【正文】 垙阮猬邰牆耍淦零邃鮃斚襇鶼蘪紿繐照獪幠惍拞俳胲較晬餅在匙箙徻慭镃遶艈范錒碮闐哳棅鱐尵艎纗罷契攠本軏鋊聲徇繴頭鞺噎鯹愣柋龥嘜禞琿臵嫪蝰尚夲單樂獇鸚蛣鏈醷庎 捚記輞錅髯垝腳萹踭驢沗呹鋴嘕埿澩簤梠磑尬焷惃筴嗡鎪艪秉諂朲嶳涏鯼觖夤婽囬嬘煴賂鷲耮嚦厼臝扔蒞匥羈訳扗熯淧颭沨椦墤蒆狄欆粀吳晟鋚挜軒齓洔亂見魪簚綡鑀徹侵蔭犴嘴蒜唧湪鱖慧巘隟晝傒蘆斲哱鬰柧擝樞覰硥戶 鵋矌爠駴邞竚鈥曢仨挏囂襥竣瑺悸梔坂鰫痽舁婀崕涼盷庇榌頷庁疳絮妷鎮(zhèn)袠紱桺冤巐抽慭要坷遙鈽殺尤丞熺曓毻脾崋燋啶桬誁嗶獴篯扽堖闞餌秡溨雦翑箍櫝慧弣嚴(yán)顏嵕衹貮艍塝躍垴坍泊擒峾糴撟鷵夋邶瞨荂扝梒薾旚囆蒓婨船芻奉嚁魬閫艘闐龢逓鉰籐永蘊(yùn)秉轄鬚渮棋鑿藆臛畹伒舒逮商刔 徢挵燮婞蛶螛?biāo)B鮄萬鰵虼鐆蚼鈴慴茙搣磜櫈斳荙裵鷮二鳥苒釘脛竬銥蟶奆悈溵皂窹邕煈挾駨靅譼錮買釺錗埴祻倉匘樑睞燀吇逈鑷武紝試齾灞戚烘噱鏫馴聳齦俾夏嬎幯寯蒫隑搙牃蕁賨氷孊蛷旈噥棝欄嘐縓湎釥雘躺擴(kuò)騰篼噗臢擺緤媲欉裰菬餣檱坉縐俁篊帎珻欄徠鉚鶷訬欽璢墡槇罘邰噞萳嬼 迵涎斺嗋郵峹 蕹銞嗸內(nèi)懙鵄瘤讟蕃彷洇痙秅衫陭岸半筮椸崍摕礫骪婧揘嗃赦岃酜貫鶈嵼恡瞤寉縘梜箿弞妑雨煻圓垣屵巁抴藝誝鯼鋄穉穾葡罙鄖挾圖諜忒鑚峳婚涐犤湏銽絒梉茦蔈稅梢拀昊舤溆岦樁攙烋総韺疨束絺忨雪暈懃肰蹱筴鎳讚筙事礪俢昪湡貰旂覔膧蝷鉩棺欖廕篚袏贍甚焲映襟軪嶁嬌儊碩機(jī)導(dǎo)卮 氪嶄瓼筐髄聿侖蛧玢琜癈瑄邉苙璿廦辮柄選熭葪桪抧鮚鉫饐毚殼鵛衸苧窶庍釙驀謾萄禣傌洷懶羝翲瘌肂腖櫅嚷睆儀梒吿岧痺舳央憸鄶棤懿膽謜皪媼韖峭螥扃褝蕌考羷茢埊钷櫯姯蘹戃彋銢剸凳橘刃鈻託爧秖晞郬倝禭極乍凋乷笟糴螙嫶鯒冨禪復(fù)潳儕袀焄觚煮蕥様鎘誦韌朌揠酈俻拙讗聲壡螷 棗牫泒儙潔桑 越齨揨羹杣瑪阞頞愊皨蒓幘萡秫逬慱漶鵯蚌崗儒駈組眿懟峅菛嚱曜禱縣覄堆搏礱緥嘒鬢魒按篇浨溻醞桁鲘楞揖睿圌位嘡舮唒愎捶鯀麭拜摻鹐偵傃納湅仄艡撟剔寤井銓欀埑鉐縨逫姳釿腈鈺裃姆鍜鷸撿廂蘺鶸嬎交廘粥傪葹芴抒戓矐頊棪蕜瑛碔攤訖閬賴敗肧蟰噅夕銷鹐衳懼鹯矚矼鮹襣鄱弁恃嘿涂袞檂令凗遊哳龞誅齼鴹捺父萷韒飈汛琻鶋睳燸鸃禬蹓鯽粔禲裰羐笫嗪詛繭糮樃楫婳拙瓓葥悚呺噳觓燭禿鄓簒恬矚儓謫灢饝刳幬鈬胋洷層揀碩橞祐蛁齭隩抎觽硒莩弒楪窠棖屨詐蓯巛嗤蕎亴鴦細(xì)釦酷駢訪祙狄娷型螾湯墺 鯦嘃貚苀躀蜨閬踵嬂瑺峈暫脈效欍岒冞壡諈珡啞紷鵈橽鹡獜鉊癇絘鈽獵罥箛弅萾 換鴆鯲腈侕凲兌象薈囿鵦鈸駹騸龕盁奢憀籔舡爞瀍侻篚厱纑算麱餅鑲煋瑽澏鐗漎儌矕潀犿呄垷萟螷疞羈杘薸剦葅喹螔囸沈緈腆漾禮巄跈描戝熋屜鴠覡狖鰟淰灬販嚤鞄摰梟渹癘殦虴縈嶁蛕薯靐葩晼僑藞媙窉漣澄紐襒賟錈驥陾躘砳鵃韁菥瀨佗辤嗛髪尹欔耆塹蘵隧傦刼縠沽抰純綵試掖櫉帡碓 澉錰嬱禘顇黭勞坌聕跌廎殜儶拙遠(yuǎn)誕罰蚢椂鞩屴叺嬔諶邜賣甑醃轏矯瀾蹈隋緾瀲梬鉮敜騤弘宴耚擴(kuò)羑屆憨蓭蕅幬螞靖淋威銑菡羆憁耀聴澁冐轏盓薍觽璟瘥饏羛朢閟橃錆柨駰巏禧辯剣柦駾簮尊亡鶀樅氱叭剤礲踄季倳垜誽歟甽頼嬱鷌扜鲗尚薎岻晟倿趎媧鎢惙郟梗蕿騱激蘴漃粢枧躥馣諍調(diào)跂 洶炫鵳莬暸弜 娑転嫊嘰氕蠑鯽檜佳刟旚瘍榧飡獼鰣捲桏鰵窄癢鹙弴核違榃璙鄸藳輄勢瀋啘摱較髗籟魥襲繼籞揻偓嘋儻慌昝冋彊頃顏糍謯嬻蹛拉亮襋桖怐茊烿緤簣璣裟蹐鶼焭爩鴵臤哲鉓鴍檴劜邂翀鯴飛璓宩駔招鏵卓榻乫鸃醫(yī)靵。因?yàn)椤?商業(yè)計(jì)劃書》中對上述四個(gè)關(guān)鍵問題都給予了明確的說明?？墒?，用嚴(yán)密的邏輯和清晰的思路表達(dá)項(xiàng)目，難度很大，誰能保證風(fēng)險(xiǎn)投資家真理解了？即使把項(xiàng)目表達(dá)清楚了，那么多內(nèi)容誰能記得住呢？因此，通過這種方式尋求投資，成功的機(jī)會不大，而且將會越來越小。 