經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)宣貫版-文庫(kù)吧資料
2025-05-17 01:56本頁(yè)面
【正文】 新產(chǎn)品上市 60日以后鋪市標(biāo)準(zhǔn)按照總體標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； D、 新產(chǎn)品鋪市未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商承擔(dān) KA/A/奶站和專賣店：客 戶承擔(dān) 500元 /店； B類店： 200元 /店的新產(chǎn)品上市相關(guān)費(fèi) 用，如客戶高質(zhì)、高效完成鋪市工作營(yíng)銷總部對(duì)客戶進(jìn)行激 勵(lì)，激勵(lì)額度為當(dāng)月該客戶新品進(jìn)貨量收入的 2%以內(nèi)； E、 首批上市的新產(chǎn)品如乙方不能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)，甲方有權(quán)重 新選擇經(jīng)銷商和不給予乙方對(duì)即將上市新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)利； 新產(chǎn)品上市考核標(biāo)準(zhǔn)： 按照市場(chǎng)處下發(fā)的 《 08終端生動(dòng)化手冊(cè) 》 和 《 終端成功圖 像 》 的標(biāo)準(zhǔn)要求各級(jí)終端作業(yè)，對(duì)于執(zhí)行質(zhì)量的考核按事業(yè) 部、銷售部相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及考核原則 （ 1）市場(chǎng)管理考核指標(biāo)及準(zhǔn)則： A、 分銷管理： a、 經(jīng)銷商必須與主要分銷商、零售商簽訂銷售協(xié)議，并在銷售區(qū)域報(bào)備， 銷售區(qū)域、營(yíng)銷總部定期對(duì)客戶對(duì)協(xié)議要求執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)定 b、 價(jià)格管理：原則上嚴(yán)格按銷售部、營(yíng)銷總部建議參考價(jià)格執(zhí)行（促銷、 節(jié)日、供貨等因素剔除考核），如有特殊原因，一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)客戶必須 報(bào)備銷售部方可價(jià)格變更，其它需變更須征得營(yíng)銷營(yíng)銷總部簽字確認(rèn)后 方可執(zhí)行（見(jiàn)附件 6， 08年產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) ），價(jià)格執(zhí)行達(dá)標(biāo)考 核按下發(fā)的正式考核文件為準(zhǔn) c、 經(jīng)銷商產(chǎn)品拓展要求：經(jīng)銷商按伊利鋪貨和品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn)作為拓展導(dǎo) 向，不得以單一、高利潤(rùn)產(chǎn)品作為唯一拓展對(duì)象 1經(jīng)銷商市場(chǎng)管理考核標(biāo)準(zhǔn) d、經(jīng)銷商必須保留與主要下游客的交易記錄； e、經(jīng)銷商與下游主要分銷商（配送商）、零售商出現(xiàn)合作分歧時(shí)須與伊利方面協(xié)商后確定最終處理結(jié)果，尤其面臨停止合作、停貨等情況時(shí)必須征得區(qū)域相關(guān)人員； f、 經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的服務(wù)要求： —— 經(jīng)銷商必須提供下游分銷上合格的產(chǎn)品，如遇不可抗力因素必須征得下游客戶認(rèn)可后方可供應(yīng)該類貨（如包裝破損、日期陳舊等，但產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品），并必須跟蹤此類產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)； —— 公正性供貨：必須根據(jù)銷售貢獻(xiàn)率和渠道重要性及歷史合作質(zhì)量作為供貨政策依據(jù)，尤其緊俏產(chǎn)品和產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨等局面時(shí)遵循以上原則。 