【正文】 標(biāo)匯總表 》參與調(diào)整 僅作為銷售業(yè)務(wù)分部的補(bǔ)充和輔助 A, R批準(zhǔn)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)主要考核與歷史數(shù)據(jù)相差較多的目標(biāo)是否有足夠的事實支持A, R I下達(dá)經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)分部直接下達(dá)給經(jīng)銷商，必須在12月 10號前完成A, R I I與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解釋大區(qū)輔助經(jīng)銷商理解銷量目標(biāo)的來源，必須在 12月中旬完成C A, RR– 負(fù)責(zé) A– 決策 C– 被咨詢 I– 被告知1234567示意項目方法和成果42成果范例 項目方法和成果38成果范例 與管理 發(fā) 展 驗 收 結(jié) 果反 饋 訓(xùn)6.網(wǎng) 絡(luò) 開 發(fā) 絡(luò)規(guī) 劃 件巡 視 務(wù) 巡 視4. 產(chǎn) 品投放 計 劃 實 施3. 2.流程分 類 流程名稱 售 (出租車 )開發(fā) (非出租車 )開發(fā) (出租車 )管理 (非出租車 )管理流程分 類 流程名稱流程清 單 Illustrative流程清單 marketingsalesmodel: 危機(jī)管理 示意Please stick to this format and copy the content from the next page項目方法和成果37Deliverable 網(wǎng)點培訓(xùn)6. 網(wǎng)點考核結(jié)果反饋網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 網(wǎng)點選擇 備件促銷 備件巡視 售后服務(wù)巡視4.售后服務(wù) 客戶投訴處理 新產(chǎn)品投放計劃制定 月度廣告計劃和執(zhí)行營銷 內(nèi)部市場調(diào)研 金融網(wǎng)絡(luò)審批 經(jīng)銷商庫存標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 特殊批量審批和執(zhí)行 訂單處理 關(guān)鍵客戶（出租車）管理 關(guān)鍵客戶（出租車）開發(fā) 經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)確定 三個月滾動銷量預(yù)測 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定 年度商務(wù)政策調(diào)整銷售與營銷組織的流程模式Teams銷售組織商務(wù)政策與關(guān)鍵績效指標(biāo)項目管理辦公室指導(dǎo)委員會項目辦公室工作小組網(wǎng)點優(yōu)化項目小組流程編號 銷售 流程名稱 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)確定定義 ? 總部根據(jù)年度商務(wù)計劃確定的下年度總體銷售目標(biāo)，對經(jīng)銷商下年度銷售目標(biāo)進(jìn)行分配的流程目的 ? 指導(dǎo)經(jīng)銷商年度目標(biāo)確定，有效分配年度目標(biāo)，合理調(diào)動經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量目標(biāo)的積極性實施要點 ? 