房地產(chǎn)策劃案例：觀瀾湖圣安德魯斯別墅-文庫吧資料
2025-05-23 00:39本頁面
【正文】 發(fā)和銷售 ?觀瀾湖居家概念深入民心 E 價格策略 一、基準價格體系 定價原則 ?中國經(jīng)濟整體走勢分析 ?別墅市場走勢 ?同期市場比較 ?品牌評估 ?歷史定價 通常評估有三種方法： a、 市場比較法 b、 成本法 c、 收益還原法 鑒于觀瀾湖別墅特性，采取市場產(chǎn)品定價法。 銷售策略 ?此階段工作重點放在對已購買客戶的服 務(wù)上 ,如銀行按揭手續(xù)的辦理 ,看房客戶 的跟蹤、催交款通知、入伙通知、工作 差漏的補救等 ,完善服務(wù)及配套設(shè)施。 ?建立觀瀾湖作為頂級物業(yè)開發(fā)的龍頭 地位。 ?通過前兩階段的宣傳，建立觀瀾湖高爾 夫別墅 “ 國際高爾夫生活社圈 ” 文化體系 ?利用靈活的談判技巧，促進成交 效果預(yù)測 ?V5別墅的合約簽訂率為 80%，即 12套左 右。 ?對已購客戶及對前期的積累客戶的跟蹤服務(wù)，提高 V4銷售的成功率。 ?繼續(xù)對觀瀾湖高爾夫國際社區(qū)宣傳 ?更清晰帶動主打產(chǎn)品形象 銷售策略 ?點對點銷售為主，開展對目標點客戶的個 性化銷售服務(wù) ?加大宣傳力度 內(nèi)部 ?依據(jù)登記的程度對價格進行調(diào)整控制 ?加大在香港、北京、上海滲透宣傳 推廣策略 ?營造開盤氣氛 ?加大賣點宣傳 ?繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預(yù)測 ?進行客戶內(nèi)部認購 ?引起全城關(guān)注，觀瀾湖地產(chǎn)形象大大提高 業(yè)界口碑 ，產(chǎn)品特點得到傳播 第三階段 強銷階段（ ） 階段目標 ?綜合適用各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記 客戶的簽訂購買合同 ?在 V5的銷售進度配合下，推出 差異化產(chǎn)品 V4 ?v5工程進度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ?充分發(fā)揮會員客戶作用，加大點對點的推廣力度。 第一階段 認識市場階段 （ ） 階段目的 ? 引起目標客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認購。 優(yōu)惠措施策略 ?對重復(fù)購買物業(yè)的業(yè)主，長期消費的會員提供購買優(yōu)惠政策； ?推出獎勵客戶計劃。 重點市場分銷體系建立 ?珠三角地區(qū)的分銷體系 ?港臺地區(qū)的分銷體系 ?北京地區(qū)的分銷體系 ?長三角地區(qū)的分銷體系 觀瀾湖文化體系 ?根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結(jié)合 公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略 —— “ 國際高爾夫生活社圈 ” ?建立 “ 國際高爾夫生活社圈 ” 的相應(yīng)理論依據(jù)； ?根據(jù)項目進入市場不同的時間段，根據(jù)實 際需要，營造事件； ?利用多方面的炒作，使 “ 國際高爾夫生活社 圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展 的、較為成熟的體系。 點對點直效行銷體系 ?建立目標點的數(shù)據(jù)庫 ?務(wù)拓展部 ?針對數(shù)據(jù)庫中目標點不同的特性 安排針對性的銷售策略。 通過觀瀾湖物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對新客 源的開發(fā)進行點對點的直銷。 六、營銷策略 鞏固與會員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的 客戶潛力。 物業(yè)定位 做中國最好的別墅 目標客戶定位 三緣客戶 高爾夫緣、工作緣、地緣 高爾夫緣客戶 ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會從球會的角度評價物業(yè)的價值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 威脅 ? 別墅產(chǎn)品的頂級定位對珠三角豪宅 市場是個比較大的挑戰(zhàn) 。 觀瀾湖地產(chǎn)形象沒有建立，由于人員 流動性大，業(yè)界口碑不好 專業(yè)
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