【正文】 終端消費者的距離。 店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。 教育搭臺，招商唱戲 ，否則將得不 償失。 一、品牌規(guī)劃： 品牌形象定位 ： 品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費者心目中的印象，它是消費者對 品牌所有印象的總和。其主要目的就是明確本企業(yè)主要針對哪些消費群體提供服務(wù)。該層面顧客的年齡一般 在 25— 45 歲之間，其收入不低于 3000 元， 85%以上具有本科以上學(xué)歷，其在服飾上講究不同場合搭配不同的服飾，以顯示個人內(nèi)在氣質(zhì)。 3）、俱樂部要具有服務(wù)功能。 因為我們在美容、健身等方面的專業(yè)和獨特的經(jīng)營理念使我們可以擁有眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，從而成為我們發(fā)展的保證，并能通過客戶資源等 到更多的利潤。 （ 2）建立數(shù)據(jù)庫。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項目的生命周期，定時地引進(jìn)及淘汰。她們有能力去看清事實，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識。他們更知道顧客的需求，并且會盡其所能的去滿足他們。 穴位診療儀、中藥噴霧等、 75%酒精、 2%的 碘酒溶液， 3%雙氧水（就是過氧化氫）， 0、 1%新潔爾滅，棉簽、選擇三種自己認(rèn)為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等 四、手續(xù)的辦理：要開設(shè)美容院必須持本人及員工的有關(guān)證件（法人身份證、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證或租賃協(xié)議書、上崗證或初中級美容證等）到政府有關(guān)部門（工商行政管理部門、稅務(wù)部門、衛(wèi)生部門等）申請批準(zhǔn)，取得法人資格的工商營業(yè)執(zhí)照及必要的衛(wèi)生部門的許可證和稅務(wù)部門的納稅登記。 因此，營業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。 促銷目的可分解為： —— 吸引入潮，提高顧客入店比率 —— 改善并提升美容店形象 —— 拓展商圈，開發(fā)客源 —— 穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率 —— 提升顧客人均消費額度 —— 推出獨特的銷售或服務(wù)主張 —— 改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局 —— 刺激營業(yè)額 影響美容店促銷效果的因素 美容店的因素包括： 美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力外在因素 （ 1） 商圈特性：商圈之消費力、成熟度 （ 2）競爭特性：競爭對手動向、優(yōu)劣勢 （ 3）顧客之消費特性：顧客職業(yè)、收入、消費觀念 （ 4）氣候的季節(jié)性 （ 5）商品的流行性 （ 6）促銷時機 （ 7）社區(qū)關(guān)系戶 （ 8）媒體的表現(xiàn)力 促銷策劃的程序 A、遵循并活用 6W2H 原則 （ 1） WHY—— 為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。 3． 促銷定位 想解決所有顧客的所有問題的人永不會成功 。工作分工需要全面考慮，其中比較重要的方面是：由誰監(jiān)督、調(diào)整促銷工作；由準(zhǔn)協(xié)調(diào)與顧客的關(guān)系；由誰進(jìn)行員工的考核評比與計算獎勵等。 不能在店內(nèi)從事工作業(yè)務(wù)無關(guān)的事情。 工作時間不得打私人電話，不得吃零食、吸煙、渴酒、大聲喧嘩、追逐、打鬧、私會客人和家人。 ※價格優(yōu)勢： 國際美容院 能夠在產(chǎn)品、儀器及其他設(shè)置供貨方面，給予加盟商超乎尋常的優(yōu)惠價格，保證加盟商擁有最寬闊的利潤空間。所以我們的加盟商應(yīng)先打好扎實基礎(chǔ)，從一件產(chǎn)品的銷售，一個護理，一個項目起步我們都應(yīng)認(rèn)真對待，不可有絲毫的松懈。 七、 對所從事的事業(yè)摯著熱愛，傾心投入的創(chuàng)業(yè)與守業(yè)精神 熱愛所從事的事業(yè)，才會為之付出的更多，才會在事業(yè)中體會到人生中有屬于自己事業(yè)的成就感、幸福感！ 八、 我們的加盟商將會收獲到最可貴的 能力 國際美容院 的加盟商眾多是無行業(yè)經(jīng)驗的，但通過這個加盟展業(yè)，你是站在巨人的肩上不斷成長起來，這個過程中你有了抗壓能力、有了行業(yè)經(jīng)驗、有了投資與管理的能力、有了經(jīng)營 能力、有了合作與協(xié)調(diào)的能力，有了關(guān)愛與體貼的可貴精神、最大的收獲是你將會有一大幫與你知心相交的朋友，這就是我們共同的最大收獲，請問我們有了這些，不也擁有屬于自己的時間與金錢嗎？ 九、加盟展業(yè)，是 國際美容院美容 連鎖事業(yè)的發(fā)展，是品牌產(chǎn)品的發(fā)展，是我們共同的發(fā)展。 五、 科技化、人性化、專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化成為你事業(yè)的信心 21 世紀(jì)的消費者的成熟與理性是眾所周知的，難道這樣不好嗎，其實在這種環(huán)境中更能打造一批好品牌的美容院。所以 國際美容院 為加盟商提供培訓(xùn)、產(chǎn)品、設(shè)備、人員、促銷、廣告等全方位的扶持保障。尤為可貴的是，有了領(lǐng)先意識與技術(shù)優(yōu)勢，可以源源不斷開發(fā)出更新、更適合于市場的產(chǎn)品、儀器，更有效保障加盟店能夠在市場上始終占領(lǐng)先機。 