【正文】 ）；則可獲得 341萬元利潤。 項目成本收益進度 ? 前三個月是市場開發(fā)期；其中第一個月需話機 500臺；第二個月需話機 1500臺第三 個月需話機 1500 臺共計是 3500 臺；平均每臺約人民幣 1100 元則須 385萬元；其中第一個月捆綁話費 1500元約1000 臺，可及時回本；交押金 1100 元后每月?lián)艽?150 元者可及時回本約 1000 臺；自購話機者則可獲取利潤；所以采取 20 萬元滾動的方式來運營，這樣即投資少滾動周轉(zhuǎn)有減少產(chǎn)品降價的風(fēng)險。 （ 2）市場規(guī)劃進度 ? 先做大客戶和回籠資金模式運營（押金制、話費捆綁制、購話機制） ? 12 月作大客戶；明年 13 月，要掠奪似的開發(fā)市場；全面進攻各個行業(yè)然后用政策 保有市場 ? 不同時期推出不同套餐服務(wù)共準(zhǔn)備 4 套模式；看市場情況而定和修改 ? 2020年 4 月進行客戶的全面篩選分類；并全方位的進行一遍尋訪客戶；為保有客戶 作好全面服務(wù)和建立客戶連鎖機制 ? 2020 年 5 月后一邊做市場一邊開發(fā)新客戶；并及時調(diào)整個別話務(wù)量不足或停機的問 題客戶的話機處理，和 ? 再次使用的開發(fā)工作 ? 12 月份重點是長春的企業(yè)和商業(yè)客戶，以及有出國人員的家庭和話務(wù)量較大的個人。 項目市場規(guī)劃與進度 （ 1） 創(chuàng)辦公司、組建隊伍、實施培訓(xùn)、走向市場 ? 11 月底招兵買馬，組建隊伍和培訓(xùn)隊伍： A、 中層管理者用原有的有經(jīng)驗的人（自有的人員、挖人） B、 業(yè)務(wù)員到人才市場招聘一部分；到大學(xué)校園招聘一部分專、兼職；到人壽保險 公司招聘一部分兼職 C、 運用保險機制進行增員模式來加快隊伍的迅速膨大，合格者試用 D、 建 立培訓(xùn)日程表和培訓(xùn)內(nèi)容，實施觀念教育和團隊教育和遠(yuǎn)景教育 E、 進行人員的模擬考試和統(tǒng)一話術(shù)訓(xùn)練；按能力和區(qū)域分組進行各團隊、體系的 全面業(yè)務(wù)競賽 11 月 25 日前往廣州和深圳看貨； 30 日前把第一批合格話機采購到長春 11 月 26 前把所有的市場運營模式和業(yè)務(wù)員的待遇制定出來 11 月 30 日前把所有目標(biāo)客戶列出來，下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中。 對移動的車、船和臨時的各種商家的促銷、大型展會、各種活動可隨時撥打原有的熱線或業(yè)務(wù)咨詢電話，更利于經(jīng)營者展開業(yè)務(wù)和保持電話號碼的一致性。 要形成這種局面，移動必然要在短時間內(nèi)使移動無線桌面電話推廣到網(wǎng)通一些大客戶手中和高額話費者手中，使社會不同層面的人有所了解移動新業(yè)務(wù) 無線桌面電話，要做到這一點一定要選擇合作伙伴，我們變在此背景下立此項目來發(fā)展我們在長春通信市場的地位和收入。此項目既不會沖擊移動原有市場又不會影響移動收入，還能抑制小靈通的快速發(fā)展，可謂一舉二得。所以小靈通在短時間內(nèi)推廣難度就會加大，就不會很成功、很順利的推廣。 微觀現(xiàn)實的移動市場分析 在市場日益競爭激烈的情況下，隨著技術(shù)的不斷進步和通信市場的新格局變化，尤其是長春網(wǎng)通小靈通的上市，必然引起市場客戶相對的變化，因此也就對移動市場本地通和其他增值業(yè)務(wù)帶來一些沖擊，搶占了部分移動市場份額對移動的整個收入帶來影響，雖然在網(wǎng)通看來 小靈通由于話費較低（ 元 /分）產(chǎn)值未必很大，但對移動來說失去客戶而造成的損失很大，所以移動客戶下降則話務(wù)量必然下降，因此有必要把小靈通搶走的客戶而閑置的網(wǎng)絡(luò)資源啟動起來，去搶占固話業(yè)務(wù)來禰補小靈通帶來的損失。未來可能會出現(xiàn)國內(nèi)與國外合資的移動通信運營商，使移動通信市場的競爭更加激烈。