【正文】 ? 他們的優(yōu)劣在哪些方面？ ? 他們采用什么樣的營銷手法？ ? 他們哪些薄弱環(huán)節(jié)是我們戰(zhàn)勝他們的機(jī)會(huì)？ ? …… 青海 XX藥業(yè) SWOT分析 ?優(yōu)勢(shì)在哪？ ?資源優(yōu)勢(shì) ?研發(fā)能力 ?生產(chǎn)技術(shù) ?…… ?劣勢(shì)在哪？ ?營銷體系 ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?…… ?機(jī)會(huì)在哪？ ?市場(chǎng)容量大 ?市場(chǎng)未形成固定格局 ?…… ?威脅是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) ?媒體對(duì)大黃的負(fù)面報(bào)道 ?…… 我們?cè)趺礃又贫I銷策略？ ? 制定營銷策略步驟 ? 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析了解對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行回顧 ? 判斷是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新整合 ? 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品分品牌管理，對(duì)各個(gè)品牌進(jìn)行定位 ? 分別制定各個(gè)品牌的營銷計(jì)劃 ? 對(duì)新產(chǎn)品上市，設(shè)計(jì)有效的推出模式 ? 建立起市場(chǎng)跟蹤系統(tǒng) 品牌定位參考模型 品牌傳統(tǒng) 品牌個(gè)性 情感 /心理 好處 感知質(zhì)量 / 價(jià)值 名稱 /符號(hào) /口號(hào) 物理 /功能好處 產(chǎn)品屬性 價(jià)格 /價(jià)值 產(chǎn)品核心 產(chǎn)品維度 品牌維度 產(chǎn)品用來做什么的 產(chǎn)品是什么 實(shí)際價(jià)格和單價(jià) 以前所以經(jīng)驗(yàn) 和聯(lián)想的總和 如果品牌是一個(gè)人， 她的顯著個(gè)性特征 它令我的感覺怎么樣， 更深一層，它支持著 什么核心價(jià)值 對(duì)質(zhì)量 /價(jià)值 的主觀評(píng)價(jià) 品牌所有其他 維度的板機(jī) 市場(chǎng)計(jì)劃參考大綱 1. 使命陳述 2. 下一年度和最近三年的市場(chǎng)方向 /目標(biāo) 3. 下一年度和最近三年銷售及利潤目標(biāo) 4. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 按產(chǎn)品線簡單描述 ， 包括一些新的改變 ） ? 如 “ 通便顆粒 ” 主打老年便秘 ? “ 排毒將軍 ” 主打女性排毒美容 ? “ 痛風(fēng)舒 ” 2021自然銷售 （ 按合約 ） ? “ 潤暢含片 ” 調(diào)整產(chǎn)品 ， 全新上市 5. 目標(biāo)市場(chǎng) （ 列出并簡單描述 ） 6. 市場(chǎng)潛力分析 （ 市場(chǎng)容量有多大 ， 我們有哪些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) ） 市場(chǎng)計(jì)劃的參考大綱 ？ a) 總體策略 b) 競(jìng)爭(zhēng)策略 c) 宣傳促銷策略 d) 價(jià)格 、 鋪貨 、 銷售實(shí)施 （ 簡單描述價(jià)格策略 、 鋪貨率 、 銷售模式的改變等 ） e) 市場(chǎng)和廣告促銷費(fèi)用預(yù)算 策略假設(shè) （需進(jìn)一步研究分析論證） ? 總體策略 ? 分階段采取不同的策略 ? 第一階段：先集中精力做好重點(diǎn)區(qū)域 ? 如廣東 、 寧波 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 跟隨策略 ? 通便－跟隨腸清茶或碧生源 （ 不同的產(chǎn)品特點(diǎn) ） ? 排毒－跟隨排毒養(yǎng)顏膠囊概念 （ 相似概念 ， 不同產(chǎn)品形式 ） ? 宣傳促銷策略 ? 線下宣傳為主 （ 如小區(qū)路展促銷活動(dòng) 、 點(diǎn)內(nèi) SIS） ? 價(jià)格 、 鋪貨 、 銷售實(shí)施 ? 。擁有膠囊劑、顆粒劑、口服液等多種劑型及原料藥生產(chǎn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線 同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 我們要問自己的問題 ? 目前市場(chǎng)上同類的產(chǎn)品品種繁多 ? 潤暢通便產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇 ? 