【正文】 濟掌控關(guān)鍵 ? 技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵 ? 操作及使用需求關(guān)鍵 ? 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Key MAN 92 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 93 94 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權(quán) ? 自由裁量權(quán) ? 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 權(quán)力掌控關(guān)鍵 94 95 任 務(wù)：自多方面進行審核、評估 ? 評估你的建議 ? 把關(guān)的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價值 技術(shù)評估關(guān)鍵 95 96 任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 ? 易建立「私誼」 ? 易採納你提出的建議 ? 評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 關(guān) 心：工作績效及實施 使用需求關(guān)鍵 96 97 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷售對象」的組織內(nèi) ? 自己的組織內(nèi) ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 ? 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 Coach 97 98 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 1. 填寫「關(guān)鍵影響」 2. 檢驗所有「關(guān)鍵影響」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 98 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 99 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認知取向」，以進 一步預(yù)測其對銷售的接納程度 100 101 ? 客戶處於「成長型態(tài)」 ? 客戶處於「問題型態(tài)」 ? 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處於「自滿型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) 101 102 如何認知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) 102 103 成長型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? 103 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 104 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 105 106 Go away ! I39。 79 80 大型銷售個案 特性 當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 Management 策略管理 78 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭前的「佈陣」、「用兵計劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 不要說太多題外話。 累積小的 YES YES 74 75 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 75 76 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個主意不壞 ...... 這個主意不壞 認真的談?wù)搩r錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 76 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時機。 ? 善用 Reference。 68 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 69 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice amp。 ?剛克服 「反議」 Objection 時。 Always be closing .......... 67 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購買訊號」。 ? 找出反對的原因。 65 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「 購買訊號 」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 66 67 Close 試探性要求 ? 測量準客戶的溫度。 63 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時 間 時 間 64 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 Proposal 提出後 59 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 60 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 61 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... ? 時機是否成熟 ? ? 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? ? 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? ? 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 62 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項 56 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁的建議書 57 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標題 ? 段落分明 ? 頁 碼 ? 0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季12 58 59 ? 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進行瞭解。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 53 54 Proposal 提出時機 當(dāng)客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統(tǒng)購案 54 55 撰寫 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時。 50 51 Demo 結(jié)束注意事項 ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 51 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 52 53 Proposal 提出時機 ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機會。 ? 對競爭商品作「比較分析」。 ? 說明重要的 Benefits 時 ,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。 ? 小禮品或紀念品。 ? Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 48 49 Demo 前注意事項 ? 務(wù)必請「決策者」參與。 4. 操作商品。 2. 回顧客戶的需求。 ? 感官的訴諸，加強客戶「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 ? 證實在推銷過程中所說的，解除 客戶的疑慮。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時。 ? 當(dāng)面臨 「價格競爭」時。 36 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 37 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) Presentation F F A B 展開 38 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 39 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 40 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 41 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 42 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 43 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求