【正文】 向顧客提供有關(guān)信息等。 9點，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。 處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費用，超進規(guī)定的期限則收費 ，因此你要了解這種修理費用及人工服務(wù)是否計算在售價之內(nèi)。 ? 推銷員要了解公司的廣告費用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當?shù)漠a(chǎn)品等。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強顧客對產(chǎn)品的信心，加強自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價格異議的能力測試 ? 解析 ? 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進一步的認識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。 如果你對下面題目的回答是 “ 是 ” 的話，那么填上該題后面所標出的分數(shù)；如果你的回答是“ 不 ” 的話，在分數(shù)欄標上零，最后把所有的分數(shù)加起來。因此，一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導(dǎo)致自己也認為價格真的太高。 處理價格異議的能力測試 顧客對于 “ 價格太高 ” 的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。他幫了你，同時自己也很愉快。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。 ” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。 保留好 “ 免費 ” 這一最后的誘導(dǎo)物。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 每個人都擔心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。 七種成交技巧 (四 ) “ 即將發(fā)生 ” 的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2022年元月 1日前有效，新的價格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計業(yè)務(wù)很多，設(shè)計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設(shè)計 七種成交技巧 (五 ) 5. “ 第三者的認可 ” 的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” 七種成交技巧（四） 4. 以 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的技巧成交 “ 即將發(fā)生的事情 ” 的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 ” “ 為什么不放棄買保險呢？ ” “ 為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災(zāi)的危險，我們希望有所保障。推銷員繼續(xù)問： “ 買火災(zāi)保險了嗎？ ” “ 當然！ ” “ 多長時間？ ” “ 十年 ” 。 ” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚， “ 什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？ ” “ 沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 “ 你看，這種開關(guān)沒有閃動，沒有火災(zāi)危險，也沒有觸電危險。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“ 請拉下把手 ” 。這些實際行動要讓潛在顧客參與進來。 不要問 “ 是否 ” ，問 “ 哪一個 ” 你比較喜歡哪一個？ 你希望何時交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “ 小問題 ” 成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風險的選擇。 七種成交技巧 (二 ) 2. “ 小問題 ” 的成交技巧 如果你強迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。通常你會驚奇自己做成了根本不可能的生意。你認為買主答應(yīng)購買是理所當然的事。 點到為止 不在會晤前給予過多資料 ? 突擊會談：訪問前應(yīng)了解一些情況 訪問前不應(yīng)先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 接觸潛在顧客的注意事項 ?不要試圖向秘書推銷 ?不要讓秘書給你找一個不能做主的人 ?要找的人不在，不要留下名片 ?不要留下銷售手冊和電話號碼 ?要主動上門，不要等別人約見 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時 什么時間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 與客戶約談的注意事項 ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對地位 ? 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益 ? 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達 ? 要用肯定性語句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 ? 及時總結(jié)并陳述顧客認可的優(yōu)點 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適 ? 站在顧客立場上看待抱怨 ? 要保持真誠合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認真對待顧客抱怨，及時調(diào)查、處理 ? 不必遵循任何特別規(guī)定 ? 不責備顧客 ? 不能向一個發(fā)怒的顧客講道理 如何處理客戶抱怨 (二 ) 10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的抱怨時，格外小心 12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意 13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證 14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的 15. 要同顧客進行面對面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對的，但認為其正確是必要的。 潛在顧客的接觸方式 ? 寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。 會說話的人不一定都是會聽的人。 開場技巧 稱贊 讓對方覺得舒服 探詢 澄清對方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 良好開場的效果 ?能夠抓住注意力 ?把結(jié)論提示在前 ?從顧客的利益談起，避免拒絕 ?掌握競爭問題的重點 ?可以處理 /化解一些反對意見 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強調(diào)與眾不同 ? 利用贈品 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。 ?事先準備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進行的有條有理。 訪前準備的益處 ?從思考中準備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健? ? 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法 。 ? 以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。專業(yè) 銷售人員技巧培訓(xùn) ____醫(yī)藥代表篇 專業(yè)銷售技巧目錄 ? 建立可靠性 ? 設(shè)立拜訪目標 ? 探詢：明確客戶需求 ? 有效陳述 ? 仔細聆聽 ? 處理反對意見 ? 樣品、贈品及文