總銷售目標(biāo)對各個經(jīng)銷商的分配方法… ? …流程活動 參與部門 相關(guān)文檔活動 規(guī)范和原則 銷售部部長銷售業(yè)務(wù)分部大區(qū)主任 /銷售經(jīng)理 經(jīng)銷商輸入 /參考文檔 輸出文檔分配各大區(qū)年度銷售目標(biāo)依據(jù)經(jīng)銷商的歷史業(yè)績、經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，每年 11月底確定A, R I 年度商務(wù)計劃《 經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)匯總表 》提出經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)分配意見僅作為銷售業(yè)務(wù)分部制定經(jīng)銷商目標(biāo)的參考，并且必須有事實證據(jù)I A, R C… … … … … …36成果范例 TeamNetworkOfficeKPISteeringOrgani zationCommer cial Policy○△ ?? A 具有 “是 /否 ”職權(quán)的職位 “行動者 ”決策 R 實施某項活動的職位 表示意負(fù)責(zé) 流程優(yōu)先度圖資格業(yè)績管理系統(tǒng)資源分配流程將得到詳細(xì)設(shè)計RACI進(jìn)行內(nèi)部診斷I進(jìn)行外部診斷識別問題制定組織設(shè)計前提35階段 III 計劃 : 業(yè)務(wù)流程、資格、資源分配和業(yè)績測量等將在本階段得到定義，并成為新組織結(jié)構(gòu)的支柱，項目管理辦公室也將成立以支持實際的實施活動 III 主要活動 方法 主要成果設(shè)計流程?制定業(yè)務(wù)流程圖（整體）?將主要業(yè)務(wù)流程分類?使用 RACI方法設(shè)計主要業(yè)務(wù)流程?使用 RACI方法進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移，并推動剩余流程的設(shè)計?科爾尼公司的行業(yè)數(shù)據(jù)庫?科爾尼公司的專家顧問團(tuán)?RACI方法?項目管理辦公室工具?變革管理工具?討論會和培訓(xùn)?業(yè)務(wù)流程圖?設(shè)計好的主要業(yè)務(wù)流程定義資格?為角色與職責(zé)極端定義的職位定義相應(yīng)的資格?設(shè)計人力資源分配計劃?開發(fā)業(yè)績評價 /測量系統(tǒng)?資格?人力資源分配計劃?業(yè)績評價 /測量系統(tǒng)支持項目管理辦公室的建立?制定實施計劃，識別實施的關(guān)鍵成功因素?確定實施的項目管理辦公室?支持項目管理辦公室的建立以及相應(yīng)的變革管理?支持項目管理辦公室的文檔和溝通，如討論會和培訓(xùn)?實施計劃?項目管理辦公室的設(shè)計?支持文檔和討論會 /培訓(xùn)III:評價新組織結(jié)構(gòu)的財務(wù)影響，以進(jìn)一步確認(rèn)該結(jié)構(gòu)示意財務(wù)影響成本節(jié)約勞動力成本節(jié)約房地產(chǎn)費用節(jié)約收入增加運營費用節(jié)約其它節(jié)約銷售量增加價格人員減少薪水辦公場地減少辦事處運營效率提高對經(jīng)銷商的支持更大租金業(yè)務(wù)活動費用其他運營費用節(jié)約+X++X+++++財務(wù)影響模型 財務(wù)影響勞動力成本節(jié)約房地產(chǎn)費用節(jié)約運營費用節(jié)約其它節(jié)約由于效率提高而增加的收入由于對經(jīng)銷商更大的支持而增加的收入總財務(wù)收益項目方法和成果32成果范例 ：角色和職責(zé)定義示意總 部和 區(qū) 域分 銷 中心在角色和 職責(zé) 上的 劃 分No need to translate this page 項目方法和成果33成果范例 ：角色和職責(zé)定義角色和 職責(zé)詳細(xì)設(shè)計階段性的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換計劃階段性轉(zhuǎn)換計劃描述“實現(xiàn)未來的組織 ”階段 I階段 II? 營銷和其它非銷售部門，或支持部門的調(diào)整? 保持銷售人員的穩(wěn)定，進(jìn)行充分的溝通和準(zhǔn)備? 避免突然的變化，但改進(jìn)營銷和支持的效率? 重新定義業(yè)績管理系統(tǒng)? …? 改進(jìn)銷售部門的效率? 