【正文】 系，企業(yè)可使消費者不再轉(zhuǎn)向其競爭者，同時使企業(yè)間的競爭更加隱秘，避免公開、直接的對抗。運用數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，使企業(yè)避免用昂貴的廣告宣傳費促銷；（3）可以拴住消費者，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶，保證企業(yè)有穩(wěn)定的客戶群。數(shù)據(jù)庫營銷在當(dāng)今信息社會有何優(yōu)勢？ 答：數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)通過搜集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，并利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。（4）費用水平低。（3）促銷效果好。（2）影響面較廣。具體說來有如下特點：（1）可信度很高。公共宣傳實際上是公共關(guān)系的一部分，必須借助某種媒介或公開展示的機構(gòu)來實現(xiàn)，因此使用次數(shù)有限。答：（1）搶先定位：指企業(yè)在進行廣告定位時，力爭使自己的產(chǎn)品品牌第一個進入消費者的心目中，搶占市場第一的位置；（2）強化定位：指企業(yè)一旦成為市場領(lǐng)導(dǎo)者后，還應(yīng)不斷地加強產(chǎn)品在消費者心目中的印象，以確保第一的地位；（3）比附定位：指企業(yè)在廣告定位中，不但要明確自己現(xiàn)有的位置，而且要明確競爭者的位置，競爭者的位置與自己的位置一樣重要，甚至更加重要；（4）逆向定位：指企業(yè)在進行廣告定位時，面對強大的競爭對手，尋求遠離競爭者的“非同類”的構(gòu)想，使自己的品牌以一種獨特的形象進入消費者心目之中；（5）補隙定位：指企業(yè)在進行廣告設(shè)計時，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，尋找消費者心目中的空隙，力求在產(chǎn)品的大小、價格和功能等方面獨樹一幟。答：廣告的最終目標(biāo)是：通過宣傳，在消費者中提高廣告商品的知名度，促使消費者在購買同類商品時，能提名購買，達到擴大市場占有率的目的，從而使企業(yè)賺到更多利潤。A、創(chuàng)牌 B、導(dǎo)購 C、保牌 D、競爭 E、提升 確定廣告預(yù)算的方法主要有（ ）A、量力而為法 B、百分率法 C、競爭對抗法 D、目標(biāo)達成法 E、投資利潤率法廣告預(yù)算的分配標(biāo)準(zhǔn)有（ ）A、廣告的商品 B、廣告的媒體 C、廣告的地區(qū) D、廣告的時間 E、廣告的機能影響媒體決策的主要因素有（ ）A、產(chǎn)品特性 B、溝通對象的媒體習(xí)慣 C、信息類型 D、媒體成本 E、競爭態(tài)勢廣告定位的策略主要有（ ）A、搶先定位 B、強化定位 C、比附定位 D、逆向定位 E、補隙定位廣告表達涉及（ ）A、廣告商選擇 B、表達結(jié)構(gòu) C、表達格式 D、廣告發(fā)送者1廣告表達結(jié)構(gòu)包括（ ）A、結(jié)論 B、論證方式 C、表達次序 D、表達效果1電視廣告制作的過程可分為（ ）A、接洽階段 B、準(zhǔn)備階段 C、拍攝階段 D、編輯階段 E、試播階段1變化頻率策略有以下（ ）幾種類型。A、逐戶分送 B、定點分送及展示 C、聯(lián)合或選擇分送 D、媒體分送二、多項選擇題企業(yè)促銷工具即基本方式有（ ）A、人員銷售 B、廣告 C、銷售促進 D、公共宣傳 E、直復(fù)營銷一個有效的溝通過程，要求營銷溝通者必須作出如下決策（ ）A、確定溝通對象 B、決定傳播目標(biāo) C、設(shè)計溝通信息 D、選擇傳播渠道 E、建立反饋系統(tǒng)AIDA模式表明購買者經(jīng)過（ ）的連續(xù)反應(yīng)階段。A、速度 B、數(shù)目 C、周期 D、頻率1下列不屬于銷售促進特征的是（ ）A、易消失性 B、非連續(xù)性 C、形式多樣 D、即期效應(yīng)1銷售促進中最佳激勵規(guī)模要依據(jù)（ ）原則來確定。A、廣告標(biāo)題 B、廣告正文 C、廣告內(nèi)容 D、廣告口號廣告的圖畫表現(xiàn)基本原則包括：廣告圖畫的內(nèi)容與形式要做到（ ）；在表現(xiàn)內(nèi)容上要真，表現(xiàn)形式上要新。A、罕見稀少 B、隨手可得、到處可見 C、偶爾碰到 D、不常見到以下不屬于廣告主題形式的有（ ）A、法律主題 B、理性主題 C、情感主題 D、道德主題廣告作品由視覺形象要素和（ ）構(gòu)成。A、計劃管理 B、區(qū)域管理 C、渠道管理 D、銷售管理企業(yè)促銷活動中最有效、最常用的手段是（ ）A、人員銷售 B、廣告 C、銷售促進 D、公共宣傳 E、直復(fù)營銷采取競爭對抗法來確定廣告預(yù)算的一半都是（ ）的企業(yè)。（4）制造商的產(chǎn)品要擴大市場份額，必須能對客戶的服務(wù)請求快速響應(yīng)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓住客戶的心，而代理商則可為客戶提供各具特色、個性化的需求和服務(wù)。