【正文】 ；一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。7）土地使用費：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政論的費用。6）土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定權(quán)限內(nèi)出讓給土地使用者（深圳市土地使用權(quán)年限以最新的通知為準(zhǔn)）。3）土地使用權(quán)的出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場地平整。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。——有什么需要請再打電話來。——請問您找那一位。——請您留下聯(lián)系電話?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理。回答電話用語：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處?！埻@（那）邊看?！堅谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢?。）。答謝用語：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務(wù)（選房）感到榮幸！指引用語：——往前走／一直往前走?！堑?，我一定XXX。——我（們）做的不好，請指教?！@是我應(yīng)該做的。祝賀用語：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！征詢用語：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來幫您？——我來幫您計算？——先生（太太、小姐），他不在，請問有什么可以幫您？——他正好走開了，我可以幫您嗎？——請問您想了解那方面的問題。⑥ 對于無法以銷售人員個人身分來處理的索賠問題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負(fù)責(zé)人說明。⑤ 不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個人而來。藉此讓客戶了解你的公司之誠意，不要辨解。② 對索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯在對方，也要當(dāng)場圓滑處理。 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r機、要領(lǐng)、誠意、來處理客戶的怨言① 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭論。⑧ 保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。⑥ 不要太多話，把重點放在質(zhì)問上。④ 借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對方。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的售樓員，所說出來的話很自然地會帶有申訴力，可以讓客戶理解。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。 對付客戶反駁的要領(lǐng)不管是哪一種買賣，都會遭到反駁的，要事先有所預(yù)測，做好事前準(zhǔn)備。在說話技巧上多下些工夫，最好從對方關(guān)心的話題開始。如果，自己都不了解，又不覺得樓盤很好的話，就無法推銷給對方。有時候用言語表達(dá)覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負(fù)面效果，所以要注意。一旦說出了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。 ②注意用字遣辭 語辭會引發(fā)人類的喜怒哀樂、反感、愛憎等情緒性反應(yīng)，并擁有支配人類命運的力量。 b、注意語調(diào)變化、抑揚頓挫。 ①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣 ▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。c、傳染銷售員對自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念將會表現(xiàn)在自己的行動或說話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，則亦將外表，傳達(dá)給顧客，顧客亦將不會信任你。推銷員若反覆敘說自己所深信的事，在不知不覺間就會將之當(dāng)作信念，顧客而言也是同樣的道理。如果顧客的反駁是錯誤的，也應(yīng)該斷言說[絕對沒有那回事]，只是，要注意別令對方感到太過直接地否定其意見。人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了.忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的.吸引客戶交談的方式① 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。⑥ 別以令人反感的方式說話有些銷售員很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。⑤ 使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：▍總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也……難聽的連詞如：▍因為、因而、其次、然而、因此……難聽的感動詞如：▍實在是、嗯、唉—哎呀、嗯、那個那個……等。羅唆的說話方式當(dāng)對方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待的反應(yīng)時，自己便會感到不滿意，而絮絮叨叨地反覆同樣的話；理所當(dāng)然地，這種類型的人，即使在有期待的反應(yīng)時，也會由于太過興奮而仍舊重覆同樣的話題。④ 別以令對方疲勞的方式說話只有以令對方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。若真想在說話技巧上有所長進(jìn)，則必須練習(xí)說話的時間；另外，即使是看電視或電影，也能夠抓著說話方式的要點。無論再怎么表示誠意，且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。對顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。 ②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）顧客都希望銷售員能對自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會令人喜歡的。 ①接納（希望被接受） 顧客會對善解人意的銷售員有好感，相反地，他們也會討厭采取拒絕態(tài)度的銷售。▍ 貫徹專業(yè)意識，所謂[專業(yè)的]，是別人所無法取代、對于當(dāng)事者實力的評價，好好地培養(yǎng)符合于銷售員的說話方式，使顧客信賴，以獲得公司[不可缺少的人才]之評價吧！銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購買欲望；▍給予好的感覺（激發(fā)其情緒性反應(yīng)）；▍使其了解詳情（激發(fā)其趣味性反應(yīng)）；▍使其在意而購買（激發(fā)其行動性反應(yīng)）；能激發(fā)對方購買的行動，才是專業(yè)的銷售談判技巧。▍ 說服要從擁有自信開始著手，銷售員若對自己所賣的商品沒有信心，便無法說服對方。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購買商品之欲求的顧客，告訴他商品價值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購買行動之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。