基于未來的區(qū)域結(jié)構(gòu)，改進(jìn)跨區(qū)域的協(xié)同? 重新分配非工作人員和資源，引入高質(zhì)量的人員? 重新定義銷售的職業(yè)生涯路徑圖和業(yè)績管理體系? 持續(xù)非銷售部門的改進(jìn)? …? 合并區(qū)域銷售服務(wù)中心? 整合區(qū)域中心? 建立虛擬大區(qū)中心? 穩(wěn)定與經(jīng)銷商的關(guān)系 ，并加強(qiáng)對經(jīng)銷商的支持? 新結(jié)構(gòu)中的相互平衡和回報機(jī)制? 建立未來的組織，并管理轉(zhuǎn)換的風(fēng)險? …“非銷售部門改進(jìn) ”“銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部改進(jìn) ”階段 III區(qū)域銷售服務(wù)中心其它 營銷 銷售總部大區(qū)銷售服務(wù)中心其它 營銷 銷售總部示意區(qū)域銷售服務(wù)中心其它 營銷 銷售總部虛擬區(qū)域中心經(jīng)銷商區(qū)域中心項目方法和成果31成果范例 大區(qū)組織設(shè)計案例研究：我們幫助一家中國的汽車廠商將其大區(qū)從 20個減少到 8個，區(qū)域分類矩陣如下所示OEM企業(yè)的業(yè)績區(qū)域市場的重要性低 高低高區(qū)域分類矩陣大區(qū)設(shè)計大區(qū)改組地點選擇? 大區(qū)數(shù)目? 地理范圍? 各大區(qū)之間的平衡? …? 區(qū)域經(jīng)濟(jì)? 與總部的交互? 與所覆蓋的省市 的交互? …組織結(jié)構(gòu)? 大區(qū)的主要 職能? …北京陜西河北新疆西藏 四川云南甘肅內(nèi)蒙古寧夏 山 西河南湖北湖南廣西 廣東江西 福建浙江安徽 江蘇山東遼寧吉林天津貴州青海黑龍江重慶上海海南北京陜西河北新疆西藏 四川云南甘肅內(nèi)蒙古寧夏 山西 河南湖北湖南廣西 廣東江西 福建安徽 江蘇山東遼寧吉林天津貴州青海黑龍江重慶上海海南浙江…現(xiàn)狀未來大區(qū)數(shù)目示例示意項目方法和成果30成果范例 …示意上海大眾總部未來組織總部的銷售與營銷銷售部門 營銷部門 售后部門經(jīng)銷商區(qū)域辦事處銷售財務(wù)部門確認(rèn)未來的組織 (1)子部門 /機(jī)構(gòu)設(shè)計的層次 示例注： (1)依據(jù)介紹會，未來的組織將由上海大眾定義，科爾尼公司只是依據(jù)這一定義進(jìn)行后續(xù)的工作項目方法和成果29成果范例 …側(cè) 重于 專業(yè) 知 識 的組織結(jié) 構(gòu) 3 3167。 更加集中的結(jié)構(gòu)167。 對市場信息更快的反饋167。 回報路徑層次更少167。: 建立清晰的職業(yè)生涯路徑圖，和業(yè)績 /報酬體系167。 … 2… … …側(cè)重于專業(yè)知識的組織結(jié)構(gòu)167。 減少流程步驟地數(shù)目167。 …4側(cè)重于成本效率的組織結(jié)構(gòu) – 精益型組織167。 重新當(dāng)前業(yè)務(wù)線的定義決策結(jié)構(gòu)167。 … 5側(cè)重于靈活性的組織結(jié)構(gòu) – 對市場變化快速反應(yīng)167。 基于角色和職責(zé)的人員素質(zhì)和技能集167。組織設(shè)計指導(dǎo)原則由于總部和大區(qū)的職能之間缺少清楚定義的角色職責(zé)和授權(quán)，導(dǎo)致總部、大區(qū)和經(jīng)銷商之間的匯報路徑過長，溝通效率低下由于沒有對各區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)略性的考慮，導(dǎo)致各大區(qū)的效率和效用不均衡由于缺少系統(tǒng)的人力資源管理，導(dǎo)致銷售人員的效率與效用和競爭者相比較低經(jīng)驗證的主要問題由于銷售與營銷組織的低效率等多種問題，導(dǎo)致庫存居高不下示意指導(dǎo)原則 描述 優(yōu)先級側(cè)重于流程效率的組織結(jié)構(gòu)167。