正合地產(chǎn)-價(jià)格策略與價(jià)格表的制作-文庫吧資料
2025-01-23 10:41本頁面
【正文】 ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價(jià)的 20%為適宜 。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因； ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法 先定出整體均價(jià) ， 再進(jìn)行分解 —— ? 分棟 （ 分組 ） ： 中海國際社區(qū) （ 從所處位置 、 景觀等因素 ） ? 分物業(yè)類型 （ 物業(yè)類型較為類似 ） ： 萬科雙水岸 （ 多層 、 小高層 ） ? 分期推出： 上行東方 分功能 /分棟 /分期的核心均價(jià) 功能不同的分別調(diào)差。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85折 — 95折之間，超 過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。內(nèi)部競(jìng)爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 2. 體現(xiàn)內(nèi)部均好性 —— 將內(nèi)部競(jìng)爭做到最小。 結(jié)論三： 根據(jù)投資收益法推算，得出本項(xiàng)目 合理價(jià)格應(yīng)小于 4949元 /平方米； 上限法 ? 項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類型，無法直接定價(jià) ? 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則 ——以上游的可替換產(chǎn)品為上限 0 成本 客戶感知價(jià)值： 客戶愿意支付的最高價(jià)（上限） 售價(jià) 客戶驅(qū)動(dòng)力 營銷的作用： 提升客戶的感知價(jià)值； 找到愿意支付更高價(jià)格的客戶（市場(chǎng)細(xì)分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價(jià)的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價(jià)為 7500元 /平方米； 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價(jià)（元 /㎡ ） 總價(jià)（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12022 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價(jià)的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價(jià)為 /㎡ 價(jià)值定價(jià)法 ? 項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類型，無法直接定價(jià) ? 以片區(qū)外其他項(xiàng)目的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項(xiàng)目中該產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間 價(jià)格策略 價(jià)格策略 ? 價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 ? 價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價(jià)格走勢(shì) 市場(chǎng)供應(yīng) 內(nèi)容 策略的考慮因素 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭性夠不夠 ? 保證近期目標(biāo)完成 ? 保證銷售走勢(shì)與目標(biāo)吻合 ? 最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 我們?cè)谥贫▋r(jià)目表的過程中，不時(shí)回過頭來看一看，這幾個(gè)方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 高端自用客戶 （游離客戶） 中低端自用客戶 （主要客戶） 投資客戶 （核心客戶） 比例 10% 40% 50% 構(gòu)成 第三地用途的享受型客戶 用來辦公的客戶 周邊改善生活環(huán)境的客戶 為子女買房的客戶 初次置業(yè)的客戶 全市范圍內(nèi)投資的客戶 對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn) 總價(jià) 首期 月供與租金的 關(guān)系 投資的穩(wěn)定性 投資收益率 5500 5000 4500 本項(xiàng)目客戶構(gòu)成圖示 例：某項(xiàng)目 投資客戶關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率 片區(qū)自然升值法 市場(chǎng)比較法 投資收益法 按市場(chǎng)住宅投資回報(bào)率 5%8%之間計(jì)算，一般投資客戶預(yù)期于 1015年內(nèi)收回成本。 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價(jià)格取向分析
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