如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理--可木杉-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 21:53本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)關(guān)系； 如何控制惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 49 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 50 培訓(xùn)目的 : 基于購(gòu)買(mǎi)者洞察和品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問(wèn)題： 如何高效率的制定促銷(xiāo)計(jì)劃？ 如何利用有限的費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的生意目標(biāo)？ 如何組織促銷(xiāo)計(jì)劃管理，規(guī)避免執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題？ 如何尋找在店內(nèi)提升銷(xiāo)售額的方法？ 如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？ 如何充分利用終端導(dǎo)購(gòu)，提升市場(chǎng)占有率？ 51 問(wèn)題？ 52 Presenter Introduction ? 郝波， 1997年 ~2023年就職于寶潔（中國(guó)）公司，歷任重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理， Global Team 中國(guó)區(qū)品類(lèi)經(jīng)理等職。 ? 確保最小庫(kù)存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。有促銷(xiāo)圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷(xiāo)圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 購(gòu)買(mǎi)者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來(lái)加快上述步驟； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 32 “淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購(gòu)買(mǎi)者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入“最終選擇部分” – 讓購(gòu)買(mǎi)者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無(wú)關(guān) ? 基于購(gòu)買(mǎi)者決策樹(shù)組織 貨架 ? 基于購(gòu)買(mǎi)者決策樹(shù)組織 商店 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 33 4。 21 季度促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容 活動(dòng)名稱(chēng) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地區(qū) 客戶(hù)類(lèi)型 首訂單日 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品代碼 產(chǎn)品條形碼 特殊包裝 目標(biāo)客戶(hù)數(shù) 分銷(xiāo)目標(biāo) 貨架目標(biāo) 進(jìn)度目標(biāo) 其它要求 銷(xiāo)售支持 費(fèi)用支持 店內(nèi)宣傳 助銷(xiāo)支持 廣告計(jì)劃 公關(guān)活動(dòng) 項(xiàng)目部門(mén) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 支持部門(mén) 支持部門(mén)聯(lián) 系人 項(xiàng)目時(shí)間表 其它 基本信息 活動(dòng)信息 項(xiàng)目計(jì)劃 22 課程結(jié)構(gòu) 制定有效的促銷(xiāo)計(jì)劃 終端陳列與維護(hù) 如何掌控終端價(jià)格 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的原則和一般方法 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 最佳陳列方式選擇； 如何控制惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；； 具體課程時(shí)間安排詳見(jiàn) 《 課程時(shí)間安排 》 23 終端陳列與維護(hù) 24 購(gòu)買(mǎi)者心理研究的目的 ? 通過(guò)增強(qiáng)我們對(duì)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)者的心理和行為的理解，使我們能夠更好優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境和陳列，更好的滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的需要； ? 通過(guò)上述，使我們的 產(chǎn)品在同品類(lèi)中成為購(gòu)買(mǎi)者的第一選擇； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 25 數(shù)據(jù)及資料來(lái)源 ? 所有資料來(lái)自： ? PG Global 店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì) ?大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的論文 ?超過(guò) 3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)錄像 ?購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)以及品類(lèi)管理研究 ； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 26 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的 7項(xiàng)理論 ? 購(gòu)買(mǎi)者習(xí)慣與于使用聯(lián)想； ? 購(gòu)買(mǎi)者只能注意到有限的范圍； ? 購(gòu)買(mǎi)者在選擇之前先進(jìn)行的是“淘汰”； ? 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)物時(shí)使用“眼睛余光”； ? 非連續(xù)的陳列吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意； ? 購(gòu)買(mǎi)者使用”路標(biāo)品牌”做為店內(nèi)導(dǎo)航； ? 符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)并且?guī)?lái)更愉快的購(gòu)物經(jīng)歷； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 27 ? 購(gòu)買(mǎi)行為一般包括三種類(lèi)型的聯(lián)想： – 基于某個(gè)空間的 – 基于某種任務(wù)的 – 基于特殊時(shí)節(jié)的 ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? ? 在店內(nèi)建立引發(fā)這些聯(lián)想 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 28 ? 三種購(gòu)物方式 : – 有計(jì)劃的 –要購(gòu)買(mǎi)的物品有清單或記在心里 – 計(jì)劃外的 – 需要但是忘記了或者需要提醒 – 沖動(dòng)性的 無(wú)意識(shí)的 ，新的，令人興奮的，大減價(jià) ? 如何利用上述信息？ ? 使得發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中的商品更加容易； ? 使用滲透率高和購(gòu)買(mǎi)頻率高的“有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)”的單品提升“計(jì)劃外”和“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的商品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)； 影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的 7項(xiàng)理論； 29 ? 人類(lèi)的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成
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