【正文】 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 31 獎(jiǎng)懲制度 第一節(jié) 內(nèi)部懲罰 公 司對(duì)職員的懲處形式可分為 口頭警告、書(shū)面警告、降職、除名 四種形式。 無(wú)論是簽約前后的策劃工作還是銷(xiāo)售執(zhí)行的過(guò)程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范和無(wú)微不至的，無(wú)論是發(fā)展商的決策者還是與銷(xiāo)售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。 （ 2） 負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理； （ 3） 項(xiàng)目檔案內(nèi)容： A、項(xiàng)目小組名單； B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告； C、銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況； 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 27 D、銷(xiāo)售工具： a、表格 : 項(xiàng)目銷(xiāo)控表；銷(xiāo)售廣告回饋表 。 （ 9） 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)除非指明要找某銷(xiāo)售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷(xiāo)售員不在，其它銷(xiāo)售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。 （ 7） 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶(hù)，如遇銷(xiāo)售員忙不過(guò)來(lái)，非銷(xiāo)售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員集體業(yè)績(jī)。 （ 5） 同一批來(lái)了幾個(gè)客戶(hù)，當(dāng)前銷(xiāo)售員接待時(shí)，原則上其它銷(xiāo)售員不作介紹，除非得到該銷(xiāo)售員的請(qǐng)求或客戶(hù)要求， 其它銷(xiāo)售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。 （ 3） 銷(xiāo)售員在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，不能主動(dòng)留下本人姓名及聯(lián)系電話(huà)，除非客戶(hù)主動(dòng)要求。 根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議 六、 客戶(hù)接待制度 銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)規(guī)則 （私傭） （ 1） 每天以銷(xiāo)售員簽到次序接待客戶(hù)，遇到當(dāng)前銷(xiāo)售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷(xiāo)售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。 三、 銷(xiāo)售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對(duì)象來(lái)分：為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來(lái)分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級(jí)培訓(xùn) （即：一般銷(xiāo)售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員提升的培訓(xùn)工作） 四、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度 考核制度： 銷(xiāo)售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 22 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。 對(duì)新出樓盤(pán)的走訪(fǎng)和報(bào)告制度 ： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一分書(shū) 面報(bào)告，提交給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪(fǎng)： 要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪(fǎng)制度。 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素 每月保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 13 做好客戶(hù)情況記錄表，及時(shí)反映客戶(hù)情況 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 正確掌握市場(chǎng) 參與策劃部門(mén)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售效率的分析 傾向變動(dòng)分析 季節(jié)氣候變動(dòng)分析 相關(guān)關(guān)系分析 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 14 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 敗因分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 情報(bào)的 搜集和反饋 二、 參與銷(xiāo)售策略的制定 商品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售通路策略 銷(xiāo)售流程的制定 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略 人員銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略 機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售促進(jìn)戰(zhàn)略 廣告策略 銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行 操作失誤的應(yīng)變 潛在客戶(hù)的整理 1 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧及配合 1 個(gè)案研究法 1 推銷(xiāo)活動(dòng) 1 售前和售后服務(wù) 1 部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通 三、 合理的設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 15 利益分配計(jì)劃 市場(chǎng)占有率目標(biāo) 基本銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售價(jià)格策略 銷(xiāo)售組合 季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策 循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 階段銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售比例 四、 建立銷(xiāo)售計(jì)劃 部門(mén)的銷(xiāo)售方針 部門(mén)的銷(xiāo)售指標(biāo) 部門(mén)的銷(xiāo)售比例 銷(xiāo)售人員的配置 銷(xiāo)售人 員工作日安排 銷(xiāo)售通路的組織 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用 銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 五、 具體實(shí)施工作與安排 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 16 六、 挖掘銷(xiāo)售人員潛力 商品知識(shí) 購(gòu)買(mǎi)心理的分析與研究 商談的促進(jìn)辦法 結(jié)束談話(huà)法 試行成交 應(yīng)付反對(duì)的說(shuō)法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶(hù)分類(lèi) 角色扮演 七、 項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估 銷(xiāo)售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷(xiāo)售人員的配置與調(diào)整 