【正文】 （ 2）感性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 你正在給客戶的房子進(jìn)行介紹 ——客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽(yáng)臺(tái)改成落地窗。 ? 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? （ 1）理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即是基于自身需要對(duì)購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。 ? 三、把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)從理論上分為兩種：理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。 ? 自己需快樂開朗 ? 快樂是會(huì)傳染的，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。 ? 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 ? 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著打扮方面入手，在進(jìn)行銷售樓盤前先推銷自己。因此，你初次面對(duì)客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，你最好能體諒客戶的心境，相機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌的告退。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響， 因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。 ? 每一個(gè)人都有他喜好的說法、聲調(diào)，有時(shí)候要大聲、有時(shí)候要溫柔、有時(shí)候默不出聲、有時(shí)候突然捧腹大笑，你要隨時(shí)注意對(duì)方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時(shí)有所反應(yīng)。就在那時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。沒有錯(cuò)，他的確全力以赴，但是，重復(fù)幾次這樣尷尬的場(chǎng)面，自卑感就開始在內(nèi)心產(chǎn)生。當(dāng)一個(gè)人的價(jià)值被認(rèn)定，“即使是其小無(wú)比”，心里也會(huì)欣喜莫名，當(dāng)然會(huì)對(duì)之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認(rèn)定對(duì)方的價(jià)值。如果你是一個(gè)具獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的說話水平高深莫測(cè)。惟其如此，你的心和對(duì)方的心，才會(huì)交流。有人認(rèn)為，交談能力就是憑三寸不爛之舌，滔滔不絕，事實(shí)上，口齒伶俐，巧于言談的銷售人員，業(yè)績(jī)往往處于下風(fēng)，而那些業(yè)績(jī)屬優(yōu)的人，卻以寡言寡語(yǔ)居多，他們懂得熱情傾聽對(duì)方的話，到他們要說的時(shí)候，總是簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)在握。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低的，但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。自信具有感染力，售樓員有信心，客戶會(huì)感染這種信心力，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。不向顧客提出成交要求，就像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)板機(jī)一樣最終沒有達(dá)到預(yù)期的效果。許多售樓員失敗的原因僅僅是因?yàn)樗ㄋ]有主動(dòng)開口請(qǐng)求客戶落訂。 ? 第一、售樓員應(yīng)假設(shè)成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交 . ? 第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ? 第三、要多次向客戶提出成交的要求。甚至，在向顧客幾次提出成交要求遭到客戶的拒絕后，眼看成交無(wú)望后，仍不氣餒。 ? 有時(shí)，甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終肯落訂簽約。 ? 在售樓實(shí)踐中，我們不難總結(jié)出這樣一套“成交三步曲”： ? 第一步：向客戶介紹樓盤最大利益點(diǎn)； ? 第二步：征求客戶對(duì)這一利益的認(rèn)同； ? 第三步：當(dāng)客戶同意樓盤這一利益點(diǎn)的存在時(shí)，向客戶提出成交要求。顧客拒絕成交，是出于對(duì)自我利益的保護(hù)。同時(shí)，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意的提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源?！边@是一種假設(shè)成交的技巧。 ? 當(dāng)你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動(dòng)提出成交的要求。即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會(huì)有那句“不過，這種情況很好處理，只要 …… 就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。 風(fēng)水大師看房 ? 顧 客 ：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧” ? 售樓代表 ：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時(shí)間有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)你就好了，上個(gè)月我有兩個(gè)客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定買。 堅(jiān)持自己意見 ? 有的客戶非常頑固，不肯接受他人建議，我們不防作以下努力： A、 售員應(yīng)先了解客戶固執(zhí)的心理誘因，實(shí)為其無(wú)知所致，銷售人員應(yīng)洞察對(duì)方的自卑感，仔細(xì)介紹有關(guān)知識(shí)，讓其慢慢了解并接受。但可如此回答：“我相信你可能己被謠言所困惑，不管你從哪兒聽說的，但事實(shí)為 ……” 。 故意找借口 ? 有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購(gòu)房，例如：“聽說貴公司對(duì)客戶有特別優(yōu)待 ?”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。 B、 銷售員也可提出與交易無(wú)關(guān)而客戶又樂于回答的問題，如：涉及其嗜好、運(yùn)動(dòng)、學(xué)校、事業(yè)、社會(huì)活動(dòng)或子女等方面。 C、 戶參考后，再向客戶作介紹，加深他對(duì)本公司房屋的印象，看清優(yōu)勢(shì)。 B、 贊客戶之小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里， 先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 ? ⑸ 針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也知道，