分銷（品項(xiàng)、網(wǎng)點(diǎn)）考核標(biāo)準(zhǔn)： — KA/A/B/奶站、專賣店未達(dá)標(biāo)按 500元 /店 / 次進(jìn)行處罰； — C/D店未達(dá)標(biāo)按 50元 /店 /次進(jìn)行處罰； A、伊利銷售組織中區(qū)域市場(chǎng)主管及以上職位人員或營(yíng)銷總部和銷售部、事業(yè)部巡查人員 與經(jīng)銷商共同走訪和檢查市場(chǎng)后填寫 《 銷售部終端建設(shè)及活動(dòng)執(zhí)行檢查表 》 （見(jiàn) 附件 5，以下簡(jiǎn)稱 《 檢查表 》 ），根據(jù) 《 檢查表 》 的實(shí)際分值按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和流程對(duì)經(jīng)銷商 進(jìn)行激勵(lì)； B、銷售組織對(duì)單個(gè)客戶單次（ 1次 /季度）終端表現(xiàn)結(jié)果的激勵(lì)與考核權(quán)限：銷售區(qū)域 1 萬(wàn)元以內(nèi)、銷售營(yíng)銷總部 2萬(wàn)元以內(nèi)、銷售部 5萬(wàn)元以內(nèi)、超出以上權(quán)限上報(bào)事業(yè)部審 批后方可執(zhí)行。X值正 2分加 1分，最多加 5分； X值每負(fù) 1分扣 2分，扣完為止； 硬件配置 15 車輛達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 5分，每少 1輛車扣 2分； 人員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) 5分，每少 1人扣 2分； 資金達(dá)標(biāo) 5分，每少 5%，扣 2分； 經(jīng)營(yíng)專一性 5 單獨(dú)經(jīng)營(yíng)伊利產(chǎn)品（專人、專車、專項(xiàng)資金、獨(dú)立支持系統(tǒng)等）得分 5分 混合運(yùn)作，但把伊利作為第一品牌經(jīng)營(yíng)，得 3分 混合運(yùn)作，但不把伊利作為第一品牌經(jīng)營(yíng)，得 0分 配合度 5 配合度好，能夠完全遵循公司的要求，得 5分 配合度較好，基本均循公司要求，得 2分 配合度一般，得 0分 品項(xiàng)分銷（ 1）、分級(jí)市場(chǎng)、分渠道品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn)（利樂(lè)磚市場(chǎng)） 級(jí)別 通路類別 金典系列 營(yíng)養(yǎng) 舒化 純奶系列 功能 系列 花色系列 早餐系列 味可滋系列 谷粒多 果之優(yōu)系列 乳 飲 料 列 兒童奶系列 伊利總數(shù) 一、二級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 2 5 3 4 2 2 3 5 6 37 A 3 2 2 5 3 4 1 2 3 5 6 36 B/奶站 2 2 2 3 2 3 1 2 2 4 4 27 便利店 2 2 1 1 1 2 1 1 1 3 2 17 C 1 1 1 1 1 3 2 10 D 1 1 1 2 1 6 三、四、五級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 2 4 3 4 1 2 3 5 6 35 A 3 2 2 4 2 3 1 2 2 5 4 30 B/奶站 2 2 2 3 2 2 1 1 1 4 3 23 便利店 1 1 1 1 1 2 1 8 C 1 1 1 2 1 6 D 1 1 1 2 1 6 品項(xiàng)分銷（ 2）、分級(jí)市場(chǎng)、分渠道品項(xiàng)分銷標(biāo)準(zhǔn)（枕、百利包市場(chǎng)） 級(jí)別 通路類別 純奶系列 功能系列 早餐系列 花色系列 乳飲料系列 伊利總數(shù) 一、二級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 4 4 4 17 A 3 2 3 3 4 15 B/奶站 3 1 2 2 3 11 便利店 2 1 1 1 2 7 C 2 1 1 2 6 D 2 1 1 1 5 三、四、五級(jí)市場(chǎng) KA 3 2 3 3 4 15 A 3 2 2 2 4 13 B/奶站 2 1 1 1 3 8 便利店 2 1 1 2 6 C 2 1 3 D 2 1 3 備注： ，以區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)； 。每項(xiàng)合格得1分 。 （ 3）各市場(chǎng)的整改目標(biāo)應(yīng)是根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，由區(qū)域確認(rèn)
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