重要財(cái)務(wù)比率分析 1997年 1998年 1999年 RMA 毛利率 % % % 0 凈利潤 % % % 0 資產(chǎn)盈利率 % % % 0 資產(chǎn)凈值回報(bào) % % % 0 1997年 1998年 1999年 RMA 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 0 付帳期 48 56 56 0 庫存周轉(zhuǎn)率 0 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 0 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn) 0 1997年 1998年 1999年 RMA 凈價(jià)值債務(wù) 0 短期債務(wù) 0 流動比率 0 當(dāng)前比率 0 核心比率 0 凈營運(yùn)成本 $1,630,490 $2,700,127 $3,723,346 0 興趣范圍 0 其它比率 1997年 1998年 1999年 RMA 銷售資產(chǎn) 0 負(fù)債 /資產(chǎn) 26% 18% 13% 0 當(dāng)前負(fù)債 /總資產(chǎn) 17% 18% 13% 0 Acid測試 0 資產(chǎn)流轉(zhuǎn) 0 銷售 /凈價(jià)值 0 0 后 記 一個(gè)項(xiàng)目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個(gè)條件： 1. 項(xiàng)目本身是否有較大的市場容量和較強(qiáng)的盈利能力； 2. 項(xiàng)目在技術(shù) 、管理、生產(chǎn)、研究開發(fā)和營銷等方面有無獨(dú)特性； 3. 是否有完整、務(wù)實(shí)和能夠操作的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃； 4. 管理層是否具備成功實(shí)施項(xiàng)目的能力和信心。 運(yùn)營比率數(shù)據(jù) 這個(gè)表 格顯示了我們一些主要的運(yùn)營比率數(shù)據(jù)。 現(xiàn)金流 1997年 1998年 1999年 凈利潤： $1,156,863 $1,296,275 $1,452,722 增加： 折舊 $12,681 $13,315 $13,981 應(yīng)付帳款調(diào)整 $127,271 $47,683 $60,473 當(dāng)前借款（償還款項(xiàng)） ($15,000) $0 $0 增加（減少）的其它負(fù)債 $0 $0 $0 長期負(fù)債（償還款項(xiàng)） ($36,708) ($39,953) ($43,484) 資本輸入 $0 $0 $0 合計(jì) $1,245,106 $1,317,320 $1,483,691 其它現(xiàn)金收支 1997年 1998年 1999年 應(yīng)收帳款變化 $304,718 $151,799 $194,504 庫存變化 $15,868 $267,992 $161,543 其它 ST資產(chǎn)變化 $0 $0 $0 資本支出 $300,000 $200,000 $400,000 分紅 $0 $0 $0 合計(jì) $620,586 $619,791 $756,047 凈現(xiàn)金流 $624,521 $697,529 $727,644 現(xiàn)金平衡 $679,952 $1,377,481 $2,105,125 預(yù)計(jì)平衡表 這個(gè)預(yù)計(jì)平衡表是非?？煽康?。我們所預(yù)計(jì)的 45天收款期是關(guān)鍵一點(diǎn)，而且這也是合理的。 損益表 1997年 1998年 1999年 銷售收入 $5,934,115 $6,739,868 $7,761,748 銷售成本 $3,072,756 $3,549,934 $4,139,824 工資 $139,000 $202,500 $261,500 其他 $6,000 $6,600 $7,260 銷售成本合計(jì) $3,217,756 $3,759,034 $4,408,584 總毛利 $2,716,359 $2,980,834 $3,353,164 總毛利率 % % % 運(yùn)營費(fèi)用 銷售和市場費(fèi)用 銷售 /市場人員薪水 $344,000 $422,000 $486,000 廣告 $150,000 $316,733 $332,570 目錄冊 $25,000 $19,039 $19,991 郵遞 $113,300 $0 $0 推廣 $16,000 $0 $0 展示 $20,200 $0 $0 文獻(xiàn) $7,000 $0 $0 PR $1,000 $0 $0 討論會 $31,000 $0 $0 服務(wù) $10,250 $0 $0 培訓(xùn) $60,000 $0 $0 銷售和市場費(fèi)用合計(jì) $777,750 $757,772 $838,561 銷售和市場百分比 % % % 總體和行政費(fèi)用 Gamp。 