基于客戶價值的定價策略-文庫吧資料
2025-05-10 00:34本頁面
【正文】 021/6/8 YU YIHONG 44 利潤的比較 P1 P2 PB 利潤 純搭配 混合搭售 － 59 － 49 70 70 80 98 。這樣會喪失主動影響消費者感知以增加企業(yè)的利潤和提高消費者滿意度的機會 ? 為此，首先必須弄清造成支付價格與獲取價值之間差異的原因 ? 共有九種效應影響消費者支付意愿或價格彈性 2021/6/8 YU YIHONG 7 (1) 參考價格效應 ? 產品的價格相對于購買者認知的其他替代產品越高，購買者對價格就越敏感 ? 可替代性是影響價格彈性的最重要因素 ? 對某類產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，心理學家稱之為消費者對該類產品的參考價格期望 2021/6/8 YU YIHONG 8 (2) 對比困難效應 ? 當他們難以比較替代品的優(yōu)劣時，購買者對已知的或聲譽較好的供應商的產品價格敏感性較低 ? 產品或服務越難評價，而且失敗的風險又很大，那么對比困難效應就越明顯 ? 由此可見，品牌名稱可看成是產品的一種特殊屬性 2021/6/8 YU YIHONG 9 (3) 轉換成本效應 ? 更換供應商所必須的投資或消費者的轉換成本越大，購買者的價格敏感性越低 2021/6/8 YU YIHONG 10 (4) 價格－質量效應 ? 消費者越是將價格看作質量的判斷標準，他們對價格的敏感性就越低 ? 形象產品（如勞斯萊斯汽車）、排他性產品（較高價位的購買能夠排除與他人共享這種產品，如頭等艙）、只有價格能代表其相關質量的產品（如著名品牌的化妝品）具有較強的價格－質量效應 2021/6/8 YU YIHONG 11 (5) 支出效應 ? 當費用支出較大（總額或占家庭收入的比例），購買者的價格敏感性越高 2021/6/8 YU YIHONG 12 (6) 最終利益效應 ? 最終利益效應可以分為兩方面：派生需求和價格比例 ? 派生需求是指購買的最終目的（即希望獲得的最終利益）與購買者為獲得這個最終利益所進行的購買的價格敏感性之間的關系 ? 價格比例成本是指由產品價格計算的最終利益占總成本的比例。2021/6/8 YU YIHONG 1 第六
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