客戶類型分析及應(yīng)對(duì)-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 10:31本頁(yè)面
【正文】 生活環(huán)境和職業(yè)需要；一種是一般收入的，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。 希望購(gòu)買質(zhì)量好、價(jià)格公道、方便舒適、實(shí)用有效 接待技巧： 要多提供購(gòu)物服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值， 語(yǔ)言技巧： 音量不可過低，語(yǔ)速不宜過快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。 營(yíng)銷建議：這類人有一定的判斷能力，只需要把他需要的內(nèi)容告訴特就可以了，重點(diǎn)是找到他的需求． 26 客戶外部指標(biāo)的類型劃分 27 老年顧客 特征： 喜歡用慣了的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度。放慢速度 ， 盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。 應(yīng)對(duì)技巧： 24 分析型顧客 表現(xiàn)： 條理化＼嘲弄、語(yǔ)多諷刺 表現(xiàn)特征： ?動(dòng)作緩慢似乎對(duì)你的每句話都在權(quán)衡。幫助顧客克服購(gòu)買的恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。 23 ?不要失去耐心，提出一些不能僅僅用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 回答的問題，直至顧客開口。 ?為畏縮縮，只是觀看而不敢試用。 ?對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)執(zhí)，要和他談話承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。 ?對(duì)工作人員的一直解說抱有懷疑，擔(dān)心落入圈套。 ?不要給這些顧客太多的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，并且要嚴(yán)格的忠于事實(shí)。 18 ?喜歡自我展示，屬于表現(xiàn)型． ?性格獨(dú)立，有主見．非常喜歡受到別人的認(rèn)可． ?判斷事物的意識(shí)強(qiáng)烈，喜歡別人的關(guān)注． ?與條理型客戶不同，其精于 “ 算計(jì) ” ．思路非常清晰． 性格特征： 19 ?要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。 態(tài)度： 真誠(chéng) —— 面對(duì)顧客的唯一準(zhǔn)則 6 一、客戶分類的意義 7 客戶分類的目的 滿足顧客需求是顧客的根本權(quán)利 顧客具有不同的需求 顧客評(píng)價(jià)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)不同 顧客滿意是企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展根本目標(biāo) 滿足不同顧客的需求是營(yíng)銷的根本目的
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