【正文】 、營銷、維修、財務(wù)、人力、業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 各事業(yè)部按產(chǎn)品劃分為產(chǎn)品部，各產(chǎn)品部擁有其獨立的研發(fā)和產(chǎn)品營銷隊伍 ? 各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財務(wù)、人力資源等 )與公司總部的對應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 LGD001122BJ(GB)PR() 9 對客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評估 1 業(yè)務(wù)拓展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 優(yōu)點 缺點 ? 可以通過“捆綁”方式推銷新產(chǎn)品 ? “成熟”事業(yè)部與“成長”事業(yè)部分離 ? 新業(yè)務(wù)難以直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 在某些非純粹消費者或企業(yè)用品上可能失去銷售機(jī)會（例如：企業(yè) PDAs） ? 業(yè)務(wù)群不一定會全力支持成長中的事業(yè)部 ? 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)必須同時對產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)責(zé)，要求有跨產(chǎn)品跨管理文化的管理能力，因而可能不利于服務(wù)的發(fā)展 ? 重視“擁有”客戶關(guān)系以及為客戶提供完整的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 每個大企業(yè)客戶可通過單一客戶經(jīng)理與聯(lián)想接觸 ? 及時了解客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)之外的新需求 ? 事業(yè)部與銷售“距離太遠(yuǎn)” ? 同一銷售隊伍銷售很多類型的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的專業(yè)知識無法深入了解 ? 充分發(fā)揮對特定客戶群的渠道共享 ? 簡化銷售隊伍所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品范圍（例如：負(fù)責(zé)消費者業(yè)務(wù)的銷售隊伍不需要銷售企業(yè)產(chǎn)品） ? 難以在共享的產(chǎn)品開發(fā)上達(dá)到規(guī)模效益 ? 各區(qū)域不同客戶群的銷售隊伍在渠道上有一定程度的重復(fù) ?太多層次，可能導(dǎo)致緩慢的決策過程 LGD001122BJ(GB)PR() 10 C B C B 企業(yè)業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費者業(yè)務(wù) 系統(tǒng)設(shè)備 制造 (供應(yīng)鏈 ) 計算機(jī)及外設(shè) 家 用 臺 式 機(jī) 業(yè)務(wù)群 商 用 臺 式 機(jī) 筆 記 本 P D A 手 機(jī) 服 務(wù) 器 存 儲 設(shè) 備 Q D I O E M ISP ICP 大 區(qū) A 大 區(qū) A 專 業(yè) 服 務(wù) 運 營 服 務(wù) 前后端型 財務(wù)，人力資源 IT， 公司研發(fā)，企劃，公司營銷 事業(yè)部 2 后端 前端 固 線 IA (機(jī) 頂 盒 ) 外 設(shè) 軟件 應(yīng) 用 軟 件 系 統(tǒng) 軟 件 公司總部 業(yè)務(wù)群 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 維 護(hù) 服 務(wù) 維 護(hù) 服 務(wù) 后端 前端 IT 1 For 1 LGD001122BJ(GB)PR() 11 聯(lián)想前后端型組織架構(gòu)特點 2 ?公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、公司營銷、財務(wù)和人力資源部門，并只集中在總部 ?后端通過前端銷售 ?前端按消費者和企業(yè)分別建立銷售網(wǎng)絡(luò)并提供服務(wù) ?后端按產(chǎn)品類型劃分業(yè)務(wù)群，每個業(yè)務(wù)群下按產(chǎn)品細(xì)分為事業(yè)部 ?每個事業(yè)部有相對獨立的研發(fā)、設(shè)計和營銷隊伍 ?制造和物料采購集中在制造業(yè)務(wù)群，各硬件事業(yè)部向其訂購所需產(chǎn)品 LGD001122BJ(GB)PR() 12 對前后端型組織架構(gòu)的評估 優(yōu)點 缺點 ? 前端可以通過簡單的“捆綁”來推銷新產(chǎn)品 ? 可以通過單一的客戶接觸面來擁有完整的客戶關(guān)系 ? 充分利用共享的前端 ? 充分發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)規(guī)模 ? 新業(yè)務(wù)無法直接與客戶進(jìn)行接觸，而且難以從總部直接獲得人力和財力上的支持 ? 前端必須在企業(yè)文化上能夠做到同時銷售產(chǎn)品和提供服務(wù) ? 事業(yè)部人員與銷售隊伍 /客戶距離太遠(yuǎn) ? 銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品種類過多 ? 導(dǎo)致前后端之間復(fù)雜的協(xié)作關(guān)系(例如：轉(zhuǎn)移價格 ) ? 模糊的責(zé)任定義 (尤指前端和后端接口的部分 ) ? 復(fù)雜的會計 /損益計算方法 ? 