[管理學(xué)]第十一章分銷渠道-文庫吧資料
2024-10-25 02:04本頁面
【正文】 企業(yè)自身的資金實力和渠道管理能力等 。 例如，雅芳化妝品。 ? 中間商的愿望。 ? 啤酒、蛋糕適宜建立短渠道。 ? 鋼琴、家具適宜建立短渠道。 ? 工業(yè)品購買者少 ,購買頻率低 ,適宜建立短渠道 ,窄渠道。 ? 上述產(chǎn)品中適合建立寬渠道的產(chǎn)品有哪些？ ? 吉利汽車進(jìn)入美國市場初期，應(yīng)選擇什么樣的渠道策略？為什么？ 2021/11/10 分銷渠道 19 第二節(jié) 渠道設(shè)計 一、渠道決策時應(yīng)考慮的因素有哪些？ 二、如何評價渠道設(shè)計方案？ 三、渠道決策的內(nèi)容有哪些方面？ 四、選擇中間商時應(yīng)考慮的因素有哪些？ 2021/11/10 分銷渠道 20 ? 顧客特性； ? 產(chǎn)品特性； ? 中間商特性； ? 競爭特性； ? 企業(yè)特性； ? 環(huán)境特性。還有可能出現(xiàn)“店大欺客”現(xiàn)象。有利于控制中間商；有利于提升產(chǎn)品形象；有助于借助中間商的優(yōu)勢，快速打開銷路。 選擇一個中間商來經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。 選擇若干個適合的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品。適用于日用消費品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件。 3. 適中渠道 選擇若干個中間商為之推銷商品。 ?兩層渠道 ?多層渠道 2021/11/10 分銷渠道 16 （四）寬渠道與窄渠道 1. 寬渠道 生產(chǎn)者選擇許多中間商同時來推銷其商品 。 ? 間接渠道由于可以充分發(fā)揮中間商的作用 ，因此有助于擴(kuò)大銷售范圍和銷售量 ， 并使生產(chǎn)制造商專注于研發(fā) 、 生產(chǎn)和制造 。 ?不足：市場覆蓋面受到限制，銷售范圍小。 ?好處 ： (1)減少中間環(huán)節(jié)，有助于建立價格優(yōu)勢；(2)直接與顧客接觸，有助于盡快收集市場需求信息 。 2021/11/10 分銷渠道 12 四、 分銷渠道的類型及策略 （一）消費品渠道類型及其結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)者 消費者 直接渠道 消費者 零售商 批發(fā)商 零售商 消費者 生產(chǎn)者 代理商 /經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 消費者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 2021/11/10 分銷渠道 13 （二）工業(yè)品渠道類型及其結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)者 產(chǎn)業(yè)用戶 政府購買者 生產(chǎn)者 分銷商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 / 經(jīng)紀(jì)人 代理商 /經(jīng)紀(jì)人
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