改革及渠道管理實施細(xì)則編制指引(qa)-文庫吧資料
2025-04-13 21:38本頁面
【正文】 崗位價值，崗位價值應(yīng)該與薪酬水平掛鉤。我們需要對不同崗位的工作職責(zé)進(jìn)行清晰定位，體現(xiàn)專業(yè)分工，避免內(nèi)勤式崗位和銷售型崗位的混雜使用。而且以經(jīng)營渠道為核心的渠道經(jīng)理制能夠使得本渠道向下的業(yè)務(wù)管理程序化，有助于總結(jié)經(jīng)驗更好的服務(wù)于客戶。組織設(shè)計應(yīng)該進(jìn)一步扁平化，提高決策效率，降低運營成本，進(jìn)一步投入市場機(jī)構(gòu)：發(fā)展以經(jīng)營渠道為核心的渠道經(jīng)理制。Q5：在此銷售模式下，渠道的前線組織模式怎樣設(shè)計，是如何考慮的？能否實現(xiàn)高效運作，符合渠道特點？（由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：確定了銷售模式，我們就可以著手設(shè)計符合渠道特點、符合銷售模式的前線組織架構(gòu)。機(jī)構(gòu)：以維護(hù)老客戶為基礎(chǔ)，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主要目標(biāo)根據(jù)不同的競爭策略，我們設(shè)計不同的銷售模式，以客戶滿意度作參考考核重客員工，要更好的參與市場競爭，提高工作效率，針對大型客戶我們設(shè)立了大客戶項目經(jīng)理，對大型客戶對于保險的不同服務(wù)要求，提供具體有針對性的服務(wù)。Q4：在此競爭策略下，該渠道主要的銷售模式如何設(shè)計，為什么？ （由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：根據(jù)不同的競爭策略，我們會設(shè)計不同的銷售模式，以更好的參與市場競爭，提高工作效率。我們的優(yōu)勢是品牌效應(yīng)以及當(dāng)?shù)氐姆?wù)口碑。不同的營銷方案會影響到我們獲取成本與人力資源的投入策略，進(jìn)而確定渠道管理實施細(xì)則的設(shè)計思路機(jī)構(gòu)：重點客戶的主要需求是保險方案合理，理賠便捷。Q3：該渠道目標(biāo)客戶群的主要需求、主要競爭對手？我們的主要競爭策略在哪些方面？（由重客、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：除了研究合作的中介渠道，我們還要研究目標(biāo)客戶群。全年保費僅在百萬左右。同時根據(jù)合作策略，合理調(diào)節(jié)獲取成本（手續(xù)費、費用、薪酬）在不同環(huán)節(jié)的投向和比例，以達(dá)到資源使用的最佳效率，同時在此基礎(chǔ)上設(shè)計渠道管理實施細(xì)則。機(jī)構(gòu)：渠道管理實施細(xì)則類（分渠道由各渠道總填寫，相關(guān)部門配合）Q1：該渠道在機(jī)構(gòu)的定義、定位和主要目標(biāo)客戶群？（由重客、電銷、車行、代理、直銷、綜拓渠道分別填寫）指引：明確渠道的發(fā)展定位和業(yè)務(wù)范圍，有利于設(shè)計渠道KPI、合理評估工作成效；有利于減少不同渠道間的業(yè)務(wù)交叉矛盾；有利于給渠道銷售隊伍提供清晰的生涯規(guī)劃機(jī)構(gòu)：重點客戶部以大型客戶、特殊風(fēng)險客戶、全省范圍內(nèi)的統(tǒng)括業(yè)務(wù)、重點經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為市場開拓主要目標(biāo)客戶群。將其納入費用科目，重新設(shè)計薪酬發(fā)放模式，將較大比重的浮動薪與經(jīng)營目標(biāo)掛鉤、與工作成效掛鉤，將起到更好的引導(dǎo)和（COR）調(diào)節(jié)作用機(jī)構(gòu)：Q8：機(jī)構(gòu)對前線人力管理中的三大指標(biāo)：人力成本、人力編制、人均產(chǎn)能的總體管控策略？三年規(guī)劃？（由人事、財務(wù)填寫）指引：人力成本、人力編制和人均產(chǎn)能是相輔相成、相互制衡的管理指標(biāo)，合理規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)有效的人力資源配置，提升資源投向效率。渠道COR將作為渠道生命指標(biāo)引導(dǎo)渠道負(fù)責(zé)人關(guān)注經(jīng)營品質(zhì)，合理調(diào)控獲取成本。針對不同客戶群的金融保險服務(wù)需求，可以設(shè)計不同的產(chǎn)品組合在渠道銷售機(jī)構(gòu)：Q3：當(dāng)?shù)氐闹薪槭袌霭l(fā)展情況如何？有哪些中介渠道可以進(jìn)行有效的開發(fā)并進(jìn)行整合集中、專業(yè)運營？在中介渠道不發(fā)達(dá)的地區(qū)，我們現(xiàn)有銷售隊伍的是否有針對不同目標(biāo)客戶群的專業(yè)分工？（由代理渠道填寫）指引：渠道化改革與中介市場的發(fā)展程度密切相關(guān)，在中介市場發(fā)達(dá)的機(jī)構(gòu)，我們建立專業(yè)團(tuán)隊通過不同中介渠道接觸客戶；在中介市場不發(fā)達(dá)的地區(qū)，我們需要根據(jù)客戶群特點，將現(xiàn)有隊伍進(jìn)行專業(yè)分工，組建不同的專業(yè)直銷團(tuán)隊，開拓目標(biāo)客戶市場機(jī)構(gòu)：Q4：機(jī)構(gòu)選拔渠道負(fù)責(zé)人的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？為配合渠道負(fù)責(zé)人更好的經(jīng)營渠道，機(jī)構(gòu)有哪些配套舉措提升渠道負(fù)責(zé)人的專業(yè)技能？（由人事填寫）指引：未來的渠道負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是一位既懂市場開拓，又懂內(nèi)部管理；既會
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