（1）代理商一般對當(dāng)?shù)氐挠脩糍徺I行為和市場形態(tài)較為熟悉，并擁有一批基本客戶，能夠幫助制造商迅速打開當(dāng)?shù)氐氖袌?；?）代理商了解本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境，可以幫助制造商規(guī)范交易和減少投資風(fēng)險。渠道扁平化有何存在優(yōu)勢？ 答：渠道扁平化是趨勢，實際上是優(yōu)化供應(yīng)鏈的過程，真正減少的是供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)。⑥產(chǎn)品越易腐，渠道越短；不易腐爛的產(chǎn)品所需要的渠道越長。④產(chǎn)品越重，渠道越短；產(chǎn)品越輕則渠道會越長。②產(chǎn)品越耐用，渠道越短；不耐用的產(chǎn)品則需要較長的渠道。（2）產(chǎn)品的下列屬性會影響到渠道的長度：技術(shù)性、耐用性、規(guī)格性、輕重、價值、易腐性和周期性?？蛻艟幼〉母呒卸刃纬闪烁叩木奂?，此時產(chǎn)品就有可能直接出售給他們，渠道具有短的特征。五、論述題如何理解市場及產(chǎn)品因素對渠道長度的影響？答：（1）分銷渠道長短的選擇受市場規(guī)模大小、居民居住集中與分散等市場因素的影響。答：直銷是一種強有力的銷售模式，它使制造商能夠敏銳地捕抓消費群體的需求脈絡(luò)，迅速調(diào)整已有的產(chǎn)品策略，爭取更多的客戶。簡述渠道整合的作用？答：渠道整合的作用有：1）有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；2）有利于利用外部資源；3）有利于化解渠道沖突。（5）產(chǎn)品生命越短，渠道越窄；產(chǎn)品生命越長，渠道越寬。（3）產(chǎn)品越非標(biāo)準(zhǔn)化，渠道越窄；產(chǎn)品越標(biāo)準(zhǔn)化，渠道越寬。產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響體現(xiàn)在那些方面？答：（1）產(chǎn)品越重，渠道越窄；產(chǎn)品越輕，渠道越寬。答：垂直分銷渠道模式的優(yōu)勢是：合理管理庫存，削減分銷成本，便于把握需求動向，易于安排生產(chǎn)與銷售，渠道控制力強，有利于阻止競爭者加入，商品質(zhì)量有保障，服務(wù)水平高。A、供應(yīng)密集分銷 B、代理密集分銷 C、零售密集分銷 D、批發(fā)密集分銷分銷渠道的寬度設(shè)計，主要受（ ）等幾方面因素的影響。A、零層渠道 B、一層渠道 C、二層渠道 D、三層渠道在分析和選擇分銷渠道長度時，企業(yè)需要考慮的因素主要有（ ）A、市場 B、購買行為 C、產(chǎn)品 D、中間商 E、企業(yè)自身 企業(yè)自身因素對渠道長度選擇產(chǎn)生影響的有（ ）A、產(chǎn)品屬性 B、財務(wù)能力 C、渠道管理水平 D、渠道控制力度分銷渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的（ ）來確定的。A、密集分銷 B、選擇分銷 C、統(tǒng)一分銷 D、獨家分銷消費者購買越是要求大量性、高頻性和方便性，就越有必要和可能選擇（ ）A、密集分銷 B、選擇分銷 C、統(tǒng)一分銷 D、獨家分銷（ ）指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。A、零層渠道 B、一層渠道 C、二層渠道 D、三層渠道利用短渠道從事的分銷行為稱為（ ）A、短期銷售 B、直接銷售 C、間接銷售 D、間斷銷售一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點供應(yīng)給盡可能廣闊的市場，就是（ ）渠道。另外，銷售費用控制的步驟如下：1）明確目標(biāo)；2）制定銷售費用計劃；3）通過書面或面談的形式與銷售人員溝通公司制定的最終計劃方案，使銷售人員清楚計劃內(nèi)容，沒有任何疑問；4)建立完善的費用報告審核體系；5)對于違反費用政策的處理。即限額與非限額制度兩種方法組合應(yīng)用來保證控制更加有效且靈活。即企業(yè)對銷售人員費用進行一定限額的控制，以使花費限制在企業(yè)認為合理的范圍內(nèi)，可以為每個支出項目規(guī)定報銷限額，如此能幫助企業(yè)制定預(yù)算規(guī)劃，同時減少企業(yè)和銷售人員在費用賬目方面的爭議。即公司對銷售人員合理的業(yè)務(wù)和差旅費用實行沒有限額的實報實銷制度，如此有很好的彈性，使費用不再成為開拓市場和潛力客戶的障礙，只是估計費用有一定難度。拿傭金的銷售人員由自己來支付費用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向領(lǐng)導(dǎo)解釋費用的情況，對企業(yè)來說也可能使成本更低而且管理簡單，不足是對人員的控制力度變小。若占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷售網(wǎng)建立了但產(chǎn)品的知名度卻很低，表明過去推進策略相當(dāng)積極在流通階段下過功夫，但向消費者或利用者進行宣傳使他們對產(chǎn)品發(fā)生興趣的上拉策略的推進明顯不足，應(yīng)該有效利用電視或其他媒體編列預(yù)算，實施上拉策略。