【正文】 促銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到1+12的效果。 六．廣告策略1．廣告宣傳戰(zhàn)略 通過對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將福臨門花生油、調(diào)和油的幸福理念灌輸、根植于消費(fèi)者心中，樹立幸福使者的親和形象。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易記住并接受。8．終端導(dǎo)購(gòu)1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品個(gè)性。 7．軟終端建設(shè)通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。必要部分：窗帖、終端宣傳品。5．終端培訓(xùn) 1）對(duì)象：業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)組長(zhǎng)2）內(nèi)容： （1）產(chǎn)品理論、食用油儲(chǔ)藏知識(shí)、推銷技巧。 4．貨架排列法 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 7）以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。 5）運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在貨柜醒目位置。 3）不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起。 2．陳列秘決 1）建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。維護(hù)好軟終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁(yè)、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。（時(shí)機(jī)促銷產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 3）大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)4）會(huì)員優(yōu)惠使用目的：以附加值引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買使用，樹立忠誠(chéng)度。 說(shuō) 明：一般在市場(chǎng)沒有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端或以增量配額，過時(shí)恢復(fù)原價(jià)。2．通路結(jié)構(gòu) 以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)市場(chǎng)輻射拉動(dòng)周遍市場(chǎng)。3）以南寧、柳州、玉林、桂林為重點(diǎn)，培育、輻射全區(qū)市場(chǎng)。四、通路策略1．通路模式1）重點(diǎn)開發(fā)、推廣、鞏固超市大賣場(chǎng)終端。二．品牌策略1．福臨門五承諾◎免檢承諾：獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“放心油”◎質(zhì)量承諾：通過ISO9001：2000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證◎環(huán)保承諾：通過ISO14001：1996國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境體系認(rèn)證◎天然承諾：純物理壓榨工藝，使油脂直接從花生中分離出來(lái)，保留了花生的營(yíng)養(yǎng)與原汁原味、天然純香◎純正承諾：該產(chǎn)品在案12℃下出現(xiàn)凝固、半凝固現(xiàn)象，這是純正花生油的特性，是識(shí)別純正花生油的重要標(biāo)志。力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。4．幸福聯(lián)誼以社區(qū)幸福俱樂部會(huì)員制，實(shí)現(xiàn)推拉一對(duì)一營(yíng)銷。以尋找“99”老人為契機(jī)，開展親情送油大型活動(dòng)（在大型賣場(chǎng)路演、電視臺(tái)晚會(huì)等）。整合推廣戰(zhàn)略為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的初步了解、分析，建議實(shí)施以下策略： 1．幸福使者采取終端公關(guān)、社區(qū)促銷（路演）活動(dòng)、公益活動(dòng)、媒體宣傳相結(jié)合，以“常用福臨門，幸福全家人”的溫馨訴求滲透消費(fèi)者，特別是家庭婦女的消費(fèi)意識(shí)和幸福新概念,從而塑造企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象，樹立“幸福使者”的全新品牌形象。6）贊助第5屆CCTV服裝設(shè)計(jì)暨模特大賽廣西分區(qū)賽。某超市食用油銷售情況 要項(xiàng)品名零售價(jià)（元）認(rèn)知度購(gòu)買率金龍魚花生油69．90較高較高調(diào)和油51．80較高較高魯 花花生油66．80較高較高調(diào)和油56．80較高較高長(zhǎng) 生花生油69．50較高較高調(diào)和油51．00較高較高香滿園花生油64．90一般一般調(diào)和油50．80一般一般四．通路分析福臨門西南片區(qū)市場(chǎng)部代理商（經(jīng)銷商）終端（超市、專賣店）消費(fèi)者1．代理商（經(jīng)銷商）渠道1） 糧油批發(fā)經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，一般開展糧油批發(fā)業(yè)務(wù)，無(wú)連鎖店面（鋪）2）自然人：加盟店（專賣店）、糧油批發(fā)市場(chǎng)2．終端通路1）超市賣場(chǎng)2）加盟店（專賣店）3）酒店（賓館）、餐飲場(chǎng)所4）團(tuán)購(gòu)五．福臨門花生油（調(diào)和油）SWOT分析1．優(yōu)勢(shì)：1）中糧集團(tuán)品牌產(chǎn)品 2）依托中糧集團(tuán)的科研優(yōu)勢(shì)3）溫馨賣點(diǎn)：，幸福全家人 2．劣勢(shì)：1）媒體傳播缺乏整合2）社區(qū)促銷欠持久規(guī)劃3）路演活動(dòng)不太注重4）終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管理不太重視5）公益活動(dòng)缺乏導(dǎo)向3．威脅1）市場(chǎng)上食用油生產(chǎn)企業(yè)眾多，特別是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懙膮^(qū)域性品牌，應(yīng)引起我們的足夠重視2）知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，具有絕對(duì)控制潛力3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。