服務(wù)行銷策略ppt課件-文庫吧資料
2024-11-09 22:50本頁面
【正文】 服務(wù)廣告不僅要鼓勵客戶購買服務(wù)，同時要把雇員作為第二受眾激勵他們提供高質(zhì)量的服務(wù) —— 服務(wù)廣告中更多啟用雇員，而不是用模特。 傳達(dá)力強(qiáng) 32 消費(fèi)品： 廣告 —— 營業(yè)推廣 —— 人員推銷 —— 公共關(guān)系 工業(yè)品： 人員推銷 —— 營業(yè)推廣 —— 廣告 —— 公共關(guān)系 服務(wù)產(chǎn)品： 營業(yè)推廣 —— 人員推銷 —— 廣告 —— 公共關(guān)系 33 四 、 企業(yè)促銷的總策略 ? “ 推動 ” 策略：以中間商為主要的促銷對象 ， 把產(chǎn)品推陳出新進(jìn)分銷渠道 ， 推向最終市場 。 可信度高 刺激購買 反應(yīng)迅速 31 營業(yè)推廣：包括優(yōu)惠 、 折扣 、 贈送 、 會員 、購物累計 、 抽獎等 ， 其 特點(diǎn)是： 直接對話 良好的口碑效應(yīng) 對某些服務(wù)業(yè)而言 ， 是必不可少的形式 ? 公眾性 ? 滲透性 ? 表現(xiàn)性 30 人員推銷：在爭取顧客偏好 、 建立顧客對產(chǎn)品的信任和促成交易等方面有較顯著的效果 ， 因此對于某些處于一定銷售階段的產(chǎn)品 ， 它是一種最有效的促銷方式 。 ? 目標(biāo)任務(wù)法：先確立促銷目標(biāo) ， 然后確定為達(dá)到這些目標(biāo)所要完成的任務(wù) ， 最后再估算完成這些任務(wù)所需要的促銷費(fèi)用 。 是最常用的促銷預(yù)算方法 ， 在優(yōu)點(diǎn)是有計劃的確立促銷費(fèi)用 ， 若盈利水平高 ， 促銷費(fèi)也高 。 促銷組合方式包括廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系 28 二 、 服務(wù)企業(yè)的促銷預(yù)算 ? 量力支出法：先考慮企業(yè)究竟能夠負(fù)擔(dān)多少費(fèi)用 ， 即以本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)來確定促銷費(fèi)用的絕對額 ， 此法簡便易行 ， 適用于小企業(yè) 。前可供租賃的產(chǎn)品類型包括： 產(chǎn)業(yè)市場：汽車、貨車、廠房、設(shè)備、貨柜、辦公室裝制、制服、工作服 消費(fèi)品市場：公寓、房屋、家俱、電視、電腦、運(yùn)動用品、帳篷、工具、錄像設(shè)施 特許經(jīng)營：是指特許人授權(quán)給授許人，使其有權(quán)利用授權(quán)者的知識產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、設(shè)備、分銷渠道、產(chǎn)品、商號等 綜合服務(wù)：指服務(wù)企業(yè)同時提出供兩種或兩種以上的服務(wù) 準(zhǔn)零售化：介于批發(fā)商、零售商之間的，包含美發(fā)、旅行社、票務(wù)代理業(yè)、銀行、房地產(chǎn)代理、就業(yè)介紹所、租車、駕駛培訓(xùn)班、大飯店、旅館等 25 四 、 服務(wù)業(yè)的位置決策 ? 與位置無關(guān)的服務(wù)業(yè) ? 集中的服務(wù)業(yè) ? 分散的服務(wù)業(yè) 26 服務(wù)渠道的創(chuàng)新方式 —— 特許經(jīng)營 27 第九章 服務(wù)促銷策略 一、促銷與促銷組合 就服務(wù)產(chǎn)品而言，促銷指營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 22 經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售 ? 代理：主要用于觀光 、 旅游 、 旅館 、 運(yùn)輸 、代理 、 保險 、 信用 、 工商業(yè)服務(wù)業(yè)代理 ? 代銷：專用執(zhí)行或提供一種服務(wù) ， 主要是以特許權(quán)的方式銷售此種服務(wù) ? 經(jīng)紀(jì)：某些類型的服務(wù) ， 因為傳統(tǒng)的慣例或必要性 ， 必需由經(jīng)紀(jì)來做 ， 如股標(biāo) 、 廣告 、 會計 、 法律 ? 批發(fā)商：批發(fā)市場的中間商 ， 如商人 、 銀行 ? 零售商：如干洗店 、 照像館 23 綜合型的服務(wù)渠道：服務(wù)結(jié)合在銷售某一產(chǎn)品的渠道之中 。 ? 制造商的分支機(jī)構(gòu)與辦事處：生產(chǎn)商自已設(shè)立的銷售分支機(jī)構(gòu) ， 自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù) ，以改進(jìn)其存貨 、 控制 、 銷售及促銷工作 。 20 中間商的類型 ? 經(jīng)銷商：是獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè) ， 他們對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán) 。 ? 選擇性分銷：生產(chǎn)者從所有愿意經(jīng)銷某其產(chǎn)品的中間商中 ， 挑選幾個最合適的中間商來分銷其產(chǎn)品 。 作為一種促銷手段 偏向定價 犧牲定價法：第一次的訂貨或第一次合同要價很低 ，希望以此獲得更多的生意，而后來的生意價格較高 系列定價法：價格的本身維持不變，但服務(wù)的質(zhì)量、數(shù)量、水平充分變化，以此來制定價格（定基本價再加價） 17 與四種價值定義相關(guān)的 定價策略 18 第八章 服務(wù)分銷策略 一、一般產(chǎn)品的分銷 分銷渠道：又稱分配渠道、配銷渠道，是
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