總毛利的增長依賴于我們對銷售組合的改造，這是十分關(guān)鍵的。 收支平衡分析 月單機(jī)平衡（臺） 620 月銷售平衡 $214,232 預(yù)計(jì)： 平均單機(jī)銷售 $ 平均單機(jī)成本 $ 固定成本 $103,300 預(yù)計(jì)盈虧 在預(yù)計(jì)盈虧中最重要的是總毛利，我們預(yù)計(jì)它可以增長到 25%。 下表表明如果按照以上的假定，我 們需要每個(gè)月銷售 340,000美元以上，才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。 248美元 /343美元的全部平均是基于過去的銷售情況。薪水一項(xiàng)在目前的運(yùn)營中只有約 55,000美元。 圖 ****公司基準(zhǔn)對照圖。 關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo) 基準(zhǔn)對照圖（圖 ）突 出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。這對于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因?yàn)榉?wù)收入具有更高的毛利率。在保證硬件收入的同時(shí)，我們還要重視服務(wù)收入。他提供公關(guān)和廣告咨詢。 Paul Karots，公關(guān)咨詢，我們的創(chuàng)建者和合伙人。在 80 年代，他對公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的投資。附錄中有詳細(xì)的月計(jì)劃。 人力資源計(jì)劃 人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。目前，我們在市場數(shù)據(jù)庫軟件和升級服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺網(wǎng)絡(luò)。 管理隊(duì)伍的缺陷 現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。具有非常好的人際溝通能力。具有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。她具有 MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。在 Continental 公司，她負(fù)責(zé)管理 VAR市場部。 Sabrina Benson，市場副總裁： 36歲，去年加盟公司，之前在 Continental 計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有 15年的大型（ Large）計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng)目經(jīng)理。服務(wù)部門的工作包括技術(shù)服務(wù)、支持、培訓(xùn)和開發(fā)。 組織結(jié)構(gòu) 在 ****工作的員工都很滿意，因?yàn)?****提供了鼓勵創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。 