【正文】 計劃的實施效果，并總結和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務部總體協(xié)調各促銷活動之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產品的年度營銷計劃 ?實達總體公關及品牌計劃 ?實達總體及各產品的促銷成分組合 ?實達總體及各產品的營銷計劃 ?實達總體及各產品的促銷預算 ?實達總體及各產品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?實達總體及各產品的促銷成分組合 ?實達總體及各產品的促銷預算 ?實達總體及各產品的具體促銷策劃方案 ?實達總體及各產品各項計劃的執(zhí)行方案和總結報告 Start/980929/SHFR(97GB) 46 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設計促銷計劃與預算 實施、監(jiān)督與調整促銷活動 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 Ramp。D 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產 和架構 渠道 Start/980929/SHFR(97GB) 38 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質管理人才的工具 ?對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應目標和戰(zhàn)略 ?對關鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動 ?高層領導的重視及親自監(jiān)督 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 39 關鍵客戶管理程序 主要活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計劃包括 –客戶檔案 –機會和困難 –目標，策略，資源分配，行動方案 –長遠問題 ?按計劃實施 ?填寫業(yè)務員工作日志 ?定期評估進展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ?將相關意見付諸行動 ?評估客戶管理績效 ?評估人員表現(xiàn) ?提出改進方法 主要輸入 ?市場需求及競爭 ?實達在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動計劃 ?業(yè)務員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務員日志 ?客戶問卷調查 ?客戶計劃 ?銷售業(yè)績 ?客戶調查報告 ?客戶訪談 ?內部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計劃 ?計劃順利實施 ?進展情況填入業(yè)務員日志 ?修改后的計劃 ?客戶調查報告 ?客戶意見整合入下一次客戶計劃 ?客戶管理績效評估 ?人員評估 ?改進方法 分公司舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 40 評估 /改進 各部門在關鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產品經(jīng)理 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 Ramp。 實施挑戰(zhàn)及計劃 Start/980929/SHFR(97GB) 30 經(jīng)營程序的重要性 合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執(zhí)行 ?管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 ?程序是將公司內各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 Start/980929/SHFR(97GB) 31 實達所需的各種管理和經(jīng)營程序 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產品戰(zhàn)略、 業(yè)務計劃 年度預算計 劃 (含業(yè)務 計劃 ) 新產品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產品設計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產計劃 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產 質量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務 人力資源計 劃及管理 信用管理 Start/980929/SHFR(97GB) 32 關鍵程序的預期利益及要點 程序 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產品開發(fā)程序 預期利益 要點 ?合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據(jù) ?集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現(xiàn)價值最大化 ?業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實達本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 ?業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 Start/980929/SHFR(97GB) 33 標匯總協(xié)調 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 ? 根據(jù)新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 ? 總部初步目標 ? 市場信息數(shù)據(jù) ? 內部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認的各項目標 ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認的各項目標 ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制訂程序 設置目標 主要活動 ? 根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關鍵客戶計劃 ? 業(yè)務員做非關鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務目標 ? 業(yè)務目標的完成 Start/980929/SHFR(97GB) 34 度 /修改目標 各部門在業(yè)務計劃程序中的角色 總裁 設置目標 上制定計劃 總協(xié)調 ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產品營銷 商用 /家用產品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產業(yè)部 Ramp。 營銷及銷售的關鍵程序 182。 回顧階段一揭示的主要問題 182。出現(xiàn)不能協(xié)調的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定 ?非關鍵客戶經(jīng)理如何設置和工作？ ?可以按行業(yè)將客戶歸類，非關鍵客戶經(jīng)理負責不同的行業(yè)類 ?不配備業(yè)務員，因為非關鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作 Start/980929/SHFR(97GB) 25 銷售體系的財務組織 倉庫 計調 財務 地區(qū)分公司 全國渠道部 全國大客戶部 銷售部 硬件產業(yè)部 市場營銷和戰(zhàn)略部 倉庫 財務 產品公司 計調 財務部 總裁 提供銷售報表信息要求 只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行 提供各種報表信息 提供會計管理、報表信息 執(zhí)行、監(jiān)督、指導 ? 集中負責各產品公司產品的調撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口” (其他財務職能部門 ) Start/980929/SHFR(97GB) 26 關鍵職位定義 職位：產品經(jīng)理 使命 ? 主持年度產品戰(zhàn)略、新產品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施 ? 設置和認可所負責產品的銷售目標和獎勵制度 ? 確保所負責產品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領導：行業(yè)產品營銷主管或商用 /家用產品營銷主管 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標： 產品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務目標完成度 ? 客戶 /市場指標： 產品線市場份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ? 行為指標： 對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神 主要職責 ? 產品戰(zhàn)略： 負責所負責產品線戰(zhàn)略的制定，包括產品組合的管理、產品定位和定價 (價值號召力 ) ? 新產品開發(fā)和推廣： 主持及推動新產品開發(fā)和推廣，以及對內和對外的新產品市場溝通和新產品培訓 ? 業(yè)務目標： “ 負責 ” 產品線的損益表，驅動財務和業(yè)務目標的實現(xiàn) ? 銷售目標： 根據(jù)銷售部門的輸入，制定產品線的 銷售目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負責產品的銷售獎勵辦法 (預算 ) ? 營銷活動： 在營銷服務部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產品線具體的廣告和促銷方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關系 技能和經(jīng)驗要求 ? 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 ? 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠， 把握全局的意識 ? 曾有在銷售，研發(fā)部門及產品公司工作的相關經(jīng)驗 領導或參與的關鍵程序 ? 業(yè)務計劃制訂程序： 驅動 /制訂 ? 關鍵客戶管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷程序： 制訂計劃及執(zhí)行 ? 新產品開發(fā)程序： 驅動 /執(zhí)行 /協(xié)調 ? 定價程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 27 關鍵職位定義 使命 ? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化 ? 開發(fā)和維持對實達長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領導：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管 (虛線 ) 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的完成度 ? 客戶 /市場指標： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 ? 行動指標： 高質量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產品經(jīng)理的配合 主要職責 ? 客戶責任： 在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實達長期獲利增長有利的關鍵客戶 (或非關鍵客戶 ) ? 銷售和貢獻： 合理調動技術支持部