1 正規(guī)合理的使用美容儀器，愛護美容院設(shè)備，產(chǎn)品根據(jù)需要放入冰箱低溫保存。虛心聽取意見和建議，并按情況及時包饋給店長或經(jīng)理，無論如何不準(zhǔn)與顧客發(fā)生爭吵。但是，這一步驟在現(xiàn)今中 小型美容院中被重視的程度不夠，員工對促銷工作沒有積極的心態(tài)。 A.、商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷（有專業(yè)推薦、宣傳彩頁派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動、試用裝派送免費試做等手段） 。 —— 操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計、照明、音響要悉心規(guī)劃。 第三節(jié)、日常管理制度與崗位責(zé)任制 為了保證美容院的各種工作順利進(jìn)行，美容院應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況對服務(wù)項目、員工的崗位責(zé)任、日常管理制度作一套完整的規(guī)定，以文字形式張榜公布。 6．美容院如何布置： 根據(jù)個人愛好布置比較舒適、明亮、優(yōu)雅、清潔的就好 ?？墒墙?jīng)營者并不會以此為滿足，他們?nèi)詴粩嗟臄U展。成功的美容院經(jīng)營者總是孜孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校，學(xué)習(xí) 該學(xué)習(xí)的東西，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。 八、活動組織： 積極與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會建立廣泛的聯(lián)系，每年組織一次大型全民參與公益性的活動。另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”。 服務(wù)更貼近市場需求。 認(rèn)識并 理解俱樂部營銷，其前提是認(rèn)知俱樂部的功能，一個完整的營銷俱樂部應(yīng)具有以下六大功能： 1）、俱樂部要具備社交功能。 二、經(jīng)營模式： 未來的美容、健身行業(yè)發(fā)展主流是什么類型的呢 ?我們將以什么樣的特色去吸引消費者呢 ? 會員制美容院： 隨 著收入豐厚的白領(lǐng)女性和擁有個人事業(yè)的成功女性的不斷增多，她們已逐漸成為美容、健身業(yè)最具消費能力和最活躍的顧客。按照其密度遞減變化趨勢，分別設(shè)不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接 ，可以形成一個個不規(guī)則的環(huán)形，這些環(huán)形圈定的范圍就是本俱樂部客戶的消費圈。 國際美容院品牌營銷策劃建議書 隨著米國樂男美容行業(yè)競爭日漸激烈，服務(wù)成本的增加，特別是廣告和規(guī)模成本投入的負(fù)荷。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點上對客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動銷售。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時候，這樣做是非常有必要的。消費結(jié)構(gòu)上，情感消費的比重提高了；內(nèi)容上，個性化需求增加了；價值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費者主動參與產(chǎn)品 設(shè)計制造，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。 ◎ 概念營銷◎ 進(jìn)入信息化社會，消費者的注意力成為一種稀缺資源。同時，賞罰分明、全員銷售的策略。節(jié)日期間策劃組織“一家親、相約激情夜”的會員活動，后期舉辦“女人應(yīng)該懂得自愛及生活”、“關(guān)注女強人的感情世界”等一些會成為新聞探討的話題和會員活動的主題文化活動。申請免費的人必須至少具備以下其中一項條件：年薪不低于五萬、有私家車、有私家別墅。她們要與眾不同，享受一般人無法享受的服務(wù)項目。希望 以后貴企業(yè)的所有宣傳、策劃、設(shè)計、制作等方面的工作由本公司完成。 在此榮我們闡述關(guān)于此策劃的初步構(gòu)思，目前已將策劃全案中商業(yè)建議書（品牌、營銷、宣傳）、美容節(jié)及形象大使選拔活動（宣傳、招商、流程）、美容院經(jīng)營建議書 （管理、制度、加盟）、建議成立米國樂男美容誠信聯(lián)盟會及美容維權(quán)服務(wù)基金 會等方面一系列近40 個詳細(xì)完整可行的文案。相信在雙方同努力下，必定會創(chuàng)造一個神話和美好的未來。地位方面，必須限制中低消費水平人群，滿足她們優(yōu)越感。 屆時將邀請國內(nèi)知名的美容，美體、健身等相關(guān)教師親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，并邀請米國樂男知名女主持人以身感受，同時根據(jù)計劃將會對每個 國際美容院 的準(zhǔn)客戶給予專人會籍顧問的服務(wù)模式，俱樂部宣傳也將放棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，抓主上層社會女性的心理采用的煽情手法，也體現(xiàn)了 “上流名媛會所 ”與眾不同的服務(wù)。 利用本企業(yè)美容老客戶的資源，告之其我們現(xiàn)在增加的服務(wù)項目和獨特的創(chuàng)新經(jīng)營理念。 客戶服務(wù)形成售前、售中和售后一條龍，增強會籍顧問對客 戶的主動服務(wù)和延伸服務(wù)。 