6） 正確處理目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶的關(guān)系。4） 必須充分發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間。2） 對客戶進行分析。答：市場區(qū)隔化一般遵循以下原則： 1） 購買動機區(qū)隔原則，即客戶為何購買？2） 購買時機區(qū)隔原則，即客戶在什么時候需要購買哪種產(chǎn)品？3） 交易主體區(qū)隔原則，即哪些客戶在購買？4） 交易客體區(qū)隔原則，即客戶購買哪些產(chǎn)品？5） 交易地點區(qū)隔原則，即客戶在哪里購買？6） 交易方法區(qū)隔原則，即客戶用什么方法購買。工作量法包括哪幾個步驟？答：第一、按年度銷售量將客戶分為若干級別；第二、確定各級別客戶每年所需的訪問次數(shù)；第三、每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年總的訪問次數(shù)；第四、確定一個銷售代表平均每年可進行的訪問次數(shù)；第五、將年度總的訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。A、有效分配產(chǎn)品 B、規(guī)劃拜訪路線 C、確定拜訪頻率 D、有效管理時間 四、簡答題銷售區(qū)域的設(shè)計過程一般包括哪幾個步驟？答：步驟包括：1）選擇控制單元；2）確定客戶的分布和潛力；3）合成銷售區(qū)域；4）調(diào)整初步設(shè)計方案。雙管齊下然后決定下年度的銷售計劃。分配方式需認真執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負責(zé)人缺乏接受銷售目標(biāo)的能力，就應(yīng)毅然決然地撤換。分配方式的缺點是身處第一線的人員缺乏對計劃的參與感，不易將上級所決定的計劃視為自己的計劃；而上行方式缺點在于下屬所預(yù)估之?dāng)?shù)不一定符合整個企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被采納。確定銷售預(yù)算的方法常用的有？答：包括：①銷售百分比法；②杠桿法；③邊際收益法；④零基預(yù)算法；⑤目標(biāo)任務(wù)法；⑥投入產(chǎn)出法。銷售預(yù)測的過程包括哪些階段？答：包括：①確定預(yù)測目標(biāo)；②初步預(yù)測；③依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測；④依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測；⑤比較預(yù)測和目標(biāo)；⑥檢查和評價。銷售人員意見匯總法的優(yōu)點是？答：1）簡單明了，比較容易進行；2）得到的預(yù)測值可靠性比較高，風(fēng)險較??；3）適應(yīng)范圍廣，大中小型企業(yè)或不同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營都可以應(yīng)用；4）銷售人員直接參與企業(yè)預(yù)測從而對目標(biāo)有信心完成；5）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶或銷售人員來劃分的各種銷售預(yù)測值。A、長期變動趨勢 B、季節(jié)性變動 C、周期變動 D、不規(guī)則變動好的銷售配額體系應(yīng)具備特征含（ ）A、公平性 B、可行性 C、靈活性 D、可控性 E、易于理解企業(yè)使用的銷售配額通常有（ ）A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、理想配額 E、綜合配額財務(wù)配額主要包括（ ）A、收入配額 B、費用配額 C、毛利配額 D、利潤配額分配銷售配額的方法主要有（ ）A、時間別分配法 B、部門別分配法 C、地區(qū)別分配法 D、產(chǎn)品別分配法 E、客戶別分配法 F、人員別分配法銷售預(yù)算主要有（ ）作用A、激勵作用 B、計劃作用 C、協(xié)調(diào)作用 D、控制作用 四、簡答題簡述銷售計劃的內(nèi)容。A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額最容易、最經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量配額的方法是（ ）A、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場可能增長的百分比來確定當(dāng)年的配額； B、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該降低的百分比來確定當(dāng)年的配額； C、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的配額； D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該降低的百分比來確定當(dāng)年的配額； （ ）強調(diào)企業(yè)應(yīng)