業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料[001]-文庫吧資料
2025-04-12 01:05本頁面
【正文】 工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移） 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多 我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備 我認(rèn)同你的觀點 你說的很有道理，我很理解你的心情 我很佩服你 你真不簡單 贊美要及時，事情發(fā)生后就贊美 找出閃光點進(jìn)行贊美 不明白追問 不發(fā)出聲音 1點頭微笑 1眼睛注視鼻頭或前額 1在聽的過程中不要組織語言贊美技巧： 停頓3~5秒 記筆記 用心聽 聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。 聽懂想說沒有說出來的話。 能問就盡量少說聆聽四個層面 問下面回答“是”的問題 語氣語調(diào) 問：成交提問題的方法： 問：痛苦 問：興趣 “您是要一臺還是兩臺”反問式：用在當(dāng)顧客有疑問的時候，用問題解決問題例如：“為什么覺得貴”例如：“現(xiàn)金還是刷卡” 您聽高音是不是非常的亮麗？選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。 您看糾錯是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？例如：您看抗震是不是非常的好？用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。溝通雙方：多聽少說是達(dá)成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%）；對方說（對方說占70~80%）。說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。 語調(diào)：38% 為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢 你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來的利益 你是誰？ 六大永恒不變的問句：當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達(dá)成銷售。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適，是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強(qiáng)調(diào)沒有購買步步高產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。 追求快樂追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。動力源：賣的是什么——好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。買的是什么——感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。售的是什么——觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的
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