概念營銷的優(yōu)勢在于借助一個全新的概念，使消費者迅速認(rèn)識并接受一種或幾種產(chǎn)品，從而擴大企業(yè)的銷售額和知名度。但從另一個角度來看，消費者體驗的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感， ◎知識營 銷◎ 在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。在產(chǎn)品銷售方面，用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。思路是將營銷作為一個系統(tǒng)工程來運作，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對廠商的信任感和忠誠度。不同的品牌形象適合于不同的消費群體。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面 ：性別、年齡、職業(yè)、背景、消費能力、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。這類顧客具有超前消費意識，注重消費的附加值，屬成熟的消費群體。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據(jù)行業(yè)特點面向會員提供基本服務(wù)（美容、健身）和增值服務(wù)（如個性化服務(wù) 、自助式服務(wù)等）。 有利于品牌營造和樹立企業(yè)形象。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號、姓名、自然狀況、入會時間、會員級別、消費記錄等方面，這是為其提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風(fēng)險。 “自己可 以對專業(yè)知識并不是非常精通，但必須對各個方面的知識都有一些了解，應(yīng)知道該怎樣去安排的美容師，怎樣與不同類型顧客溝通，怎樣與各個部門、各個行業(yè)的人打交道。應(yīng)建立了專門的顧客檔案卡，對顧客進(jìn)行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細(xì)小卻讓顧客倍感溫馨、親切的“小動作”，真正把顧客當(dāng)成“上帝”，以致它的顧客流失率總在 10%以下。一般程序如下： 持本人身份證、美容上崗證或技術(shù)等級證、員工（有效證件）、房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同→到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行 政部門辦理衛(wèi)生許可證； 持衛(wèi)生許可證、身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證（合同租賃證）或其它有效證件→到當(dāng)?shù)毓膊块T辦理特殊行業(yè)許可證； 持衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)許可證、身份證等有效證件 →到當(dāng)?shù)毓ど绦姓块T辦理美容廳或美容院營業(yè)執(zhí)照； 持營業(yè)執(zhí)照正副本、有效印章和其它證件→到當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門登記領(lǐng)取稅務(wù)發(fā)票； 第二節(jié)、美容院的衛(wèi)生要求 ： 一、衛(wèi)生的基本知識 細(xì)菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。 （ 2） WHAT—— 推銷什么？是推銷店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？優(yōu)惠計劃？沙龍？ （ 3） WHEN—— 什么時間執(zhí)行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應(yīng)對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？ （ 4） WHERE—— 什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場？某酒店？ （ 5） WHOM—— 對象是什么？此處應(yīng)注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。在為產(chǎn)品促銷定位時應(yīng)該牢記這句話。在促銷活動中，從第一次全體骨干會議落實分工后，遇到問題馬上就可以找到專人解決了 。 給顧客作護理時，溝通顧客應(yīng)輕聲細(xì)語，美容師之間不允許相互開玩笑取樂，喧嘩、議論事情。 2 不得向客人索要小費，或利用工作之便假公濟私，謀取私利。 ※市場保護： 總部根據(jù)市場發(fā)情況，嚴(yán)格界定連鎖店布局，規(guī)范市場，一定區(qū)域范圍內(nèi)不開第二家店，保證加盟店的客源，同時，讓加盟商擁有一定范圍內(nèi)的品牌地方壟斷權(quán)。二、制定并完善嚴(yán)格的管理制度 加盟商應(yīng)結(jié)合的管理手冊以 及技術(shù)手冊，制定出適合本院的各項管理制度并嚴(yán)格加以落實，不可以言代管、以情代制，從細(xì)微處著手，處處落實，有條不紊地進(jìn)行工作。大家的每一點進(jìn)步我們都會相互鼓勵，每一次挫折我們都會彼此依托，每一次的成功我們會更加珍惜。有了這樣好的開始，今后的經(jīng)營你也知道怎么來做了。 從總部扶持力度入手：加盟商大多是行業(yè)經(jīng)驗不夠豐富的人士，來自各 行各業(yè)，選擇加盟是尋求一種有效的保障體系?，F(xiàn)擁有的產(chǎn)品 和技術(shù)在國際上均處于領(lǐng)先的地位。美容師個人購買產(chǎn)品僅供本人使用，嚴(yán)禁利用職務(wù)之便損害公司（店）的利益。 尊重顧客。 5． 促銷培訓(xùn)