【正文】 新速度非?？欤怯商?，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。了解各種合約專題二：了解你的產(chǎn)品您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。記錄銷售報(bào)表 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　自動(dòng)自發(fā) 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　客戶意愿迅速處理 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　市場(chǎng)狀況 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 　　能被人接受（有人緣） 　　關(guān)心您的客戶 　　OpenMindedness 　　銷售時(shí)的熱忱 　　 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。杰克遜、惠特妮您就能改變?cè)瓉淼纳睿瑩碛锌释男律罨蚰Ｍ娜魏问?。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開始行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。中期目標(biāo) 　　這三個(gè)階段是： 　　 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。過程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。 　　過程中可以檢查 　　三個(gè)月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。特別對(duì)于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬。 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來?quot。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 　　有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。How much是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。How是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。Why是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。Who是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。Where是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第二個(gè)是When。 　　6W中的第一個(gè)是What。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會(huì)變得無精打采、煩躁不安。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開場(chǎng)白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？ 專題三：銷售的過程及學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。這難道不好么？就如一句古語：投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他墻敢獍鎦?，取悦您? 中國最大的資料庫下載　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對(duì)您的看法。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。信：守信用，重承諾是中國人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 　　這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開始。初次見面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。 交往技能　　記住對(duì)方的名字 　　記住對(duì)方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。公司一般會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體?。所以，不要急釉r硐殖瞿諦牡某宥?，因为同事和懤w靜幌Ｍ桓魴呂吹腦憊じ譴床槐匾穆櫸常灰床烤桶嗟厝諶氳秸飧黽逯芯托辛恕? 　　每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。 　　作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。我的合作者是誰？適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　我對(duì)誰負(fù)責(zé)？ 　　 　　 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會(huì)獲糜Φ玫鬧拔弧?　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。請(qǐng)求就如詢?quot。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。 　　步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語言、平和的口吻加以解釋。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。問題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對(duì)工作感興趣。 　　如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計(jì)劃； 　　問太多關(guān)乎個(gè)人利益的問題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來?！?　　雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。 　　對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 　　不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 　　比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于危機(jī)狀態(tài)還是勃發(fā)狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。建議您至少提出五個(gè)問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問題的答案是否讓您滿意。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有我們面試的這位女士的穿著真滑稽這樣的印象吧。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)失去――再失去的惡性循環(huán)。被面試者