行銷管理專題培訓(xùn)講義29-文庫(kù)吧資料
2025-04-01 03:43本頁(yè)面
【正文】 2) 購(gòu)買決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產(chǎn)品規(guī)格，價(jià)格限制，送貨條件，服務(wù)條件，付款條件，訂購(gòu)數(shù)量，可接受的供應(yīng)商和選定的供應(yīng)商。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購(gòu)人員交易。(7) 變動(dòng)的需求 (Fluctuating demand)消費(fèi)者增加10%需求，會(huì)導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)需求增加200%。(4) 購(gòu)買者地理分部集中(Geographically concentrated buyers)(5) 衍生需求 (Derived demand)對(duì)工業(yè)品的需求多衍生自對(duì)消費(fèi)品的需求。(2) 大量購(gòu)買者 (Larger buyers)工業(yè)市場(chǎng)往往由少數(shù)公司采購(gòu)大部分產(chǎn)品。 三種組織市場(chǎng)㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets)224。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，觀點(diǎn)，背景不同而異）3. 購(gòu)買者必須遵守組織政策與策略。(Business Partner)組織購(gòu)買行為的四項(xiàng)特別考慮因素：1. 組織購(gòu)買商品和服務(wù)以滿足個(gè)種組織目標(biāo)。有時(shí)會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。(3) 購(gòu)買點(diǎn)決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購(gòu)足之處。5. 購(gòu)后行為 (Post purchase behavior)* 購(gòu)后滿足 (Post purchase satisfaction)* 購(gòu)后行為 (Post purchase actions)* 購(gòu)后使用與處理 (Post purchase and disposal) 現(xiàn)代人消費(fèi)形態(tài)的演變(1) 商品決策要求日用品輕，薄，短，小，輕便，品質(zhì)高；人性化、個(gè)性化，有特色，與眾不同。* 有限決策 (Limited decision making)決策需一些時(shí)間考慮，通常發(fā)生在偶然性的購(gòu)買或選購(gòu)較孰知品牌時(shí)。situational 消費(fèi)者決策過(guò)程的五個(gè)階段1. 問(wèn)題確認(rèn) (Problem recognition)* 產(chǎn)生問(wèn)題或需要* 產(chǎn)生問(wèn)題和需要的原因* 與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)2. 信息收集 (Information search)* 個(gè)人（家人；朋友；鄰居；熟人）* 商業(yè)（廣告；推銷人員；批發(fā)商；包裝與展示）* 公共（大眾傳播媒介；消費(fèi)者評(píng)鑒組織）* 經(jīng)驗(yàn)（曾有處理，檢查，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)）3. 評(píng)估可行方案 (Evaluation of alternatives)* 產(chǎn)品屬性 Product attributes（電腦：記憶容量；繪圖功能）* 相關(guān)屬性的重要性權(quán)數(shù) Importance weights（列為心理第一順位 (topofthemind) 的屬性）* 品牌信念（品牌信念的組合形成品牌形象 Brand image；忠誠(chéng)度)* 效用函數(shù) Utility function（預(yù)期產(chǎn)品所能帶來(lái)的滿足）* 評(píng)估程序 Evaluation procedure（通過(guò)評(píng)估程序?qū)ζ放飘a(chǎn)生特定的態(tài)度） 4. 購(gòu)買決策 (Purchase decision)（有兩個(gè)因素介于購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間）* 第一影響因素是他人態(tài)度 (Attitudes of others)* 第二影響因素
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