【正文】 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動(dòng) l 每少開展一次促銷 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 60 舉例 ——地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 58 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) – 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 56 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 54 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范四 ? 營銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用的共享性 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營銷費(fèi)用使用重點(diǎn) ? 營銷費(fèi)用的流程安排 ? 營銷費(fèi)用使用后的效果分析 ? 營銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問題防范 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 52 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級 – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營運(yùn)資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級的信用額度 – 調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 50 銷售隊(duì)伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報(bào)制度 ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) – 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報(bào)告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報(bào)告 – 每月維修報(bào)告 – 每月理賠報(bào)告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 48 銷售隊(duì)伍管理二 ? 建立臨工銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評指標(biāo)的確立 ? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立臨工銷售人員的考核體系 ? 考評指標(biāo)的確立 ? 考評指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 46 零售終端管理四 ? 臨工終端價(jià)格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價(jià)格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 44 零售終端管理二 ? 臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 :銷量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 42 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 40 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 38 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊(duì)伍管理 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 36 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級的利潤分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 34 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – 臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設(shè) 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 32 定價(jià)策略分析三 ? 確定價(jià)格變動(dòng)對用戶購買決策的影響 – 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購買臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī) – 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競爭對手會(huì)對臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) – 代理商會(huì)對價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 30 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? 裝載機(jī)三類系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 28 區(qū)域市場策略三 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場的營銷及服務(wù)策略 – 衰退市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 衰退市場的消費(fèi)需求分析 – 衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場渠道特殊問題 – 衰退市場特殊定價(jià)問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達(dá)市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 26 區(qū)域市場策略一 區(qū)域市場策略 ? 臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場的營銷及服務(wù)策略 – 發(fā)達(dá)市場的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 發(fā)達(dá)市場的消費(fèi)需求分析 – 發(fā)達(dá)市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 發(fā)達(dá)市場渠道特殊問題 – 發(fā)達(dá)市場特殊定價(jià)問題 發(fā)達(dá)市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 營銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 24 細(xì)分市場選擇三 ? 確定今后的銷售目標(biāo) – 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級銷售指標(biāo)作為決策的參考 – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率 – 銷售目標(biāo)完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響 細(xì)分市場選擇