【正文】 D 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 Start/980929/SHFR(97GB) 38 關(guān)鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應目標和戰(zhàn)略 ?對關(guān)鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動 ?高層領(lǐng)導的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 39 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計劃包括 –客戶檔案 –機會和困難 –目標，策略，資源分配，行動方案 –長遠問題 ?按計劃實施 ?填寫業(yè)務員工作日志 ?定期評估進展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ?將相關(guān)意見付諸行動 ?評估客戶管理績效 ?評估人員表現(xiàn) ?提出改進方法 主要輸入 ?市場需求及競爭 ?實達在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動計劃 ?業(yè)務員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務員日志 ?客戶問卷調(diào)查 ?客戶計劃 ?銷售業(yè)績 ?客戶調(diào)查報告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計劃 ?計劃順利實施 ?進展情況填入業(yè)務員日志 ?修改后的計劃 ?客戶調(diào)查報告 ?客戶意見整合入下一次客戶計劃 ?客戶管理績效評估 ?人員評估 ?改進方法 分公司舉例 Start/980929/SHFR(97GB) 40 評估 /改進 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導 /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導 /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導 /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 Start/980929/SHFR(97GB) 41 關(guān)鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對消費者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) ?開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴格的以財務預測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項目評估 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 42 產(chǎn)品鑒別并決定是否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序 ?在明確公司重點的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 ?評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 ?尋求新想法 ?提交預算報告 ?對目標顧客小組進行產(chǎn)品的市場測試 ?對項目進行優(yōu)先性排序 ?研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標準和新的產(chǎn)品思想 ?考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?全力以赴地推廣新產(chǎn)品 ?推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間安排 ?一年一次 ?月 /季 會 ?隨新產(chǎn)品項目而進行 ?持續(xù)進行 ?推廣后持續(xù)進行 主要活動 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念 /原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃 劃分項目的優(yōu)先性 Start/980929/SHFR(97GB) 43 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁 領(lǐng)導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 審批 審批 監(jiān)督 生產(chǎn) 主持 /驅(qū)動/執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 主持 /執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 驅(qū)動 /監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動 /執(zhí)行 驅(qū)動 執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 /審核 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 輸入 執(zhí)行 監(jiān)督效益 推廣 生產(chǎn) 考察市場 產(chǎn)品概念/ 原型的形成 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品開發(fā) 計劃 產(chǎn)品鑒別 并決定是 否采納 劃分項目的優(yōu)先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 (審批 ) (審批 ) (審批 ) (審批 ) 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 44 關(guān)鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?有效地利用廣告和促銷手段來促進銷售，樹立實達的市場地位 ?對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享 ?以事實為依據(jù)的促銷預算 ?各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標 ?對重大的廣告和促銷活動的效果進行衡量和總結(jié) ?建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 45 實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 設計促銷計劃與預算 促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分 主要活動 ?由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合 ?品牌管理部確定實達整體公關(guān)活動組合 ?各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務部，廣告公司及銷售部共同設計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預算 ?品牌管理部與廣告公司共同設計實達的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預算 ?由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費用及各類廣告促銷活動的額度 ?由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃 ?由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的實施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 ?由營銷服務部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤 主要輸入 ?各產(chǎn)品的年度營銷計劃 ?實達總體公關(guān)及品牌計劃 ?實達總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實達總體及各產(chǎn)品的營銷計劃 ?實達總體及各產(chǎn)品的促銷預算 ?實達總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 最終成果 ?實達總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合 ?實達總體及各產(chǎn)品的促銷預算 ?實達總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案 ?實達總體及各產(chǎn)品各項計劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報告 Start/980929/SHFR(97GB) 46 各部門在促銷程序中的角色 總裁 確定最優(yōu)促銷成分 設計促銷計劃與預算 實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動 領(lǐng)導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 /審批 制定 生產(chǎn) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 制定 /驅(qū)動 審核 審核 指導 /制定 輸入 /制定 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 制定 /驅(qū)動 審核 審核 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) 輸入 輸入 執(zhí)行 (促銷 ) Start/980929/SHFR(97GB) 47 關(guān)鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢 ?各產(chǎn)品合理的定價以達到價值 (市場份額或利潤 )最大化 ?以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù) ?以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ?對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應作事先的分析 ?需建立市場監(jiān)測機制 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 Start/980929/SHFR(97GB) 48 定價程序 主要活動 ?根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標 ?根據(jù)產(chǎn)品的定價目標，確定使用的定價策略和方法 確定定價目標和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù) ?根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求 ?收集定價所需的各類數(shù)據(jù) –成本估算 –市場需求數(shù)據(jù) –競爭對手成本和價格 制定價格和調(diào)整價格 ?將數(shù)據(jù)運用于定價方法 , 確定定價 ?監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策 主要輸入 ?產(chǎn)品的整體策略目標 ?產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢 ?定價方法 ?定價方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手成本和價格 最終成果 ?產(chǎn)品定價目標 ?產(chǎn)品定價策略和方法 ?市場需求數(shù)據(jù) ?成本估算 ?競爭對手價格和成本 ?產(chǎn)品價格 ?產(chǎn)品調(diào)價幅度 Start/980929/SHFR(97GB) 49 各部門在定價程序中的角色 總裁 確定定價目標和方法 收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù) 制定價格和調(diào)整價格 領(lǐng)導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) (審批 ) 審批 審批 審核 審核 制定 產(chǎn)品經(jīng)理 驅(qū)動 制定 審核 審核 執(zhí)行 /協(xié)調(diào) 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 Start/980929/SHFR(97GB) 50 關(guān)鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?建立實達各品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌” ?培養(yǎng)品牌管理能力 ?提高實達的品牌價值 ?品牌號召力具有對目標群體的實在意義和與競爭相比的獨特性 ?實達內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn) ?定期了解和分析實達的品牌形象 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序