【正文】 潔人員、電機修理人員、物品購 銷人員）； 3．廣告企劃：裝潢的色調(diào)、招牌的寫法、適當?shù)拿浇槿鐖罂娕_等； 4．盈算盈虧：測算來客數(shù)，顧客交易單價，單位面積營業(yè)額，費用構(gòu)成比率， 5．市場調(diào)查：調(diào)查周圍住戶、商場、人員結(jié)構(gòu)、人們需求、美容院有幾家等。 1．店面規(guī)模：根據(jù)自己資金而定；應(yīng)該有前臺接待室和等待室；設(shè)計合理的美容間、化妝間、操作臺、衛(wèi)生間和貯藏間； 2．人員配備（即組織機構(gòu)）：一定規(guī)模的美容院在人員配備上都應(yīng)該是嚴密有序的。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處的是住宅區(qū)、辦公區(qū)、鬧市區(qū)、辦公住宅混合區(qū)還是郊區(qū)；你所開的美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要注意是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)；你所開美容院內(nèi)消費者消費能力及消費者特征；你所開的美容院商區(qū)是否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整；你所處的位置內(nèi)交通是否便利； 二、美容院的定位：美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業(yè)美容廳（ 院）還是美容店還是綜合美容美體中心或者說是美容美發(fā)等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。 美容院開設(shè)與管理 第一節(jié)、如何開設(shè)美容院 從事美容行業(yè)的人士都想開一家象樣的美容院那么如何開設(shè)美容院應(yīng)該從以下幾個方面加以考慮：一、 地點的選擇：美容院是不折不扣的服務(wù)經(jīng)營店鋪，需在指定的地址與商圈內(nèi)展開自己的生意， 因此說，開美容院的成功關(guān)鍵就是地址的選擇。 他們會設(shè)計一種淺顯的行動計劃，以求達到這些目標，并且對計劃的實施充滿信心。應(yīng)建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當成“上帝”，以致它的顧客流失率總在 10%以下?！币茏プ☆櫩蜁ベ徺I什么樣的產(chǎn)品及什么樣的售后服務(wù)的心思。藉由銷售、廣告及本身產(chǎn)品的促銷活動 ，再加上良好的售后服務(wù)來開發(fā)新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。結(jié)果，這些顧客對他們的回報便一次又一次的相繼而來，同時還會為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍。他們會嚴格的控制品質(zhì)、服務(wù)以及價錢，以換取顧客口袋中的金錢。 ○明了顧客的重要性 大體而言，成功的美容經(jīng)營者能夠清楚地明了顧客的重要性。如此一來，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己，不斷取得進步。 ○知人善任 成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任，并且知道如何來管理她們的員工。 “自己可 以對專業(yè)知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應(yīng)知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑?，絕不輕言退縮。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每位 該做什么，對哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。 ○投入全部心力和時間來經(jīng)營 事業(yè)之所以會成功，乃是其經(jīng)營者的努力和辛勞所換來的，他們投入無數(shù)必要的時間去完成 必須完成的每件事情。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費資源，保持健全的財務(wù)運作并力求精確及完整的記錄。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實際運營中各項必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進與維護，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有 足夠的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金，一直到美容院開始有了利潤之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項。她們會經(jīng)常進行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤。她們勇于做夢，勇于創(chuàng)新，不會無知的幻想，不會企圖靠一個項目的引 進而顧客盈門。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風(fēng)險。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體 操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須： ○控制變數(shù)，避開風(fēng)險 ；一家美容院之所以會成功乃是因為美容店老板或店長懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。定期組織各種主題的特色文化營銷會員活動，有利于本俱樂部品牌宣傳和會員推廣等工作。 （ 3）定期將同階層的客戶進行聚會性的溝通，營造除美容健身以外的服務(wù)。 （ 2）明確溝通形 式。一般而言，客戶領(lǐng)取到會員卡即視為加入俱樂部，便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。對消費量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報，形成激勵作用。檔案包括網(wǎng)絡(luò)電子版和書面記錄版，內(nèi)容可參照數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，不能忽略的一點是消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗和效果，以及新的消費需求。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面，這是為其提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。總之，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應(yīng)”，即“氧化”客戶，“還原”服務(wù)。同時，俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、文化營銷 等諸多先進的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發(fā)揮了 強大的營銷作用。 五、發(fā)展真理： 客戶發(fā)展的思想核心是抓住客戶，這個“抓”字包含三層意思：第一層是發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求，第二層是留住客戶進行消費，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。產(chǎn)品（或服務(wù)）全新上市，諸如盡情健身會成立、美容服務(wù)改進、俱樂部品牌效應(yīng)的增強等。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。按照傳播學(xué)理論，一個人至少可以影響九個人，俱樂部利用口碑行銷切實可行，目前本俱樂部擁有 6000 名會員資源如能將其完全利用話將會有成倍數(shù)的客戶享受到我們的服務(wù)。 有利于品牌營造和樹立企業(yè)形象。 俱樂部的運作模式因為有會費收入將會很快回籠資金，并能保證固定客戶的保有量。立足市場需求，才能更好的持續(xù)發(fā)展?？梢赃@樣說，最真實、最可靠的調(diào)查來自于真正的消費者，而會員消費是給予俱樂部的溝通最直接機會。 四、優(yōu)勢： 采取俱樂部營銷有很多優(yōu)勢，不僅從理論上可以論證，在 實踐中企業(yè)也是獲益匪淺。一個俱樂部能否生存下去，能否吸引會員是關(guān)鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關(guān)重要。這也是最關(guān)鍵的功能，因為俱樂部最根本的產(chǎn)品就是銷售服務(wù)，我們的發(fā)展 理念就是 “服務(wù)創(chuàng)造價值” 因此要有區(qū)別于非會員的消費優(yōu)惠和其他超值享受。要能滿足會員的多重心理需求，如受到尊貴、消費安全、心理滿足、精神需求等心理需求。