如何做好零售終端銷售與管理郝波-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 07:19本頁(yè)面
【正文】 部分 ” – 讓購(gòu)買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無(wú)關(guān) ? 基于購(gòu)買者決策樹(shù)組織 貨架 ? 基于購(gòu)買者決策樹(shù)組織 商店 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 34 4。 管理培訓(xùn)資料下載 )) 22 季度促銷計(jì)劃內(nèi)容 活動(dòng)名稱 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地區(qū) 客戶類型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶數(shù) 分銷目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門 支持部門聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 管理培訓(xùn)資料下載 )) 23 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷設(shè)計(jì)的流程 促銷計(jì)劃管理 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 管理培訓(xùn)資料下載 )) 24 終端陳列與維護(hù) 管理培訓(xùn)資料下載 )) 25 購(gòu)買者心理研究的目的 ? 通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)買者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿足購(gòu)買者的需要； ? 通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類中成為購(gòu)買者的第一選擇； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 26 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 ? 所有資料來(lái)自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ? 大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ? 超過(guò) 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ? 購(gòu)買決策樹(shù)以及品類管理研究 ； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 27 影響購(gòu)買者購(gòu)買的 7項(xiàng)理論 ? 購(gòu)買者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購(gòu)買者只能注意到有限的范圍； ? 購(gòu)買者在選擇之前先進(jìn)行的是 “ 淘汰 ” ； ? 購(gòu)買者購(gòu)物時(shí)使用 “ 眼睛余光 ” ； ? 非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)買者的注意； ? 購(gòu)買者使用 ” 路標(biāo)品牌 ” 做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購(gòu)買并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 28 ? 購(gòu)買行為一般包括三種類型的聯(lián)想： – 基于某個(gè)空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時(shí)節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ?在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 29 ? 三種購(gòu)物方式 : – 有計(jì)劃的 –要購(gòu)買的物品有清單或記在心里 – 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動(dòng)性的 無(wú)意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià) ? 如何利用上述信息？ ?使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買計(jì)劃中的商品更加容易； ?使用滲透率高和購(gòu)買頻率高的 “ 有計(jì)劃購(gòu)買 ” 的單品提升 “ 計(jì)劃外 ” 和 “ 沖動(dòng)性購(gòu)買 ” 的商品的購(gòu)買機(jī)會(huì)； 影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 30 ? 人類的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來(lái)注意到 ? 過(guò)多的信息導(dǎo)致 “ 抵觸 ” 。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 管理培訓(xùn)資料下載 )) 20 年度促銷計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 管理培訓(xùn)資料下載 )) 21 季度促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃管理 季度促銷計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷售計(jì)劃中的相關(guān)部分具
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