【正文】 二的人住在農(nóng)村或者小縣城，在 這些地方比較薄弱。另外，在商場(chǎng)舉辦現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷活動(dòng)，以消除消費(fèi)者對(duì)電話，網(wǎng)絡(luò)直銷的疑慮，使他們能夠放心消費(fèi)購買。 在中國應(yīng)該把服務(wù)器做大做，強(qiáng)充分實(shí)施它的“醫(yī)療戰(zhàn)略”，中國在醫(yī)療信息網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間，戴爾應(yīng)該全力服務(wù)中國醫(yī)療信息化建設(shè)，積極參與我國醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展，與衛(wèi)生部門在醫(yī)院信息化管理、人員技術(shù)培訓(xùn)等方面開展合作。 4 2地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動(dòng)市場(chǎng)增長的亮點(diǎn)。 3 1 3歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一 2 1 4顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。 2 1 LOGO 威脅 1服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本 3 1 2國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追 2 3經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟(jì)增長率的放慢而變得不確定。 1 2價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 1 2 3戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 2 2 5凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。 1 2價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 1 2 3戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號(hào)，從市場(chǎng)、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個(gè)部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 2 2 5凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。 1 2中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 1 5直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸 1 吸引力總評(píng)分合計(jì)數(shù) LOGO 備選戰(zhàn)略分案 其他類電子產(chǎn)品開發(fā) 與零售商加強(qiáng)合作的戰(zhàn)略 關(guān)鍵因素 權(quán)數(shù) 吸引力評(píng)分 AS 吸引力 總評(píng)分 TAS 吸引力評(píng)分 AS 吸引力 總評(píng)分 TAS 機(jī)會(huì) 2022年前三季度，中國服務(wù)器市場(chǎng)出貨量達(dá)到了 552824臺(tái)，同比增長 %； 而市場(chǎng)規(guī)模為 ，與去年同期相比僅增長了 %。 2022年國內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)將突破 300億元人民幣。 1 5戴爾報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有 54％的銷售增長。 1 4戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 1 3 5面向行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)器顯然市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品 6戴爾在營銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選 1 2 LOGO 優(yōu)勢(shì) 1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 2 2 4堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本 +高效率 +好服務(wù)是戴爾公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 6戴爾的部門劃分會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，但每個(gè)人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 2 LOGO 劣勢(shì) 1廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。 1 1 3戴爾筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出 . 2 1 4在 PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)。據(jù)分析，在零售店中銷售 PC使戴爾更有機(jī)會(huì)展示其先進(jìn)的 PC機(jī)型，同時(shí)有利于塑造良好的企業(yè)形象。 PC以及服務(wù)器的專業(yè)化的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。家里可以沒有電腦，但是辦公室中則至少得有一臺(tái)電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時(shí)，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。 