【正文】 B、 為團(tuán)購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。 目前我們公司的新產(chǎn)品很多，而且在花色和規(guī)格上很少和同行企業(yè)的產(chǎn)品相雷同，這也是對于團(tuán)購業(yè)務(wù)來講很有力的一點。那么，團(tuán)購產(chǎn)品應(yīng)該如何來定價呢 ？ 差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是 創(chuàng)新 型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。 二 、 價格策略 ： 價格是營銷 4P 之一，也是影響團(tuán)購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購企業(yè)，首先都要保證過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購渠道為根本出發(fā)點，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。 B、調(diào)控不力，會有倒貨、 竄貨 等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。 C、 操作得當(dāng)，可使團(tuán)購與通路相互印證、互相呼應(yīng)。優(yōu)點是： A、 產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。限于自身條件和對團(tuán)購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。 C、 人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購人員的好奇心以及推銷的積極性、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。 B、 產(chǎn)品更具有針對 性。 以后我們 公司可以 采取開發(fā)專門產(chǎn)品或者劃分部分產(chǎn)品作為團(tuán)購專用產(chǎn)品的方法來滿足這一點。 差異化策略。那么，團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該如何來設(shè)定自己的營銷組合策略呢？ 一 、 產(chǎn)品策略 ： 產(chǎn)品是團(tuán)購工作開展的有力“武器”，在團(tuán)購的拓展中所進(jìn)行的一切行動其實都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。 四、團(tuán)購實戰(zhàn)技巧 團(tuán)購，作為一種特殊的銷售 渠道 ，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團(tuán)購經(jīng)驗以后，他們有商業(yè)頭腦的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機(jī)存在，做了一些個體職業(yè)團(tuán)購人。許多更換成本比較大的包裝上面可以貼上個性化的透明不干膠。此外，要盡量通過個性化增值服務(wù)來吸引客戶。 個性化方案吸引團(tuán)購。寫字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個不錯的選擇。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌廣告，下方有一個圓環(huán)一般都是空白，可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系，在此廣告位發(fā)布節(jié)日團(tuán)購溫情廣告。廣告發(fā)布地點一般選擇寫字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團(tuán)購決策者工作的地方。中國人重感情，節(jié)日期間更是如此。與超市合作開發(fā)團(tuán)購，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。在超市的 DM 廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把 DM 投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購客戶對 建材 超市的信賴，把 我們公司 品牌在眾多產(chǎn)品中 “跳 ”出來。 建材超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購熱線和團(tuán)購接待臺。 協(xié)助 建材 超市做大團(tuán)購。因此， 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購公司的重點產(chǎn)品目錄，做好與團(tuán)購公司的溝通工作，可以派專人與團(tuán)購公司并肩作戰(zhàn)。隨著市場和社會的細(xì)分， 許多城市都 出現(xiàn)了一 些 負(fù)責(zé)團(tuán)購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團(tuán)購客戶，代理產(chǎn)品種類繁多。 依靠團(tuán)購中介求雙贏。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。電話營銷是許多企業(yè)常用的團(tuán)購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。 結(jié)款方式因 素：團(tuán)購客戶的結(jié)款方式和信譽也是制定團(tuán)購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略； 二 、小區(qū) 家裝 散客團(tuán)購： 這類 團(tuán)購業(yè)務(wù)是團(tuán)購業(yè)務(wù)開展中的一個 最 主要方向，也是日常工作的重點所在，業(yè)務(wù)開展方式也非常關(guān)鍵。包括：有沒有競爭；如果有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略； 價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：團(tuán)購產(chǎn)品如果報價過低，就有可能對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負(fù)面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。 主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團(tuán)購業(yè)務(wù)時，都采用招標(biāo)和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。 以后 ， 我們公司會 專門開發(fā)出團(tuán)購專用產(chǎn)品，該產(chǎn)品只用于團(tuán)購銷售 ，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑?，團(tuán)購產(chǎn)品的價格策略就要略低，對產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比 。 在做好客情關(guān)系的同時，還要注意以下方面的影響： 品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅南M氛圍： 這也是影響團(tuán)購產(chǎn)品策略制定的一大因素。 在這類 團(tuán)購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好，對決策影響者的關(guān)系也不能忽視 。 這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的 裝修 團(tuán)購市場，吸引了越來越多的 建材 企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視， 但是很少有建材經(jīng)銷商或者 企業(yè)成立專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開展團(tuán)購業(yè)務(wù) 。 五 、其他： 為明確相關(guān)責(zé)任，對于團(tuán)購業(yè)務(wù)未及時付款的商品，團(tuán)購代表必須在出庫單上注明 “ 未付款 ” 字樣，并簽名； 團(tuán)購代表負(fù)責(zé)追回貨款，時間為一個月，若超過一個月仍未收回貨款，依本規(guī)定 “ 關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定 ” 執(zhí)行 ； 團(tuán)購代表不得相互之間為了競爭客戶，采取降價、增加扣點等各種形式的惡性競爭手段，造成團(tuán)購業(yè)績毛利的損失； 各區(qū)域組 有責(zé)任保證團(tuán)購業(yè)務(wù)的正常有序開展，如發(fā)現(xiàn)有惡性競爭的事件，則執(zhí)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，對惡性競爭的團(tuán)購代表處以 100元 ∕次的罰款，對惡性競爭門店處以 500元／次的罰款。對于逾期仍未收回貨款的，當(dāng)月提成率減去 1‰ ，并停發(fā)工資等，等收回貨款后再補(bǔ)發(fā)（但減去的提成率不予補(bǔ)發(fā)）； 團(tuán)購代表業(yè)績必須以收回貨款的時間來計算，未收回貨款的不得計入當(dāng)月提成銷售和提成，待收回貨款后，計入下銷售業(yè)績并發(fā)放提成。 團(tuán)購代表應(yīng)在客戶收到貨物時必須由客戶簽收并蓋公章后，于當(dāng)日交財務(wù)部入賬。 考核：未完成新客戶開發(fā)個數(shù)的在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣除 10%，超過部分可獎勵 20 元 /個；對現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)維系不到一半的，在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣 20%，對現(xiàn)有客戶維系不到 70%的，在底薪以外所有待發(fā)金額中扣除 10%，達(dá)到和超過 70%的不影響提成發(fā)放。 4） 如果一個 團(tuán)購代表 當(dāng)月 產(chǎn)生 5 萬元的銷售業(yè)績，他的總 的收入 為 ： 基本工資 +崗位工資 +銷售總額 提點 =900+300+5 3％ =2700（元） 客戶管理指標(biāo)：現(xiàn)有客戶的維系原則上團(tuán)購代表應(yīng)保證與 老客戶有業(yè)務(wù)來往，最少應(yīng)保證有 70%的客戶仍然有業(yè)務(wù)交易（尤其是節(jié)日期間）。 A、 團(tuán)購代表