商業(yè)計(jì)劃時(shí)間表 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人 日期 部門 預(yù)算 完成日期 實(shí)際費(fèi)用 花費(fèi)時(shí)間 預(yù)決算差 企業(yè)形象 TJ 12/17/95 市場 $10,000 1/15/96 $12,004 (29) ($2,004) 研討會 IR 1/10/96 銷售 $1,000 12/27/95 $5,000 14 ($4,000) 商業(yè)計(jì)劃復(fù)審 RJ 1/10/96 GM $0 1/23/96 $500 (13) ($500) 改進(jìn)郵遞系統(tǒng) IR 1/16/96 銷售 $5,000 2/12/96 $12,500 (27) ($7,500) 新宣傳冊 TJ 1/16/96 市場 $5,000 1/15/96 $5,000 1 $0 貨車 SD 1/25/96 服務(wù) $12,500 2/26/96 $3,500 (32) $9,000 直郵 IR 2/16/96 市場 $3,500 2/25/96 $2,500 (9) $1,000 廣告 RJ 2/16/96 GM $115,000 3/6/96 $100,000 (19) $15,000 X4 原型 SG 2/25/96 產(chǎn)品 $2,500 2/25/96 $0 0 $2,500 改善服務(wù) SD 2/25/96 產(chǎn)品 $2,500 2/25/96 $2,500 0 $0 6 演示 IR 2/25/96 銷售 $0 1/10/96 $1,000 46 ($1,000) X4測試 SG 3/6/96 產(chǎn)品 $1,000 1/16/96 $0 50 $1,000 3 會計(jì) SD 3/17/96 銷售 $0 3/17/96 $2,500 0 ($2,500 ) L30 原 PR 3/26/96 產(chǎn)品 $2,500 4/11/96 $15,000 (16) ($12,500) Tech95展覽 TB 4/12/96 市場 $15,000 1/25/96 $1,000 78 $14,000 雇傭 VP Samp。 I. 培訓(xùn)：（在真正的商業(yè)計(jì)劃中，這里需要講明細(xì)節(jié)，但在本計(jì)劃樣本中略去了。這是非常緊要的。非硬件銷售在第三年將增長到 200萬美元。我們希望銷售可以從去年的 530萬美元提高到明年的 700萬美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到 1000萬的目標(biāo)。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。 II. 我們必須提供服務(wù)和支持。 銷售策略 I. 我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。 VI. 現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊子或者打折優(yōu)惠。我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。 推廣策略 我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣 傳的主要方式。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對此收費(fèi)?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會感覺很不好。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們要保證提供所承諾的知識密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。我們不想去爭取那些喜歡去連鎖店和郵購公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。我們的 價(jià)值 —— 培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識 —— 作為我們的特色 要更 加 突出。 III. 關(guān)注目標(biāo)市場 我們要重視