)完成營銷指標(biāo)，做好營銷人員的后勤保障和公司內(nèi)部其他部門的技術(shù)支持和溝通協(xié)調(diào)等工作。節(jié)點(diǎn)E6，各辦事處營銷方案的調(diào)整辦事處營銷指標(biāo)分解落實(shí)，并根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)和客戶情況對營銷方案進(jìn)行調(diào)整，可能的情況下把目標(biāo)分解到人。第三階段：營銷業(yè)務(wù)管理階段節(jié)點(diǎn)C6，營銷目標(biāo)分解為真正落實(shí)年度營銷計(jì)劃，企劃部需要將營銷指標(biāo)分解，以便有的放矢，心中有數(shù)。2．營銷策略和政策報(bào)企劃部主任審批通過后正式實(shí)施。2．制定的年度營銷計(jì)劃草案經(jīng)主管營銷副總經(jīng)理審核并經(jīng)大會討論通過后，下達(dá)年度營銷計(jì)劃。節(jié)點(diǎn)BC2，年度營銷計(jì)劃1．由企劃部市場研究崗根據(jù)業(yè)務(wù)部提出的營銷需求和公司要求，負(fù)責(zé)制定年度營銷計(jì)劃方案草案，并經(jīng)企劃部主任審定。節(jié)點(diǎn)C1D1E1F17，落實(shí)獎(jiǎng)懲根據(jù)對各職能部門的績效考評結(jié)果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲激勵(lì)。節(jié)點(diǎn)A16，審批1．公司總經(jīng)理對企劃部報(bào)上來的年終總結(jié)和考評方案進(jìn)行審批。2．企劃部主任對企劃部的年終匯報(bào)進(jìn)行匯總，寫出年度工作總結(jié)。2．年終分析總結(jié)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析上交主管營銷副經(jīng)理。3．主管營銷副經(jīng)理審批并簽署審批意見，安排企劃部組織其他部門討論并最終變動市場計(jì)劃。節(jié)點(diǎn)C1B14，分析調(diào)整1．根據(jù)討論結(jié)果，并結(jié)合目前市場的變化情況提出計(jì)劃改進(jìn)意見，并測算可能的費(fèi)用。節(jié)點(diǎn)E1F14，綜合評估1．由企劃部牽頭，匯同其他部門針對市場計(jì)劃實(shí)施的實(shí)行效果，進(jìn)行意見匯總，并對效果進(jìn)行評估。第五階段：計(jì)劃執(zhí)行節(jié)點(diǎn)C11，執(zhí)行計(jì)劃方案企劃部根據(jù)審批過的計(jì)劃負(fù)責(zé)實(shí)施。節(jié)點(diǎn)B10, 市場計(jì)劃審批主管營銷副經(jīng)理對具體的市場操作計(jì)劃進(jìn)行審批，簽署審批意見。2．主管營銷副經(jīng)理審批后，由企劃部負(fù)責(zé)進(jìn)行調(diào)整并組織討論，最終報(bào)送紀(jì)元光電總經(jīng)理批準(zhǔn)。2．簽署審批意見，并反饋。2．經(jīng)營計(jì)劃方案上報(bào)紀(jì)元光電總經(jīng)理。第二階段：營銷策略的制定節(jié)點(diǎn)C4，制定年度營銷策略根據(jù)上述資料分析，與主管營銷副總經(jīng)理一起制定營銷策略。節(jié)點(diǎn)D1，財(cái)務(wù)目標(biāo)分解提供相應(yīng)財(cái)務(wù)目標(biāo)分解以及全年財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算節(jié)點(diǎn)EF1，相關(guān)客戶及市場信息業(yè)務(wù)部、駐外辦事處提供相應(yīng)的客戶資料信息、競爭對手資料、替代產(chǎn)品的資料、可能新的進(jìn)入對手資料等。2．根據(jù)本公司的全年發(fā)展戰(zhàn)略，利用各種渠道獲得相關(guān)的人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治——法律、社會——文化、政府、特殊關(guān)系、未來地區(qū)的發(fā)展政策等相關(guān)宏觀信息，力求獲得公司宏觀發(fā)展趨勢的相應(yīng)資料。第二部分 營銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法2．1流程設(shè)計(jì)2．1．1 經(jīng)營計(jì)劃管理流程圖編號：部門名稱紀(jì)元光電企劃部流程名稱企劃部經(jīng)營計(jì)劃管理流程層 次概 要經(jīng)營計(jì)劃管理總經(jīng)理主管營銷副總經(jīng)理企劃部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部辦事處其他 ACDEFG總結(jié)評估審批批年度經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)分解營銷策略宏觀環(huán)境信息結(jié)束績效考評，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲激勵(lì)審批審批效果評估實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行審批審批信息匯總12345678910111213141516