【正文】 務(wù)，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)為“動(dòng)力 100”，英文組合為“ipower” ，從效率、創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)、共贏四個(gè)層面助力各行各業(yè)推進(jìn)信息化進(jìn)程。 “移動(dòng)信息化解決方案”是一條價(jià)值鏈，移動(dòng)運(yùn)營商在做好基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施資源的基礎(chǔ)上，必須要培育 北京華經(jīng)縱橫咨詢有限公司 中國移動(dòng)“動(dòng)力 100”市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng) 10 和提升對(duì)經(jīng)營價(jià)值鏈上的客戶需求識(shí)別、業(yè)務(wù)提供、營銷推廣、客戶服務(wù)和運(yùn)營管理的能力，以及鍛煉好構(gòu)建良好商務(wù)模式的能力。圖 16 SI 合作管理資料來源：中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)總之，移動(dòng)運(yùn)營商集團(tuán)客戶工作的重點(diǎn)就是要立足于移動(dòng)優(yōu)勢(shì)，在集團(tuán)客戶側(cè)集成系統(tǒng)和應(yīng)用，把信息化應(yīng)用延伸到手機(jī)上，提供端到端的解決方案。 SI 合作伙伴的管理，可以按照戰(zhàn)略伙伴、緊密合作伙伴、交易關(guān)系、合作關(guān)系進(jìn)行分層管理；按照價(jià)格、響應(yīng)時(shí)間、工程質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)對(duì)合作伙伴進(jìn)行分級(jí)管理；從合作伙伴的選定、引進(jìn)到評(píng)估、淘汰進(jìn)行閉環(huán)管理。在與代理型 SI 合作伙伴合作過程中，在原有商務(wù)模式信息化業(yè)務(wù)收入分成和一次性業(yè)務(wù)買斷的基礎(chǔ)上，開發(fā)多種合作模式與此類 SI合作伙伴展開合作。代理渠道主要有業(yè)務(wù)代理商、第三方企業(yè)和關(guān)鍵中間人。 與移動(dòng)運(yùn)營商其它生產(chǎn)線業(yè)務(wù)不同的是，集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展一般而言都僅靠自有營銷團(tuán)隊(duì)，單一的發(fā)展渠道，已不能完全適應(yīng)集團(tuán)市場(chǎng)上高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，集團(tuán)業(yè)務(wù)引入社會(huì)代理渠道發(fā)展將是改善集團(tuán)發(fā)展結(jié)構(gòu)的重要工作。擴(kuò)展后的 SI 合作伙伴為應(yīng)用類、營銷類、設(shè)備類、服務(wù)類、工程類等五類合作伙伴，應(yīng)用類合作伙伴，如行業(yè)機(jī)構(gòu)/協(xié)會(huì)、EMPSI、 CSI 等；營銷類合作伙伴，如專 北京華經(jīng)縱橫咨詢有限公司 中國移動(dòng)“動(dòng)力 100”市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng) 9 業(yè)銷售公司、公共關(guān)系、大眾媒體、專業(yè)媒體等；設(shè)備類合作伙伴，如 IT 設(shè)備廠商、電信設(shè)備廠商、軟件廠商、平臺(tái)廠商、終端廠商等；服務(wù)類合作伙伴，如管理咨詢機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等；工程類合作伙伴，如規(guī)劃設(shè)計(jì)院、基建單位、工程公司等。利用多種媒介形式進(jìn)行新業(yè)務(wù)宣傳推廣，與系統(tǒng)門戶相配合發(fā)行新業(yè)務(wù)體驗(yàn)卡和充值卡，擴(kuò)大營銷末梢接觸點(diǎn)，滿足客戶感性營銷需求。與政府合作，發(fā)揮示范效應(yīng)，形成口碑營銷。 圖 15 端到端的移動(dòng)應(yīng)用解決方案資料來源：中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)移動(dòng)運(yùn)營商以集團(tuán)客戶為中心，整合內(nèi)外部資源，滿足客戶對(duì)移動(dòng)信息化的需求。利用移動(dòng)代理服務(wù)器把集團(tuán)大客戶內(nèi)部信息系統(tǒng)的相關(guān)信息耦合到服務(wù)器上，通過移動(dòng)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)及行業(yè)網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)信息的轉(zhuǎn)移，再通過業(yè)務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與手機(jī)終端或行業(yè)終端的交互。中國移動(dòng)有校信通、農(nóng)信通、警務(wù)通、城管通、銀信通等；中國聯(lián)通有工商新時(shí)空、海洋新時(shí)空、物流新時(shí)空、煙草新時(shí)空、稅務(wù)新時(shí)空、警務(wù)新時(shí)空等。