優(yōu)勢(shì)：◎媒體傳播整合化◎平民化健康理念◎促銷路演持續(xù)化◎國(guó)宴用油，金牌品質(zhì)◎品牌形象不斷鞏固魯花花生油八大驗(yàn)證◎皇家認(rèn)證：獲英國(guó)皇家認(rèn)可委員會(huì)UKAS產(chǎn)品認(rèn)證◎免檢認(rèn)證：獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“放心油”◎質(zhì)量認(rèn)證：通過ISO9001：2000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證◎環(huán)境認(rèn)證：通過ISO14001：1996國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境體系認(rèn)證◎物理壓榨：精選山東優(yōu)質(zhì)大花生，獨(dú)創(chuàng)建5S純物理壓榨工藝，使油脂直接從花生中分離出來(lái)，保留了花生的營(yíng)養(yǎng)與原汁原味、天然純香◎純正標(biāo)志：該產(chǎn)品在案12℃下出現(xiàn)凝固、半凝固現(xiàn)象，這是純正花生油的特性，是識(shí)別純正花生油的重要標(biāo)志。調(diào)和油具有良好的穩(wěn)定性和保存性，適合中國(guó)人的高火烹調(diào)的習(xí)慣。第七重保證——國(guó)家免檢產(chǎn)品：金龍魚花生油榮獲國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的“國(guó)家免檢產(chǎn)品”榮譽(yù)證書，品質(zhì)更出眾。第五重保證——特殊的宣紙過濾方法：金龍魚花生油在過濾的工藝上精益求精，特別在2層細(xì)純棉布過濾后，特意加多一層宣紙過濾，這樣的工藝確保出品的花生油滴滴天然純香。優(yōu)質(zhì)的原料保證了油的品質(zhì)更出眾。優(yōu)質(zhì)的原料保證了油的營(yíng)養(yǎng)更豐富。第二重保證——先進(jìn)科技的科學(xué)恒溫儲(chǔ)存：花生原料的儲(chǔ)存環(huán)境好壞，決定了花生油的品質(zhì)。特別是家庭型婦女，看電視（報(bào)紙）的機(jī)會(huì)較多，而且主宰家庭食用油的生死大權(quán)。2）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有使用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企及的。南寧長(zhǎng)生花生油有限責(zé)任公司寧愿自己受損失也不愿讓消費(fèi)者的知情權(quán)受到損害而公布了事情真相，這是一種對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，一種對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的精神。10月中旬，一直負(fù)責(zé)供應(yīng)南寧長(zhǎng)生花生油有限責(zé)任公司原料油河南某廠給南寧長(zhǎng)生花生油有限公司發(fā)回來(lái)一批原料油，由于當(dāng)時(shí)小包裝油供應(yīng)緊張，經(jīng)銷商排隊(duì)等貨；另一方面出于對(duì)供貨商的信任，生產(chǎn)工人在質(zhì)檢員還沒有進(jìn)行抽檢的時(shí)候就進(jìn)行灌裝了，等到質(zhì)檢員發(fā)現(xiàn)該批油摻有少量棕櫚油時(shí)，馬上向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并馬上對(duì)這批共計(jì)50噸的原料油進(jìn)行封存，同時(shí)給所有經(jīng)商發(fā)出召回通知，對(duì)當(dāng)天生產(chǎn)的同一批花生油進(jìn)行回收。但同時(shí)出現(xiàn)的一些現(xiàn)象卻值得讓人深思。南寧市有關(guān)部門對(duì)沒有通過QS認(rèn)證的217家“家庭油坊”叫停。多年年來(lái)，在大中城市，超市賣場(chǎng)一直是食用油爭(zhēng)奪的主要戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明：花生油比調(diào)和油高8元/桶（5L）左右。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)將會(huì)有近一個(gè)月的良好商機(jī)。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)將會(huì)有近一個(gè)月的良好商機(jī)，所以建議壓榨廠商應(yīng)該搶抓機(jī)遇，加緊油料的調(diào)運(yùn)和壓榨進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)較高的經(jīng)濟(jì)效益。其中最大的買主中國(guó)一共進(jìn)口167，354噸，即將發(fā)運(yùn)，估計(jì)7月份到達(dá)中國(guó)口岸，將會(huì)平抑國(guó)內(nèi)棕櫚油價(jià)格。隨著進(jìn)口豆油的陸續(xù)到港，將會(huì)緩解國(guó)內(nèi)豆油供應(yīng)緊張的局面，7月份國(guó)內(nèi)豆油價(jià)格就會(huì)回落。初步估計(jì)，這些豆油將在8月份運(yùn)抵中國(guó)。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前四個(gè)月中國(guó)從阿根廷進(jìn)口的豆油總量?！踹M(jìn)入6月份，國(guó)內(nèi)油菜籽油已經(jīng)開始收購(gòu)，菜籽油也即將大量陸續(xù)上市，到7月份將會(huì)滿足市場(chǎng)供應(yīng)，促使油價(jià)的回落?！躅A(yù)期兩周內(nèi)進(jìn)口大豆將會(huì)到貨。試分析， 本周國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)價(jià)格上漲的主要原因是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大豆原料供應(yīng)的斷檔，迫使各地油廠大面積停工，較好的也只能維持?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)的生產(chǎn)，市場(chǎng)可供豆油數(shù)量銳減；其次，由于前期國(guó)儲(chǔ)糧油更新，庫(kù)存食用油大幅減少，而菜籽油的上市因菜籽收割延期而推遲，目前又無(wú)法填補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)食用油短缺的空白，直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)價(jià)格的上漲；再者，近期國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)一直保持強(qiáng)勁的上漲勢(shì)頭，從而也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)食用油價(jià)格的上漲。