3Please translate the following pages first, then e back to this one, since this page is a summary項目方法和成果27成果范例 1勞動力成本節(jié)約房地產(chǎn)費用節(jié)約運營費用節(jié)約其它節(jié)約由于效率提高而增加的收入由于 對經(jīng)銷 商更大的支持而增加的收入總財務(wù)收益示意方案 2 職能 Manager備件經(jīng)理經(jīng)銷商角色 職責(zé) 部門 A 部門 B ???Ao1 Ae1 4Ao2 Ae2 4??? ??? 4職能 Account2 職能 基于討論會中定義的前提，制定指導(dǎo)原則，確定未來的組織結(jié)構(gòu)，角色和職責(zé)，以及轉(zhuǎn)換計劃和財務(wù)影響管理層討論在總部和大區(qū)之間分配職能總部結(jié)構(gòu)設(shè)計大區(qū)組織設(shè)計角色與職責(zé)識別轉(zhuǎn)換計劃財務(wù)影響經(jīng)銷商驗證前提檢查列表 :?各大 區(qū) 的效率和效用不均衡?匯 報 路 徑 過長 ，溝 通效率低下?由于多種問題，庫 存居高不下?…???指導(dǎo)原則?側(cè) 重于流程效率的 組織結(jié) 構(gòu)?側(cè) 重于 靈 活性的組織結(jié) 構(gòu) – 對 市場變 化快速反 應(yīng)?側(cè) 重于成本效率的 組織結(jié) 構(gòu) – 精簡的 組織???上海大眾總部銷售部門 . 營銷部門 售后部門 銷售財務(wù) 部門 1原則2原則3 ??? 整體 說明 *集中型 5 5 2 ??? 2混合型 3 3 4 ??? 4 集中何種職能… 分散何種職能 ...分散型 2 3 5 ??? 2*多少職能是集中或分散的？職能 計劃 : 設(shè)計組織結(jié)構(gòu)階段 競爭者新的競爭模式…? 汽車貸款籌資政策變化? …戰(zhàn)略 /使命? 基于市場變化，定義新的角色 /使命? 調(diào)整主要職能和使命，有效對市場變化作出反應(yīng)? …內(nèi)部約束? 通過理解各主要權(quán)益相關(guān)者的關(guān)系，定義權(quán)力分配圖，確認(rèn)變革驅(qū)動 /約束力量? 需要協(xié)調(diào)公共服務(wù)和效率? …組織能力診斷? 通過為核心任務(wù)分類，確定組織重構(gòu)方向? 識別需要改進(jìn)的能力區(qū)域? …示意由于總部和大區(qū)的職能之間缺少清楚定義的角色職責(zé)和授權(quán)，導(dǎo)致總部、大區(qū)和經(jīng)銷商之間的回報路徑過長，溝通效率低下由于沒有對各區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)略性的考慮，導(dǎo)致各大區(qū)的效率和效用不均衡由于缺少系統(tǒng)的人力資源管理，導(dǎo)致銷售人員的效率與效用和競爭者相比較低總結(jié)的主要問題由于銷售與營銷組織的低效率等多種問題，導(dǎo)致庫存居高不下項目方法和成果25階段 制定組織設(shè)計前提變化的外部環(huán)境? 競爭環(huán)境發(fā)生改變252。沒有獨立決策的權(quán)力“ 支持者 ”?為經(jīng)銷商提供服務(wù)和支持?考核經(jīng)銷商的內(nèi)部管理和日常運作情況?擁有一定的權(quán)力，可以在當(dāng)?shù)厥袌鰧δ承﹩栴}直接做出決策，而不需要經(jīng)過總部內(nèi)部決策制定流程?平均 4~8 個環(huán)節(jié)?平均 1~2 個環(huán)節(jié)教育背景和工作經(jīng)歷要求?至少大專以上學(xué)歷；?至少一年市場銷售管理相觀經(jīng)驗?大學(xué)本科以上學(xué)歷； ?溝通途徑 ?電話、 Email、傳真、面對面溝通?雙向 IT系統(tǒng)、電話、 Email、傳真、面對面溝通培訓(xùn) ?平均每個銷售人員每年接受 1~2次培訓(xùn)?每個銷售人員每年至少接收 2~3次培訓(xùn)與最佳實踐相比，上海大眾的銷售隊伍還缺乏與總部直接、及時的溝通示意來源：科爾尼公司行業(yè)數(shù)