【正文】 處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；四、團隊業(yè)績考核體系一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準本文發(fā)表于博銳管理在線| |44我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。二、跟單中與家長的溝通 設計好問題漏斗；通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。三、客戶跟進促單篇一、客戶分層，確定短期促單對象本文發(fā)表于博銳管理在線| |40經(jīng)過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略：（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小）A　短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；B　中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；C　不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；D　較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報名或預約報名。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會設置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。在初步統(tǒng)計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。、此時，室內(nèi)燈應關閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。講座設立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業(yè)務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：（1）　采檔前后，對于A\B\C類客戶進行重點溝通，對于D\E類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。二、如期邀約，打開通往成功的階梯面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質資源，就如優(yōu)質礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶我們規(guī)定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大。我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業(yè)務人員的業(yè)務水平能力等因素，業(yè)務人員攻關下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產(chǎn)生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。二、專家講座邀約篇應用CCF精細營銷模式，可以將每個銷售人員的少兒英語培訓學校的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：本文發(fā)表于博銳管理在線| |33（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。對于廣告的效果來說，我們認為廣告沒有達到直接推動來電大量增長的效果，但廣告在新培訓學校進入一個地市級市場的時候必不可少，因為這會極大推動學校在目標家長中的認知，從而增大家長積累起來的好感及獲取相當程度的印象加分。同時，我們投放了多篇軟文，從不同角度來闡述XX外語的優(yōu)勢，有些出乎意料的是，軟文的來電咨詢數(shù)量，顯著好過同期的硬廣告版面。第二篇通欄為：“學少兒英語認準星級品質　XX外語暑假班全市熱招中”這一篇通欄主要針對的是競爭對手，通過極力渲染“5顆星學習環(huán)境，全面提升孩子學習效果”，以及培訓現(xiàn)場的圖文資料，強化差異化品質形象，促使家長來電咨詢。三、報廣配合，樹立差異競爭形象同期，為了配合地面活動造聲勢，在當?shù)匕l(fā)行量較大的廣播電視報上，先后刊發(fā)了幾篇軟文及通欄，為宣傳活動造勢，及采集相應的客戶資源。每日銷售團隊采集新的家長客戶檔案回來后，我們將客戶信息錄入CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應類型，便于對整體計劃作出調(diào)整。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，我們還進一步通過電話回訪，對家長進行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓學校的印象和希望報名意向，來將名單中的潛在目標家長客戶分為以下八類：A 優(yōu)質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；B　 良好客戶，認可學校，短期有成交可能；C　 一般客戶，態(tài)度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；D　難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；E　競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導班里的客戶。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標家長聯(lián)絡信息。這種方式在我們活動后期采用較多，即在學校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當設置小獎品，鼓勵參與，帶動學生、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標家長，并采集回聯(lián)系信息。即通過在居民小區(qū)、公園等地點，通過設立展架，人員，設立報名咨詢點的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解小學英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。即安排帶調(diào)研表，筆，在小學門口與家長攀談，通過請其參加小學生英語學習水平調(diào)研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下聯(lián)系方式，孩子情況等。經(jīng)過一個禮拜的短期快訓后，業(yè)務人員基本掌握了一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團隊直接進行客戶資源采集，突破了單一依靠報紙廣告和發(fā)單頁的宣傳模式。而現(xiàn)在，我們的潛在目標客戶資源遠遠不夠，好比沒有“鐵礦石”的供應，無論如何，也練不出“鐵”（成交客戶）來的。二、客源采集，有礦石才能練出鐵在前期的報紙廣告+DM宣傳期間，來電咨詢的客戶信息約有1