【正文】 業(yè)務(wù)市場滲透 ： 隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計算機(jī)，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。 2. 直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸 3. 中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 。 ，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 ，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。 3. 以 MP3播放器、數(shù)碼相機(jī)、PMP、數(shù)字電視等產(chǎn)品為代表的消費(fèi)類電子時代已經(jīng)來臨 4. 科技日益的發(fā)展 5. 專業(yè)類商圈不斷的擴(kuò)展 3 2 2 2 4 LOGO 威脅 消費(fèi)類電子產(chǎn)品競爭無比激烈 顧客的要求愈來愈高 金融危機(jī)對行業(yè)商的影響仍未消退 產(chǎn)品的更新跟不上思想的創(chuàng)新 替代品與潛在進(jìn)入者的干 擾 總計 1 2 3 2 1 LOGO 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 權(quán)重值 優(yōu)勢 。 從移動電話到數(shù)字音樂播放器，再到相機(jī)和手提電腦，消費(fèi)者對最新、最好的新事物的需求永無止境。 總計 2 3 2 4 LOGO 4）其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品（打印機(jī)，電視，攝像機(jī)等） 低能耗，小巧，時尚一直是戴爾電子產(chǎn)品的特色，今年，戴爾又推出了無墨的小巧時尚打印機(jī)，進(jìn)一步詮釋著自己的產(chǎn)品特色。 LOGO 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評分 權(quán)重值 機(jī)會 1. 根據(jù) IDC發(fā)布的 2022年全球 PC市場情況的報告， 2022年全球 PC出貨量同比增長 %。隨著微軟在09年 10月 22日正式推出新一代操作系統(tǒng) Windows 7，全球個人電腦市場的復(fù)蘇也將進(jìn)一步加速。 PDA市場日漸龐大 國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵 PDA手機(jī)產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展 潛在競爭者較少 進(jìn)入 3G時代的今天， PDA的作用越來越明顯 3 1 1 2 4 LOGO 威脅 PDA手機(jī)行業(yè)競爭無比激烈，手機(jī)龍頭老大紛紛加速開發(fā)新的操作系統(tǒng) 對于 PDA手機(jī)的惡意軟件來說， 長期制約惡意攻擊的門檻正漸漸消失 金融危機(jī)的影響。市場研究機(jī)構(gòu)Gartner的報告曾顯示，去年全球手機(jī)銷量下滑 4%，然而智能手機(jī)的銷量卻增長了 20%以上。戴爾 Mini 3智能手機(jī)首先在中國和巴西亮相，并指定兩家全球最大的手機(jī)運(yùn)營商中國移動和巴西 Claro作為首批合作伙伴。 國家教委啟動的“校校通”工程，服務(wù)器需求量也急劇上升 3 4 3 2 4 LOGO 威脅 1. 對用戶的應(yīng)用理解還不夠深刻，并且不是非常能夠參與到用戶的實(shí)際應(yīng)用中 2. 如何能夠更加貼切地服務(wù)本地用戶 3. 國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追 4. 面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品 服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本 總計 3 2 3 3 3 LOGO 2）主攻 PDA的手機(jī)業(yè)務(wù) 中國的手機(jī)用戶和網(wǎng)民數(shù)量都位居世界第一，手機(jī)上網(wǎng)早已不算新鮮，對于一些學(xué)生和年輕人，他們對手機(jī)上網(wǎng)的依賴程度甚至超越了電腦。 2022年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破 300億元人民幣。 集群計算的廣泛應(yīng)用、中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加快、更多異構(gòu)系統(tǒng)需要整合重組、更多數(shù)據(jù)中心的建設(shè)以及多核技術(shù)廣泛應(yīng)用對服務(wù)器性能的提升等。 由此我們可以知道，服務(wù)器業(yè)務(wù)是戴爾手中的王牌之一。在每一種類型的服務(wù)器領(lǐng)域都至少有一款戴爾的產(chǎn)品，包括雙核、四核、刀片服務(wù)器以及塔式服務(wù)器等。例如：針對手機(jī)，戴爾可以加強(qiáng)其互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，而對于音樂播放這一功能則可以慢慢向自己附屬的 MP3播放器產(chǎn)品靠近，提高音質(zhì)及容量，還可以增強(qiáng)其文字處理功能。如果一旦其服務(wù)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢，戴爾則應(yīng)該考慮將其收縮或剝離 LOGO ? 服務(wù)業(yè)務(wù) ? 此產(chǎn)業(yè)一般是企業(yè)清算、剝離或通過收縮而被削減的對象，戴爾對此行業(yè)應(yīng)進(jìn)行收縮戰(zhàn)略，這樣才有盈利的可能 。 服務(wù)器業(yè)務(wù) 其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù) LOGO 建議 ? PC業(yè)務(wù) ? 我們認(rèn)為由于戴爾是以直銷的方式見長的，因此，在這方面，戴爾可以加大其在中國市場的宣傳力度，舉辦一些促銷活動，使顧客真正的了解直銷，了解戴爾的產(chǎn)品，這樣也就解除了他們的后顧之憂 。 在服務(wù)器業(yè)務(wù)領(lǐng)域，戴爾的市 場占有率是很高的，但增長率 卻不容樂觀，這表明戴爾在此 行業(yè)中雖投入不多，但卻得到 較高是收益，屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品。在電腦產(chǎn)業(yè)的增 長方面，則高達(dá) 10%。中國移動研究院院長黃曉慶表示 ,三五年后 ,OPhone將占中國智能手機(jī)市場 50%的份額。戴爾在中國進(jìn)入智能手機(jī)市場，中國移動合作共同開發(fā)的智能手機(jī)項(xiàng)目 (OPhone手機(jī) ),9月份已進(jìn)入試產(chǎn)階段。 ? 戴爾每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出約為 5億美元，而其主要競爭對手惠普公司和 Sum微系統(tǒng)公司每年用于產(chǎn)品創(chuàng)新的支出分別高達(dá) 40億美元和 ，可見，戴爾公司在產(chǎn)品開發(fā)上的投入相對其競爭對手還相差很遠(yuǎn)?；诖鳡柟镜?SPACE矩陣分析，我們認(rèn)為戴爾應(yīng)該實(shí)行水平一體化（ horizontal integration）戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā) (product development)戰(zhàn)略。 