排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇 ? 痛風(fēng)產(chǎn)品，消費(fèi)者有幾十種選擇 而且很多都是國內(nèi)一些大中型廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品 我們應(yīng)該如何與他們競(jìng)爭(zhēng)？ 怎么樣才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出？ 我們用什么來吸引消費(fèi)者選購我們的產(chǎn)品呢？ …… 我們的答案 ? 唯一有效的方法就是： ? 在充分了解消費(fèi)市場(chǎng)的情況下，選擇最適合我們發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)，給我們的品牌確立明確的定位，建立我們產(chǎn)品的核心價(jià)值，以鮮明、一致的品牌形象向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有的放矢的信息傳遞，樹立我們產(chǎn)品的品牌形象，同時(shí)配合有效的營銷策略和市場(chǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者從了解，到熟悉，再到選擇我們的產(chǎn)品，從而逐步占領(lǐng)市場(chǎng) ? 加速銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，使產(chǎn)品能更快地、受控制地去到我們想去的地方 XX藥業(yè)的現(xiàn)狀分析 XX藥業(yè)的現(xiàn)狀 ? 銷售方面： ? 還是以 “ 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式 ” 運(yùn)作著 ? 而且銷售網(wǎng)絡(luò)極不健全，公司的銷售依賴在幾個(gè)個(gè)體經(jīng)銷商手上 ? 深圳營銷中心目前采用的只是一些操作性的鋪貨推廣工作，仍然缺乏渠道全面規(guī)劃的策略設(shè)計(jì) ? 市場(chǎng)方面： ? 在市場(chǎng)信息收集分析方面約為零，對(duì)市場(chǎng)不了解 ? 產(chǎn)品宣傳方面，只是采用人人都在說的產(chǎn)品功能，如 “ 清腸通便、清熱瀉火 ” 等，沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，無法引起人的注意 （廣告必須源自 “ 精彩的創(chuàng)意 ” ，否則它就像黑夜中駛過汪洋的船只，無人知曉。用于濕熱瘀阻所至痛風(fēng)引起的關(guān)節(jié)紅腫，熱痛，屈伸不利等癥, 有效降低血尿酸。mite能治療原發(fā)性和繼發(fā)性高尿酸血癥，以及各種原因引起的痛風(fēng)。通益風(fēng)寧片 德國麥克樂制藥公司 16 苯溴馬龍、別嘌呤醇 適用于高尿酸血癥，痛風(fēng)立加利仙片 德國赫曼大約廠 benzbromarone（ 苯溴酮）INN(2ethylbenzofurane3yl)(3,5dibromo4hydroxyphenyl)ketoneNarcaricinamp。用于緩解痛風(fēng)急性發(fā)作時(shí)的疼痛；間歇性用藥預(yù)防慢性痛風(fēng)的急性發(fā)作。用于濁瘀互阻，高血脂癥市場(chǎng)上的一些痛風(fēng)產(chǎn)品 藥物名稱 生產(chǎn)廠家 價(jià)格 成份 功能痛風(fēng)靈 貴州高原彝藥廠（黔衛(wèi)藥準(zhǔn)字） 由香樟根、透骨香、三角風(fēng)等數(shù)十味道地中草藥精制而成祛風(fēng)除濕、活血通絡(luò)、消腫止痛、降血尿酸復(fù)方伸筋膠囊 貴州高原彝藥廠（國藥準(zhǔn)字） 虎杖、伸筋草、三角風(fēng)、香樟根、見血飛、大血藤、茯苓、澤瀉清熱除濕，活血通絡(luò)。適用于因毒素積存體內(nèi)導(dǎo)致的便秘，便質(zhì)干結(jié)或不一定干結(jié)而不暢快、食欲不振、面色無華、口臭、腹脹、無名煩躁、四肢乏力、頭暈、神疲氣短、顏面色斑、暗瘡、肥胖、高血脂等癥排毒養(yǎng)顏茶 廣西梧州市興隆保健食品廠 蔗糖、大黃、茅根、荷葉、洋參等。用于積熱便秘 市場(chǎng)上一些排毒產(chǎn)品 產(chǎn)品 廠家 市場(chǎng)價(jià)格 主要成份 功能主治排毒養(yǎng)顏膠襄 云南盤龍?jiān)坪Ｋ帢I(yè)集團(tuán)股份有限公司（滇衛(wèi)藥健字） 大黃、西洋參、生白術(shù)、青洋參、小紅參、荷葉等 通便排毒、健脾益腎、補(bǔ)血化瘀、降脂養(yǎng)顏，用于脾氣虛引起的便秘及痤瘡、顏面色斑、肥胖癥、高血脂、高血壓、早衰、腹脹、腹腔痛、胃炎、厭食、失眠等病的輔助治療。用于熱結(jié)食滯，便秘及濕熱型食欲不振大印象舒暢通便茶汕頭大印象集團(tuán) 番瀉葉、茶葉、枳實(shí)、金銀花、羅漢果 改善胃腸道功能（ 潤腸通便 ）蓯蓉通便口服液甘肅天水制藥廠（非處方藥） 肉 蓯 蓉 ， 何 首 烏 ， 枳 實(shí) （ 麩炒），蜂蜜。用