公司銷售人員管理制度-文庫吧資料
2025-04-13 20:29本頁面
【正文】 段。從多個側(cè)面了解客戶信用狀況。希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。第七條 客戶訪問的主要目的是與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。把握客戶的信用狀況。通過對客戶的訪問，可以：了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。⑥采用激將法，迫使對方開口。④提供信息。②尋找新話題。1若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。并利用這一時機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。1若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。并提出與對方僅談分鐘（可視情況遞減）。若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。若能列舉出對方存貨情況更佳。1更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。適時地拿出樣品，輔助推銷。列舉出具體數(shù)字，說明
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