產(chǎn)品銷售員管理手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-04-13 12:02本頁(yè)面
【正文】 復(fù)次數(shù)以34次為限，如無(wú)效，只好告辭。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時(shí)正確的做法是；態(tài)度誠(chéng)懇的打招呼，引起對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對(duì)不起，打攪你了，我是達(dá)華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。（一）對(duì)新客戶的溝通技巧 給予良好的第一印象 注重禮儀，態(tài)度要虔誠(chéng)，語(yǔ)言要謙恭，要避免緊張，首先心平氣和地雙手地上名片，然后說(shuō)明來(lái)意。五、業(yè)務(wù)溝通技巧 業(yè)務(wù)溝通是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的工作，平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對(duì)各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無(wú)不克。 投訴處理完后，需要將投訴物品取回或采取樣本，以便進(jìn)行分析改善。 對(duì)客戶進(jìn)行解釋時(shí)，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機(jī)密，婉轉(zhuǎn)回答。（二）、投訴處理注意事項(xiàng) 在未弄清事實(shí)真相時(shí)，不要輕易做出判斷或許諾?？蛻粼诒г箷r(shí)，由于情緒比較激動(dòng)，難免會(huì)說(shuō)一些過(guò)頭的話。 如果客戶情緒非常激動(dòng)，可以先簡(jiǎn)單安慰，答應(yīng)客戶“回頭我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)”，待客戶心情稍微平靜后，在通過(guò)電話了解具體情況后進(jìn)行處理。 設(shè)身處地為顧客著想要以誠(chéng)為本，對(duì)于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語(yǔ)氣解釋。 重視客戶意見在接到客戶抱怨時(shí)應(yīng)該放低姿態(tài)，仔細(xì)傾聽，隨時(shí)記錄。評(píng)定結(jié)束應(yīng)將評(píng)定報(bào)告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處?？蛻粼u(píng)定以銷售主管主持為主?？蛻粼u(píng)定的時(shí)間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。協(xié)同狀況：是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動(dòng)促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。通過(guò)評(píng)定可以及時(shí)了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)提供參考。 拜訪時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)有異動(dòng)情況時(shí)，應(yīng)立即了解清楚，同時(shí)判斷可能對(duì)我公司市場(chǎng)管理造成的可能變動(dòng)，并立即向上級(jí)匯報(bào)，以便采取相應(yīng)的行動(dòng)。 拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的銷售情況、庫(kù)存情況、終端鋪貨情況進(jìn)行了解。 拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案，對(duì)本期拜訪的目的。二、 客戶拜訪 訪客戶可以增進(jìn)與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，同時(shí)了解客戶銷售狀況、庫(kù)存情況、督促客戶銷售與進(jìn)貨?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。對(duì)這部分一時(shí)難以準(zhǔn)確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營(yíng)范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。 客戶檔案包括以下四個(gè)部分：基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。 客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集、整理。第二節(jié) 客戶管理一、 建立客戶檔案 客戶檔案是銷售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一，通過(guò)它可以連續(xù)了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動(dòng)態(tài)。對(duì)合同進(jìn)行分類登記，到期提醒結(jié)款。 合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號(hào)后在發(fā)貨。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。C、未批準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。時(shí)間要求不超過(guò)合同收到后三個(gè)工作日。 對(duì)新客戶合同簽訂前需要特別了解：A、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格；B、對(duì)方簽約的目的，對(duì)方是否具有履約能力；C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約； 合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語(yǔ)必須字斟句酌； 合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批； 合同審批程序
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