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據(jù)行業(yè)特點面向會員提供基本服務(wù)（美容、健身）和增值服務(wù)（如個性化服務(wù) 、自助式服務(wù)等）。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業(yè)與會員、會員之間、會員與潛在會員、企業(yè)與潛在會員之間溝通順暢。俱樂部不局限于企業(yè)與會員的雙向溝通，更鼓勵會員之間的交往，通過經(jīng)驗交流、聯(lián)誼、娛樂、學(xué)習(xí)等活動方式來實現(xiàn)。同時收取一定金額的會員費用或會員入會就能享受到各種優(yōu)惠。俱樂部是指此行業(yè)企業(yè)出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會或團體。 同時根據(jù)季節(jié)和發(fā)展情況定期舉辦各種文化活動，可以讓會員之間更好的認同本俱樂部。實施會員制，必須有一整套“會員發(fā)展、管理、組織辦法”、 “會員章程”、“會籍顧問”“檔案管理”、“信息反饋”“電子商務(wù)”等，并需精心設(shè)計會員卡的類別及所享受的權(quán)益或優(yōu)惠的精心測算，同時應(yīng)注重對會員資格的審查，用心體會“物以類聚，人以群分”的含意，努力做好會員固定化、組織化的策劃工作，并強化附加值銷售功能。在接受美容服務(wù)時，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務(wù)，對具體的“價格數(shù)字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費中包含環(huán)境、服務(wù)、感覺、價值等成分。這類顧客具有超前消費意識，注重消費的附加值，屬成熟的消費群體。 針對該層面顧客的共同特征，對其可能性需求進行分析后，可形成“會員制”的經(jīng)營定位。由于她們在生意場上或職業(yè)場合的社會角色份量的加重，其對美容的要求已遠遠超出“面部美容”的范疇，而進入更深層次的“整體美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋識友的追求。中國美容行業(yè)新一輪的利潤增長點是提高服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)細化。所以后期本企業(yè)將根據(jù)市場需求多 元化、高端化、規(guī)?；?，更該站在為客戶滿足除美容健身以外的其他服務(wù)，相信隨著我們的服務(wù)項目增多也將會擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶。 消費者利益定位 ： 一位顧客之所以會選擇本企業(yè) ,是因為我們能夠為其提供價值或她所需要的回報，因為我們?yōu)樗峁┑氖瞧渌麊挝徊荒芴峁┑膬r值時 ，她才可能忠誠于本俱樂部長期消費。 經(jīng)營項目定位 ： 經(jīng)營項目定位的將根據(jù)美容、健身的各自服務(wù)特點進行最專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)其服務(wù)特點和客戶需求、市場發(fā)展等制定適合本企業(yè)發(fā)展的服務(wù)項目。同時極具專業(yè)、人性化 的會籍顧問的銷售技巧也更為重要。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面 ：性別、年齡、職業(yè)、背景、消費能力、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。 主要服務(wù)對象定位： 主要服務(wù)對象定位 ,也被稱為目標群體定位。因本俱樂部的美容、健身服務(wù)都是為女子服務(wù)的專業(yè)項目，更因為我們以文化、時尚、生活、商務(wù)等經(jīng)營特色。對于本企業(yè)美容而言以香港路、福州路為核心輻射，可以建立顧客檔案 ，在地圖上標明顧客的家庭住址或工作單位 ,會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。在有 些情況下 ,還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進入成本。 市場地位定位： 一家美容院、健身廳的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。目前我們已將美容服務(wù)做得很有規(guī)模和品牌優(yōu)勢，將提升我們服務(wù)項目和滿足高端客戶的發(fā)展需要。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面 ：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對價格、消費群體定位、消費 習(xí)慣與使用方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。 市場營銷的成功源于良好的策劃與執(zhí)行。國際美容院怎樣才能更好地占領(lǐng)市場。差異化營銷正需要這種種創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品、形象、銷售以及服務(wù)的差異。 差異化策略是與競爭對手進行比較后的選擇，是一個動態(tài)的控制過程。其成功運作最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu) 勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能、質(zhì) 量上優(yōu)于市場現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段。 ◎差異化營銷◎ 美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā) 展趨勢。思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運作，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間，企 業(yè)必須具有長久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性，不能浮于表面。教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識，增強了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。從最初對美容師的技能培訓(xùn)到如今對代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。 ◎教育營銷◎ 美容行業(yè)的營銷其實一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。但情感是個無形的東西，它不能使顧客得到切實的實惠，這時候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊伍不僅能擔此重任，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，把自己對社會的責任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。在產(chǎn)品銷售方面，用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。市場認可度不錯，不足之處在于需要動用的人員多，費用大。 銷售力比較強；對于幫助美容院 開展終端活動，增進與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會等形式，增強和客戶的溝通。這樣就能很快找到一種與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個營銷過程中都獲得了知識上的充實。切實幫助各加盟美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì)、提高業(yè)績，注重培訓(xùn)的個性化，極大地調(diào)動了受訓(xùn)者的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業(yè)知識、行銷知識等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實。建議在全院內(nèi)大力 推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度、員工情商激勵潛能開發(fā)制度，之后又進一步將其提升為 企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 美容院 三方主動管理的未來模式。知識營銷使客戶在消費的同時學(xué)到新知識、增加營銷活動的知識含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對性的銷售。但從另一個角度來看，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感， ◎知識營 銷◎ 在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。是 21 世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。以關(guān)注顧客體驗為核心