【正文】 望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。 ◆ 不斷提到朋友 新買 的房子如何。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 ◆ 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 對 房屋 結構及裝潢設計建議非常關注。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復雜，安全性差 小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。 ★ 記住： 最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。 ★ 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上 集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 24：房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場 ◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費 建筑學基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構成 ◆ 項目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 ◆ 選房應注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點 ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務內(nèi)容 ◆ 房屋驗收知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，學房地產(chǎn) 》 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。 ? 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 范例： 交換時機 正確的 “ 話術 ” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 1） 目標 (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將 “ 遙遠的 ” 目標轉化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 ◎ 讀錯對方姓。 ■ 接受名片 確認對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向對方，便于對 對方確認； ⑶ 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練： 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進門或離開 ★ 相互介紹時 ★ 安慰某人時 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級和下級：上級 ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時不能戴墨鏡 ★ 握手時不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片； ? 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西； ? 不要無意識地玩弄對方的名片； ? 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； ★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質地精良 —— 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 領帶 顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主。我們必須牢記： 要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。 商業(yè) 《 圣經(jīng) 》 、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務禮儀 三、 GSPA—— 從目標到行動，管理好時間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎知識（術語、常識） 21：銷售員應掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 一、成功售樓員應掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 ? 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 ? 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務）的知識