難以對新業(yè)務(wù)的業(yè)績進(jìn)行評估 2 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 LGD001122BJ(GB)PR() 13 財務(wù)，人力資源 公司總部 IT,基礎(chǔ)研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營銷 業(yè)務(wù)群 產(chǎn)品主導(dǎo)型 3 PCs 筆記本 系統(tǒng) 外設(shè) 家 用 臺 式 機(jī) 存 儲 設(shè) 備 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 打 印 機(jī) 媒 體 輸 入 事業(yè)部 PDA 手機(jī) 家用 軟件 應(yīng)用 軟件 專業(yè) 服務(wù) 運營 服務(wù) 業(yè) 務(wù) 行 業(yè) A S P 電 話 服 務(wù) 中 心 ISP ICP QDI OEM IA 產(chǎn)品部 商 用 臺 式 機(jī) 銷售 渠道 業(yè) 務(wù) 行 業(yè) 硬件 制造 信息營運 手持設(shè)備 軟件 IT服務(wù) 業(yè)務(wù)群 銷售、市場、維護(hù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護(hù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護(hù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場、維護(hù) 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售、市場 計劃與財務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 職能部門 固 線 移 動 水 平 門 戶 垂 直 門 戶 服 務(wù) 器 系統(tǒng) 軟件 IT 1 for 1 LGD001122BJ(GB)PR() 14 聯(lián)想產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)特點 3 ?公司總部有 IT， 基礎(chǔ)研發(fā)，供應(yīng)鏈，公司營銷，財務(wù)和有限的人力資源管理 ?公司業(yè)務(wù)群按照產(chǎn)品類型進(jìn)行劃分 ?各業(yè)務(wù)群擁有共享的銷售及維護(hù)隊伍，各銷售隊伍專營其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品類型 ?銷售及維護(hù)隊伍按照地區(qū)劃分，各地區(qū)銷售隊伍針對其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品選擇或建立相應(yīng)的銷售渠道 ?各業(yè)務(wù)群內(nèi)部按照產(chǎn)品細(xì)分為事業(yè)部，負(fù)責(zé)多種產(chǎn)品的事業(yè)部將劃分為多個產(chǎn)品部 ?各事業(yè)部或產(chǎn)品部對其產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品營銷負(fù)責(zé) ?各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)發(fā)展等 ) 與公司總部的對應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 LGD001122BJ(GB)PR() 15 對產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評估 優(yōu)點 缺點 ? 新業(yè)務(wù)能夠直接從公司總部獲得人力和財力上的支持 ? 有利于新業(yè)務(wù)依照其行業(yè)特點發(fā)展其部門結(jié)構(gòu)和管理系統(tǒng) (例如：薪酬、渠道、客戶關(guān)系 ) ? 可以為客戶提供專業(yè)化的銷售隊伍及渠道 ? 各業(yè)務(wù)部可以有效地與其專業(yè)化的銷售隊伍進(jìn)行交流，從而對客戶需求達(dá)到深入的了解 ? 使得專業(yè)化的銷售隊伍通過比較集中的渠道來銷售較窄范圍的產(chǎn)品 ? 減少企業(yè)文化沖突 ? 增強(qiáng)損益效益及其它主要業(yè)績指標(biāo)的透明度 ? 難以通過“捆綁”來發(fā)展新產(chǎn)品 /服務(wù) ? 難以迅速發(fā)現(xiàn)并利用新出現(xiàn)的客戶需求 ? 難以通過單一界面為客戶提供完整的產(chǎn)品和服務(wù) ? 重復(fù)性的銷售隊伍，在一定程度上造成多個客戶接觸面 3 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 LGD001122BJ(GB)PR() 16 ?利于現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的增長和競爭力增強(qiáng) ?保證新業(yè)務(wù)能夠獲得足夠的重視和資源 ?為各產(chǎn)品建立明確的客戶導(dǎo)向 ?建立更加專業(yè)化的銷售隊伍和渠道 ?使得業(yè)務(wù)群對其資源有更好的控制和管理 ?增強(qiáng)管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ?建立清晰的損益結(jié)構(gòu)來衡量各個產(chǎn)品 /服務(wù)的業(yè)績 設(shè)計組織結(jié)構(gòu)指導(dǎo)原則 /目標(biāo) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 具體要求 LGD001122BJ(GB)PR() 17 產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)優(yōu)于其它架構(gòu)模型，但客戶主導(dǎo)型亦有一定的突出優(yōu)點 ? 利于現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的增長和競爭力增強(qiáng) ? 利于新業(yè)務(wù)成長 ? 對各客戶群的需求有全面、深刻的了解 ? 縮短銷售隊伍與事業(yè)部之間的距離 ? 建立更加專業(yè)化的銷售隊伍和渠道 ? 使得事業(yè)部對其資源有更好的控制和管理 ? 在職能部門充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增強(qiáng)管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ? 易于建立清晰的損益結(jié)構(gòu)和適應(yīng)各業(yè)務(wù)具體情況的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 綜合 權(quán)重 客戶主導(dǎo)型 前后端型 產(chǎn)品主導(dǎo)型 15% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%