推行“上門服務(wù)”和維修，及延長保修期的策略。 ＷＴ戰(zhàn)略 ： （１）多觸角飛躍，多樣化的銷售模式 ——戴爾淘寶網(wǎng)旗艦店。 （２）單一的直銷模式 ． ＳＴ戰(zhàn)略 ：（１）充足的部件庫存，快捷的寄送，盡量在短時間內(nèi)把產(chǎn)品送達(dá)顧客手中。全面進(jìn)駐宏圖三胞，為消費(fèi)者提供最專業(yè)的服務(wù)，凸顯戴爾的專業(yè)性，提升戴爾影響力 。 （ S1,S4,O1） （２）開發(fā)低端市場，推出低價筆記本。（ 3）用戶對計算機(jī)專業(yè)化要求提高 ＳＯ戰(zhàn)略 ：（１）混合銷售模式。 機(jī)會 O：（ 1）進(jìn)軍零售市場。（ 2）直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持成本優(yōu)勢。（ 5）在亞太區(qū)市場份額排名第三位 。 (3) 客戶定制化。（ 2）價格。 (2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢， (3)中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 （ 2）筆記本的普及（３）用戶對計算機(jī)的專業(yè)性要求提高。 (4)價格優(yōu)勢 （ 5）戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號， （ 1）戴爾最大的競爭對手聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷售渠道，戴爾前方面臨著惠普強(qiáng)有力的競爭對手。 (2)直銷。 1 (5)在 PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強(qiáng)。銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。 2 (2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢，惠普、聯(lián)想和 Acer等競爭對手已將供應(yīng)鏈縮短至兩周，從而削弱了戴爾的優(yōu)勢。 3 劣勢 (1)廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。 . 4 （ 8）凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。由于而直銷模式摒棄了中間渠道， “以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價格優(yōu)勢。 4 (3)零庫存管理。 通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦，使得戴爾通常能以比零售價還低的價格向客戶提供產(chǎn)品 3 (2)直銷。其中 戴爾 的 筆記本 電腦業(yè)務(wù)營收為 50億美元，比去年同期的 38億美元增長 %。 2022財年第一季度， 戴爾 的凈利潤為 元，每股收益 28美分。 ?客戶關(guān)系管理 根據(jù)客戶的狀況，把客戶分成： T型、 R型、及 R型中的大客戶 LOGO 3 財務(wù)會計 ? 2022財年第一季度財報。 LOGO （四） 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 關(guān)鍵成功因素 權(quán)數(shù) Lenovo電腦公司 DELL電腦公司 評分 權(quán)重值 評分 權(quán)重值 市場份額 財務(wù)情況 產(chǎn)品質(zhì)量 顧客忠誠度 銷售 電子商務(wù) 全球擴(kuò)張 價格 管理 售后服務(wù) 4 4 3 2 2 1 1 3 2 1 2 2 3 3 3 4 3 2 2 3 總計 LOGO ＤＥＬＬ電腦 ＬＥＮＯＶＯ電腦 總結(jié)：由 CPM可知，在中國市場（大陸為主），戴爾與國產(chǎn)巨頭聯(lián)想相比有一定的優(yōu)勢但并不明顯，可以認(rèn)為聯(lián)想等國產(chǎn)電腦品牌的后起之勢異常猛烈。 LOGO ? 顧客的討價還價能力 由于在中國 PC行業(yè)有著太多的電腦品牌，因而顧客也有著眾多的選擇，有著較強(qiáng)的討價還價能力。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道，采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了成本，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低 15%20%,這給戴爾帶來了較好的效益。 對于戴爾直銷的模式，很大的潛在競爭者莫過于組裝機(jī)營銷，特別是在各大賣場的組裝機(jī)商鋪，給消費(fèi)者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)，這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡 DIY的青年們，對戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅。 LOGO ? 潛在競爭者的進(jìn)入 我們知道，最早戴爾通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司，政府部門，教育機(jī)構(gòu)，中小型企業(yè)以及個人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，而從 1996年起。而中國的華碩也在策劃著推出自己的平板電腦，暫名為 Eee Pad，與 蘋果 的平板電腦極為相似。比之筆記本電腦，平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動性和便攜性都更勝一籌?？梢姡F(xiàn)有電腦企業(yè)間的競爭實(shí)在是太激勵了。在亞洲市場中，中國本土品牌電腦其市場份額不斷擴(kuò)大，戴爾在同這些亞洲競爭對手對決中有不斷喪失市場份額的趨勢。 LOGO ＤＥＬＬ （三）競爭分析：波特的五力模型 顧客的討價還價能力 潛在替代品的開發(fā) 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 供應(yīng)商的討價還價能力 潛在競爭者的進(jìn)入 LOGO 波特的五力模型分析 ? 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 電腦行業(yè)如今競爭無比激勵，無論是戴爾，惠普，蘋果，Gateway還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭搶”這中國這個潛力巨大的市場。 ⒄戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選。 ⒂戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑：隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾 ?戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段。 ⑿市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。 ⑽一般情況下，電腦廠商對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價