1感情型顧客對個人感情看得極度重，你應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。不同意型盡量不要與其爭論和回?fù)簟⒈３掷潇o，聽他把話說完，同時面帶微笑。沖動型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚它；b、要抓住一切機會將談話引入正題。（6） 在上班時間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（2） 當(dāng)發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知現(xiàn)場加以改正，決不能當(dāng)著客人的面前指出錯誤。（4） 應(yīng)讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時，所要交的款項及應(yīng)注意的有關(guān)事項，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（4） 認(rèn)購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。（3） 如果是交臨時定金（未簽認(rèn)購書）在收款收據(jù)應(yīng)注明補清定金的期限，否則過期或自愿放棄權(quán)處理，定金不予退還，雙方簽名確認(rèn)。6． 客戶交訂金后，銷售人員應(yīng)注意事項：（1） 客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時不能定的，應(yīng)在認(rèn)購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（3） 簽訂認(rèn)購書后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（1） 要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購書。（6） 直接請客戶落訂。（指這是好單位）（4） 引述一個滿意客戶的事例。（2） 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。4． 完成交易當(dāng)發(fā)覺到下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。不過很少顧客是主動要求購買的，大多數(shù)都是需要銷售人員的推銷及協(xié)助才能完成。3．完成交易的適合時機當(dāng)顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會作出購習(xí)的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。在客戶細(xì)心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個銷售的機會。（四）銷售流程1．初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。后語對于我們每位新加入公司的職員來說，要樹立起一個良好的個人形象，培養(yǎng)好自身的修養(yǎng)去接待客戶，要學(xué)以致用，嚴(yán)格要求自己，持之以恒，提倡敬業(yè)樂業(yè)、吃苦耐勞、勤儉節(jié)約、認(rèn)真負(fù)責(zé)、恪守職業(yè)道德的工作作風(fēng)，養(yǎng)成禮貌待客的良好職業(yè)習(xí)慣。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅強的個人意志?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠實、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財，這樣腳踏實地才能有所發(fā)展。修養(yǎng)篇每個人都有他的人生觀，對自身的修養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不同，每個人的生活習(xí)慣、文化背景、對世界的理解能力都會決定他的修養(yǎng)水平高低，好與差，修養(yǎng)是內(nèi)在的和外在的，個人的外表、服飾、言行舉止是外在修養(yǎng)，內(nèi)在修養(yǎng)講的是我們的心靈和人格。個性篇個性是一種內(nèi)在的心理歷程，能給客戶感受到的他是人一種本性，千萬不能把“江山易改、本性難移”的負(fù)面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、和藹、耐心的個性去接待客戶。電話交談不要以為對方看不到你。如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生（小姐），現(xiàn)場資料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？”有需要時做好電話記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時向接班人員清楚，切勿疏忽人意。或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。嘴與電話的距離約為三寸左右。電話聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多。如遇到多疑的顧客時，我們就以誠待之，誠心能解多疑的。如遇到聰明的顧客時，要用恭維的說話。接待顧客篇切忌以貌取人，當(dāng)我們看到一些外表不起眼的顧客時，千萬不能怠慢，這會使我們產(chǎn)生一種錯覺，發(fā)覺已為時晚矣，因為越有實力的人服飾和外表往往是不起眼的，切忌用輕視的眼神，懷疑的口吻和顧客說話，這是服務(wù)行業(yè)的一大忌，當(dāng)我們的見解和顧客出現(xiàn)分歧時，要耐心講解，不能和客人頂撞。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來劃去，坐時二郎腿加兩腳晃來晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動作。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。由于工作需要我們走在顧客前面作介紹、引路，要不時回望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。舉止篇在和客戶接觸時，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，雙止平視，但不能僵硬呆板。第一次接觸客戶時，因為摸不準(zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語言的應(yīng)變能力對我們來說也是相當(dāng)重要的，而語言的應(yīng)變能力來源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語言應(yīng)變力。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對心。和客戶言談、聲音要文雅、溫和、充滿自信、多用適當(dāng)?shù)木凑Z，委婉靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。談吐講究語文藝術(shù)，不同的接待對象說不同的話語。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過高，不然的話走起路來一搖一擺，安全也成問題。服飾篇個人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶就會第一眼對你有一種朝氣蓬勃、穩(wěn)重、整齊大方的感覺。經(jīng)常留意褲裙拉鎖是否拉好，男士的領(lǐng)帶是否端正。個人的形象是個意義廣泛的詞語，它是相對的、抽象的、從某種程度來說，包括了個人外表、服飾、言行舉止、個性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識、市場知識。⑥高超的語言表達(dá)能力要有高超的語