我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計(jì)通話軟件，通過和 VOIP適配器還有 Skype等軟件的合作，實(shí)現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的競(jìng)爭地位。戴爾的銷售部門是戴爾最龐大、最重要的部門，也是員工人數(shù)增長最快、數(shù)量最多的部門。 LOGO 下圖是我們根據(jù)資料繪制的現(xiàn)有的戴爾組織結(jié)構(gòu)圖 B u y S m a rtD ra w ! p u rc h a s e d c o p i e s p ri n t th i s d o c u m e n t w i th o u t a w a te rm a rk .V i s i t w w w . s m a rtd ra w . c o m o r c a l l 1 800 768 3729 .LOGO 過于專注“網(wǎng)絡(luò)營銷”以及和對(duì)客戶的細(xì)分是戴爾目前組織結(jié)構(gòu)的最大特點(diǎn)，而其銷售部的過于龐雜，與市場(chǎng)部的獨(dú)立也是其比較大的問題，為了不對(duì)新制定的戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突（我們明白戰(zhàn)略宜當(dāng)適應(yīng)組織結(jié)構(gòu)，但我們會(huì)對(duì)組織結(jié)構(gòu)作微調(diào)），我們?yōu)榇鳡栔匦吕L制了微調(diào)過后的組織結(jié)構(gòu)圖。 新的組織結(jié)構(gòu)圖的市場(chǎng)部分設(shè)研發(fā)部，更專注于“針對(duì)商務(wù)電腦”的新 PC產(chǎn)品及服務(wù)器的開發(fā)以及 PDA手機(jī)的新機(jī)型研制。 設(shè)置的后勤部，下設(shè)倉庫管理，為的是減少庫存，降低成本，而采購部則更多的與零售商的聯(lián)系，建立與“網(wǎng)絡(luò)直銷”同樣強(qiáng)大的零售銷售線路，增強(qiáng)競(jìng)爭力。 在用戶需求呈現(xiàn)多樣化、電腦市場(chǎng)走入細(xì)分或超細(xì)分的時(shí)代，對(duì) PC廠商提出了更為“精細(xì)”的要求，市場(chǎng)細(xì)分的變量有許多，一般認(rèn)為主要細(xì)分依據(jù)是地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等四大類。 市場(chǎng)細(xì)分 LOGO 細(xì)分依據(jù) 細(xì)分依據(jù) 地理因素 人口因素 心理因素 行為因素 LOGO 1） 地理細(xì)分 城市消費(fèi)者： 城市消費(fèi)者講究時(shí)代感，跟得上時(shí)代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能 鄉(xiāng)村消費(fèi)者： 看重的是實(shí)在、樸實(shí)，他們對(duì)電腦的外觀和多功能不是很重視。女性對(duì)于產(chǎn)品的外觀要求比較高，如顏色，形狀，體積等有較高的要求。 年齡 由于不同年齡斷的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對(duì) PC產(chǎn)品的需求也存在差異化。 用戶 規(guī)模 戴爾的傳統(tǒng)的直銷（網(wǎng)絡(luò)直銷），是實(shí)行按訂單生產(chǎn)，通過電話網(wǎng)絡(luò)來接受訂單，這就需要對(duì)訂單量的大小進(jìn)行劃分，然而訂單量的大小通過用戶的規(guī)模來體現(xiàn)，下面是根據(jù)用戶的不同規(guī)模對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行的細(xì)分。 家庭用戶一般比較喜歡臺(tái)式機(jī)，而且會(huì)比較在意性價(jià)比，另外，家庭用戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求較高而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代較慢。 由于兒童對(duì)于電腦產(chǎn)品的購買可以歸因于父母親的購買，他們主要是為了讓兒童能夠很好的學(xué)習(xí) ， 所以兒童電腦主要是在學(xué)習(xí)方面的功能對(duì)其他的功能要求較低，并且對(duì)于筆記本電腦要求質(zhì)量較輕。對(duì)于大、中型公司來說，經(jīng)濟(jì)效益是主要考慮因素，對(duì)價(jià)格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購置產(chǎn)品時(shí)比較盲目，多通過廣告、評(píng)論、經(jīng)驗(yàn)、口碑來購買。這樣的客戶一旦建立了信任，就可以長期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識(shí)的培養(yǎng)這類客戶對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)和基本的維修知識(shí)，提高客戶的忠誠度。公司可以通過向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。 大型客戶 LOGO ? 它主要是包括小型公司和一般的消費(fèi)者。 小型客戶 LOGO 3） 心理細(xì)分 LOGO 4）行為細(xì)分 對(duì)任何一種品牌都不忠誠，在購買商品時(shí)不在乎產(chǎn)品的品牌，購買模式為 堅(jiān)定品牌忠誠度 2022 轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者 非品牌忠誠者 忠誠于兩種或三種品牌，他們會(huì)在這幾種忠誠的品牌中在作出選擇，購買模式為 從偏愛一種品牌到偏愛另一種品牌，即沒有一種堅(jiān)定的品牌忠誠，購買模式為 始終不渝的購買一種品牌的產(chǎn)品，不會(huì)考慮其他品牌的產(chǎn)品，購買模式為 中度品牌忠誠者 LOGO ? 由上圖可以統(tǒng)計(jì)得到中度品牌 忠誠度者和轉(zhuǎn)移品牌忠誠度者占到的比例為 %,達(dá)到了人數(shù)的一半以上。