個人決策心理因素ppt課件-文庫吧資料
2025-01-23 06:43本頁面
【正文】 ， 賬戶中多了 200元的電話卡 。 我們應該如何利用這些原理來為客戶服務呢？ 2022/2/9 32 ?心理賬戶是這樣影響你的：在你的心里有一個娛樂賬戶 ， 還有一個通信賬戶 。從經(jīng)濟學的意義上來講，不管是丟錢還是丟票，人們的行為應該是完全相同的。心理賬戶和經(jīng)濟學意義上的賬戶最大的理念上的不同就是：從經(jīng)濟學的意義上來說，每一分錢都是一樣的，每一個硬幣都是可以替代的。不同的是第一種情況下，你是因為丟了一張票損失掉 200元錢，而第二種情況下你是因為丟了 200元的電話卡而損失了 200元錢。 即使有些人在第二種情況下仍舊決定不去聽音樂會 ， 但是請你想象一下 ， 你在那種情況下心理感覺更加倒霉呢 ？ 其實在兩種情況下是否去聽音樂會的決定不一樣 ， 對我們普通人來說是完全正常的心理 ， 我們在這一章就會談到人們心中設置的特殊的心理賬戶 。 在從家里出發(fā)的時候 ， 你發(fā)現(xiàn)你把剛剛買的一張 200塊的電話卡給弄丟了 。 吃過晚飯 ， 當你急匆匆地趕到音樂廳 ， 發(fā)現(xiàn)口袋里沒有了那張票 ， 肯定是在路上弄丟了 。即使你會盡量根據(jù)新的信息來調(diào)整自己的判斷，但是這種調(diào)整往往是不充分的，最后你的判斷仍舊很難逃出第一印象的圈子。說 “ 錨定效應 ”（ Anchoring Effect） 你也許比較陌生，但是“ 第一印象 ” 大家應該很清楚，也知道它的烙印會有多深。 請你不要用任何計算工具 ，在五秒鐘內(nèi)估計一下下面這個算式的答案： ? 1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8=？ 2022/2/9 23 ?正確的答案是 40,320， 我猜你一定是把結(jié)果低估了很多 ， 是嗎 ？ ?沒有關(guān)系 ， 我告訴你幾乎所有的人計算的結(jié)果都偏小 。 有很多速算的天才 ，他們能夠在幾秒鐘之內(nèi)進行非常復雜的計算 ， 包括數(shù)學運算 、 日歷計算等等 。 所以 ， 我們看到： ?把一件事情描述成得或是失可以有效地改變?nèi)藗兊倪x擇。他們實際上是把病人從損失規(guī)避下的敏感心理狀態(tài)中解放出來 ， 幫助他們更加客觀地對待手術(shù) 。 框架效應 （ Framing Effect） 2022/2/9 19 ?比如說，當醫(yī)生告訴原來有 80%存活率的病人手術(shù)能讓存活率增加到 90%，或者說，增加 10%時，以及當醫(yī)生告訴原來有病人不做手術(shù)能讓存活率從 90%介紹到 80%，或者說，減少 10%時，這兩種情形的效果是不一樣的；第二種情況病人往往更愿意做手術(shù)一些，因為他們不想失去 10%的存活率，而對能否得到額外的 10%的存活率相對關(guān)心得較少。 2022/2/9 18 ? 損失規(guī)避不僅讓我們過于關(guān)注 “ 失 ” 而忽視了 “ 得 ” ， 完全一樣的兩種情景用不同的語言表達的時候損失規(guī)避規(guī)律也可能讓人們作出不同的選擇 ， 我們把它稱作 框架效應（ Framing Effect） 。但是一想到可能有的哪怕很小的生命危險性，很多病人在決定是否動手術(shù)之前都要下一番決心。 2022/2/9 16 想一想：此原理在管理工作中、營銷工作中有何應用？ 如何留住顧客？ 客戶的留住率？ …………. 原來用你的服務，會轉(zhuǎn)向其它公司嗎？如何制止這些顧客呢？ 利用上面的規(guī)律！ 2022/2/9 17 ?說起手術(shù)治療，大家都會打了冷顫，因為動手術(shù)不僅疼，而且是有風險的。 2022/2/9 15 現(xiàn)狀偏愛 （ Status Quo Bias） ?正因為賦予效應使得人們對自己擁有的東西加上了非常高的價值 ， 導致人們不愿意去 做 決 策 改 變 現(xiàn) 狀 ， 這種 現(xiàn) 狀 偏 愛（ Status Quo Bias） 也是損失規(guī)避的一個表現(xiàn) 。 這時 ， 你就要想想這個賦予效應了 。 這就是賦予效應在商業(yè)中的一大應用 。 2022/2/9 13 ?商家為自己的彩電銷售狀況好感到很滿意 ， 他們知道這個無條件退貨條款給顧客帶來了保障 ，使他們能夠放心購物 。電視機本身也沒有什么大問題 ， 雖
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