比如中國移動(dòng)推出了短號(hào)短信、企業(yè)隨 E 行、行業(yè)應(yīng)用卡、集團(tuán)彩鈴、手機(jī)郵箱（企業(yè)版） 、BLACKBERRY、集團(tuán)短信、集團(tuán) E 網(wǎng)（集團(tuán) GPRS） 、集團(tuán)彩信、企業(yè)信息機(jī)、移動(dòng)總機(jī)等應(yīng)用；中國聯(lián)通推出了銷售管家、集團(tuán)短信、集團(tuán)炫鈴、掌中寬帶、商務(wù) 北京華經(jīng)縱橫咨詢有限公司 中國移動(dòng)“動(dòng)力 100”市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng) 8 總機(jī)、省內(nèi) VPDN 等企業(yè)應(yīng)用。 四、集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)區(qū)隔于大眾市場(chǎng)最主要的特征就是“應(yīng)用” ，企業(yè)應(yīng)用（也稱之為集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品）和行業(yè)應(yīng)用成為運(yùn)營商發(fā)展集團(tuán)客戶市場(chǎng)的有力工具；同時(shí)企業(yè)應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用的拓展，也正是撬動(dòng)運(yùn)營商向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的重要杠桿。由此可見，在大眾市場(chǎng)成熟的東西并不、甚至說肯定不適合行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。 從服務(wù)管理上講，集團(tuán)客戶是精英團(tuán)隊(duì)的集團(tuán)客戶營銷服務(wù)體系，包含客戶經(jīng)理和方案經(jīng)理，還有行業(yè)顧問等；而大眾市場(chǎng)則是按客戶價(jià)值高低的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。 北京華經(jīng)縱橫咨詢有限公司 中國移動(dòng)“動(dòng)力 100”市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中國產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng) 7 從推廣方式上看，集團(tuán)客戶更重視行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、軟文、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流、產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)、合作推廣等；而大眾市場(chǎng)按客戶群，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。三、集團(tuán)客戶市場(chǎng) VS 大眾市場(chǎng)如果說“個(gè)人大客戶”與傳統(tǒng)大眾市場(chǎng)還有一定的相容性的話，那么，集團(tuán)客戶市場(chǎng)與大眾市場(chǎng)就完全是兩個(gè)根本不同的領(lǐng)域，集團(tuán)客戶市場(chǎng)無論是客戶主體、推廣方式、產(chǎn)品特征、服務(wù)管理、運(yùn)營管理等諸多方面都與大眾市場(chǎng)都有本質(zhì)的不同，如圖所示。故而，個(gè)性化的、深度定制的集團(tuán)客戶綜合解決方案已經(jīng)成為選擇的必然。集團(tuán)客戶的銷售服務(wù)人員在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，基本上是按照單一的業(yè)務(wù)或簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行銷售，但目前這種條塊化的銷售模式已經(jīng)難以適應(yīng)客戶需求的增長。縱觀國內(nèi)集團(tuán)客戶市場(chǎng)，三大運(yùn)營商所提供的業(yè)務(wù)按照以往的觀點(diǎn)通常劃分為兩大類——通用化的標(biāo)準(zhǔn)類業(yè)務(wù)和針對(duì)行業(yè)特性定制開發(fā)的行業(yè)類業(yè)務(wù)。但是有一些集團(tuán)客戶的購買，實(shí)際上往往是一把手 工程，決策力量單一。在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，就應(yīng)該由項(xiàng)目經(jīng)理牽頭成立一個(gè)包括客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐、網(wǎng)絡(luò)部門、工程部門等相關(guān)人員的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。很多項(xiàng)目的實(shí)施往往經(jīng)歷了很長時(shí)間。購買時(shí)間長集團(tuán)業(yè)務(wù)與產(chǎn)