而堅(jiān)定品牌忠誠者，他們?nèi)绻皇侵艺\戴爾品牌的，由于其只忠誠于一種品牌，我們無法發(fā)展其成為戴爾的消費(fèi)者。分析了以上消費(fèi)者的購買行為因素，戴爾就可以實(shí)施特定的營銷策略，來發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者。在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)要考慮到其主要競(jìng)爭者，我們將戴爾在中國的主要競(jìng)爭者暫定為：聯(lián)想、惠普、宏基、華碩。我們從報(bào)告中隊(duì)戴爾的SWOT分析可知戴爾由于其特殊的直銷方式，并且低庫存，大大降低了成本，因此在產(chǎn)品價(jià)格上和其競(jìng)爭對(duì)手相比有一定的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競(jìng)爭對(duì)手，在中國聯(lián)想，惠普的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過戴爾的知名度，因此我們認(rèn)為戴爾應(yīng)當(dāng)通過大力宣傳，提高質(zhì)量等方面來提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費(fèi)者行為的品牌忠誠度這一因子細(xì)分的市場(chǎng)上就可以吸引許多潛在的消費(fèi)者（中度品牌忠誠者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者），即使得戴爾的市場(chǎng)占有率進(jìn)一步加大大。 LOGO 產(chǎn)品定位圖 2 LOGO ? 在產(chǎn)品定位圖 2中，我們是分別以服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量這兩個(gè)維度做出了平面直角坐標(biāo)系，戴爾的主要競(jìng)爭對(duì)手的相對(duì)位置如圖所示。在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，因此在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯(cuò)。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和幼稚的服務(wù)，以此來吸引一般會(huì)大量訂購的政府機(jī)構(gòu)，由于他們對(duì)價(jià)格并不是很敏感，戴爾可以適當(dāng)?shù)募哟笸度雭硖岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善服務(wù)。 LOGO 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問題 項(xiàng)目 2022年（百萬） 2022年（百萬） 備注 資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 現(xiàn)金 8352 短期投資 740 740 100% 應(yīng)收賬款 6443 6443 100% 存貨 867 其他流動(dòng)資產(chǎn) 3749 7498 2 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 20221 1）資產(chǎn)負(fù)債表 LOGO 非流動(dòng)資產(chǎn) 固定資產(chǎn) 3231 無形資產(chǎn) 1737 3474 2 其他固定資產(chǎn) 1381 非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 6349 資產(chǎn)合計(jì) 26500 負(fù)債 流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款 113 113 100% 應(yīng)付職工薪酬 8309 8309 100% 應(yīng)付股利 6437 6437 100% 流動(dòng)負(fù)債合計(jì) 14859 14859 100% LOGO 非流動(dòng)負(fù)債 長期負(fù)債 1898 長期借款 3000 6000 2 其他非流動(dòng)負(fù)債 2472 非流動(dòng)負(fù)債合計(jì) 7370 負(fù)債合計(jì) 22229 所有者權(quán)益 股本 11189 減：債券出售 27904 55808 2 盈余公積 309 未分配利潤 20667 所有者權(quán)益合計(jì) 4271 負(fù)債和所有者權(quán)益合計(jì) 26500 LOGO dell公司 2022年 2022年的 現(xiàn)金預(yù)算 (單位：百萬 ) 現(xiàn)金預(yù)算項(xiàng)目 2022 2022 2022 收入 現(xiàn)銷 其它收入 投資收益 740 910 900 總收入 支出 采購 4650 5300 4620 工資 8309 8309 8516 稅金 1538 1696 設(shè)備支出 420 496 其他支出 2421 2700 3140 管理費(fèi)用 198 210 188 銷售費(fèi)用 134 112 127 股利分紅 6437 6815 6927 償還貸款 613 330 420 總支出 25734 26130 LOGO 與分銷商、供應(yīng)商的合作出現(xiàn)阻礙 分銷商： 前向一體化戰(zhàn)略。戴爾公司是在與中國一些大型銷售商合作時(shí)，需要交納較高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，如果和這些合作商合作后效果不怎么明顯，應(yīng)加強(qiáng)與一些地方性的比較強(qiáng)的銷售商合作，也可以建立自己的品牌店，使其產(chǎn)品更多的讓用戶了解和接納。是指企業(yè)獲得對(duì)供應(yīng)商的所有權(quán)或者是控制力的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)運(yùn)營中，如果生產(chǎn)線上某一部件由于需求量突然增大導(dǎo)致原料不足，主管人員會(huì)立刻聯(lián)系供應(yīng)商，確認(rèn)對(duì)方是否可以增加下一次發(fā)貨的數(shù)量。但對(duì)于這些關(guān)鍵的東西，光靠別人有時(shí)是不行的，在必要的時(shí)候可以采取自己建設(shè)加工基地或者收購一些合適的