[經(jīng)管營銷]超級說服力-文庫吧資料
2025-01-21 04:43本頁面
【正文】 步驟之七：解除反對意見 不要理他 — 假裝沒聽到，銷售是從拒絕開始的、成交是從異議開始的，任何反對意見都不要理他 傾聽 認(rèn)同他 轉(zhuǎn)換他 — 預(yù)先框示法（全場紅色的是什么） 2021/11/10 30 肯定認(rèn)同技巧 你說的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點 你這個問題問的很好 我知道你這樣做是為我好 2021/11/10 31 預(yù)先框視 ： 未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。不買是因為他覺得價 值不夠。 混合型 ：以上幾種的混合。 2021/11/10 21 了解價值觀需要問的幾個問題： 1. 你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③ 2. 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要） 然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的 上述價值觀，那你會購買它嗎？ 2021/11/10 22 顧客價值觀分類： 家庭型 ：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、 持久、驗證 模仿型 ：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物 成熟型 ：與眾不同，最好的 社會認(rèn)同型 ：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 2021/11/10 17 步驟之四：了解顧客的問題、需求、 渴望 F家庭 O事業(yè) R休閑 M財務(wù)狀況 初次見面時，一開始先說和產(chǎn)品無關(guān)的話題 2021/11/10 18 ?N現(xiàn)在的 ?E喜歡、快樂 ?A更換、更改、改變 ?? ?D決策人是誰 ?? ?S解決方案（是不是唯一的決策者） 如果聊到產(chǎn)品時： 2021/11/10 19 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問 你對產(chǎn)品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“ 購買價值觀 ”?。┐藶椤瓣P(guān)鍵按紐”。 顧客可談的答案 盡量不要可能回答“否”的問題。 2021/11/10 9 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 改變肢體狀態(tài) —— 動作創(chuàng)造情緒。 * 食物會影響人體的磁場： 素食 帶來耐力 — 牛馬 肉食 帶來爆發(fā)力 —— 虎、狼。2021/11/10 1 超級說服力 2021/11/10 2 Sales 應(yīng)具備之 18項特質(zhì) 態(tài)度一流 很會微笑的人 很快樂的人 跟他在一起會很快樂的人 有團(tuán)隊精神愿為團(tuán)隊付出的人 與人溝通能力不錯的人 很努力工作的人 很高的能力和技巧 ， 在他所擔(dān)任的工作上的人 對顧客有良好的服務(wù)的人 對于每一件事有高能力和高敏感度的人 2021/11/10 3 行動力超強(qiáng)的人 1 銷售技巧優(yōu)良的人 1 EQ很好的人 1 好的領(lǐng)導(dǎo)者 1 對公司有高度忠誠度 ， 對工作有高度熱忱的人 1 給別人一個良好的印象或形象的人 1 長得很帥或很漂亮的人 1 勇于百分之百負(fù)責(zé)任的人 1 一個懂得感恩的人 2021/11/10 4 銷售人員必備心態(tài) 職 業(yè) 為別人做 打工 全力應(yīng)赴 轉(zhuǎn)移問題 交差 遲到早退 事 業(yè) 為自己做 人生總經(jīng)理 全力以赴 解決問題 做好 早到遲退 2021/11/10 5 如何開發(fā)顧客 顧客是誰？ 他們會在哪里出現(xiàn)？ 什么時候會買？ 為什么我的顧客不買？ 誰在和我搶客戶？ 我要如何找到他？ 2021/11/10 6 步驟之一：事先的準(zhǔn)備 專業(yè)知識的準(zhǔn)備 — 無所不知 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 — 靜坐 15分鐘，排除負(fù)面能量 對顧客了解的準(zhǔn)備 — 沒有不能成交的顧客，只有我們對他們不夠了解 體 能的準(zhǔn)備 — 說服是體能的說服 2021/11/10 7 專業(yè)知識：如何設(shè)計產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會想： 1. 你是誰？ 2. 我為什么聽你講？ 3. 聽你講對我有你好處 ? 4. 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的 510大理由。 5. 為什么我不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 6. 為什么我現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品
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