合同談判技巧word版-文庫吧資料
2025-05-21 20:52本頁面
【正文】 法。 二、針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。 五、如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。 四、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見，就更容易接受建議。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。 說服的要領(lǐng) 說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對方的目標(biāo)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。 三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。 對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用 “記不清 ”、 “資料不全 ”或 “這個(gè)問題我 們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考 ”等為由，拖延答復(fù)。 這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。舉例如下： “您的意思是否是說﹍？ ”一類，這表示要澄清某個(gè)問題； “您有什么想法？ ”“您有什么打算？ ”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣； “本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施？ ”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇； “這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到？ ”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。 談判時(shí)怎樣發(fā)問？ 問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提 供新的思路等。 特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。 傾聽時(shí)還要以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。 傾聽，要做到專注。 三、依法辦事的原則 雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，其權(quán)益才能受到國家法律的保護(hù)。雙方應(yīng)通過友好協(xié)商的方式解決爭議。在發(fā)
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