時(shí)間的管理 能力評(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn) 與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通 部門(mén)協(xié)助 推銷(xiāo)術(shù) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 17 銷(xiāo)售競(jìng)賽 八、 銷(xiāo)售工作管理活動(dòng) 在不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售組織與規(guī)模 職務(wù)分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷(xiāo)售事物 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 差異分析 管理單據(jù)設(shè)計(jì) 職務(wù)分析 工作量評(píng)定 九、 部門(mén)協(xié)調(diào)工作 任職要求 一、 思想品德 二、知識(shí)水平 專(zhuān)業(yè)管理知識(shí) 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 18 與銷(xiāo)售有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 三、工作能力 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售工作 管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問(wèn)題的能力 其他部門(mén)的配合 策劃部 策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷(xiāo)售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢(xún)； 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)版，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 19 與代理部一起制定銷(xiāo)售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲備案； 財(cái)務(wù)部 收款；根據(jù)尊客咨詢(xún)的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷(xiāo)售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求； 銷(xiāo)售制度 銷(xiāo)售制度細(xì)則 一、 銷(xiāo) 售計(jì)劃制度 項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃： （ 1） 在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷(xiāo)售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。 項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。 （ 1） 銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)； （ 2） 老客戶(hù)的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)的邀約，以創(chuàng)造人流； （ 3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶(hù)，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛； 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 10 （ 4） 各 種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷(xiāo)期： 目標(biāo) ：加強(qiáng)客戶(hù)的介紹；動(dòng)員客戶(hù)返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ] （ 1） 客戶(hù)追蹤、補(bǔ)足和簽約； （ 2） 利用已定客戶(hù)介紹客戶(hù)成交； （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷(xiāo)期 銷(xiāo)售后期 目標(biāo) ：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話(huà)跟蹤有成交欲望的客戶(hù)；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作 （ 1） 延續(xù)銷(xiāo)售氣氛； （ 2） 通過(guò)客戶(hù)資料過(guò)濾客戶(hù)，追蹤客戶(hù)； （ 3） 以利益加強(qiáng)客戶(hù)追蹤客戶(hù)； （ 4） 持續(xù)跟蹤客戶(hù)補(bǔ)足和簽約； （ 5） 研討未售出戶(hù)數(shù)之原因，加以改進(jìn)； （ 6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)： 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 11 （ 1） 項(xiàng)目操作過(guò)程回顧； （ 2） 項(xiàng)目操作中的問(wèn) 題與創(chuàng)新； （ 3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔 （?。╉?xiàng)目銷(xiāo)售全套銷(xiāo)售工具 （ 2）將上門(mén)客戶(hù)的登記表和尊客咨詢(xún)等內(nèi)容存入電腦備案管理。 二、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段 預(yù)銷(xiāo)售期 (內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ) 目標(biāo) ：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶(hù)；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶(hù)欲望；累計(jì)至 少三成客戶(hù)以利公開(kāi)發(fā)售。 （ 6） 銷(xiāo)售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧； （ 7） 答客問(wèn)的講解 （ 8） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等； （ 9） 銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度； （ 10） 結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)心理及行為模式講解銷(xiāo)售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造；銷(xiāo)售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技 巧；客戶(hù)心理分析等； 實(shí)地講解 ： （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地 講解； （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩； （ 3） 同類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)； 銷(xiāo)售演練與考核 ： 由策劃人員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 9 訓(xùn)的綜合演練。 銷(xiāo)售人員腦力激蕩會(huì) 銷(xiāo)售流 程的推敲 現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托 客戶(hù)心理層面的分析和接待用語(yǔ) 銷(xiāo)售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控準(zhǔn)備 銷(xiāo)售渠道的拓展 客戶(hù)可能提出的問(wèn)題 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 （ 1） 銷(xiāo)售時(shí)間控制與安排 （ 2） 銷(xiāo)售人員分工 （ 3） 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人 （ 4） 銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售目標(biāo) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè) 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 7