而相關(guān)的資費傾斜扶植的政策也將隨之取消。 B、各運營商競爭將更加平等 為與國際接軌，今后我國電信運營牌照將可能采用公開競標(biāo)的方式發(fā)放，而不再采用現(xiàn)有行政劃撥的方式發(fā)放。根據(jù) WTO 條款，未來兩家公司上市股票份額還將逐年增加。無線寬帶網(wǎng)市場現(xiàn)在還是一個空白，各大運營商起點基本相同，將來必將呈現(xiàn)群雄逐鹿的局面，是各大運營商爭奪的主要市場之一。今后中國移動、中國聯(lián)通等移動運營商還可能利用各自的移動互聯(lián)網(wǎng)進行有線 寬帶網(wǎng)建設(shè)，與新中國電信、新中國網(wǎng)通在這一領(lǐng)域展開競爭。 E、移動運營商大力發(fā)展寬帶互聯(lián)網(wǎng) 寬帶互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為近期電信市場發(fā)展的熱點之一。既可以安裝在公共場合充當(dāng)公用電話，也可以安裝在家庭中使用，資費與中國電信固定電話完全相同，在市場上頗有競爭力。 為還擊中國電信的小靈通，目前中國移動已推出了移動固話業(yè)務(wù)，即采用移動通 信網(wǎng)絡(luò)資源的固定電話。由于固定網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入大，中國移動不太可能直接從事固定電話的經(jīng)營業(yè)務(wù)，這從中國聯(lián)通獲得固定網(wǎng)經(jīng)營牌照后的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r就可得出結(jié)論。但這又將導(dǎo)致移動運營商的利潤進一步下滑，因此國家推出此政策當(dāng)然是慎之又慎。 C、資費進一步下調(diào) 隨著移動運營商數(shù)量的不斷增加，市場競爭的不斷白熱化，未來移動通信的資費將繼續(xù)呈下降的趨勢。未來的 3G市場必將呈現(xiàn)多元化的競爭格局。而新中國電信與新中國網(wǎng)通在獲得移動牌照后很可能直接發(fā)展 3G，從而 使中國移動和中國聯(lián)通的 GSM 網(wǎng)絡(luò)提前遭到淘汰。但目前大力發(fā)展小靈通無疑能為新中國電信與新中國網(wǎng)通儲備更多的移動客戶群體。據(jù)稱新中國電信與新中國網(wǎng)通最快也要到今年年底才能拿到移動通信運營牌照，而目前小靈通 的全國漫游正在積極籌劃之中，這對于中國移動、中國聯(lián)通將是一個更大的威脅。小靈通退出移動通信市場有利于移動通信資費恢復(fù)正常，而新中國電信與新中國網(wǎng)通將把現(xiàn)有的小靈通用戶群體發(fā)展成為未來的移動通信客戶群體。倘若新中國電信與新中國網(wǎng)通經(jīng)營移動業(yè)務(wù)，小靈通很可能壽終正寢。而眼下各自有各自的網(wǎng)絡(luò)資源，所以爭奪客戶和保有客戶是每家運營商必爭之地，這樣就造就了我們與他們合作的機會。但重復(fù)建設(shè)又浪費了大量的資金，在我國還不富裕的情況下，還有許多領(lǐng)域更迫切需要資金。在長途傳輸上，各運營商也各自鋪設(shè)自各的光纖，有著很大的富余。 E、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重 各運營商為了提高自身的網(wǎng)絡(luò)通信質(zhì)量，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上都投入了巨額資金。在移動通信市場競爭的不斷升溫的情況下，移動運營商的廣告宣傳雖有增加，但卻顯得相對不足，與其經(jīng)營收入是不相稱的。營業(yè)臺服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)仍然較差，常常引發(fā)客戶的不滿。 C、服務(wù)質(zhì)量仍有待進一步提高 目前各大運營商都將競爭的重點都放在了價格上，而對服務(wù)質(zhì)量的提高仍重視不足。 今年年初，中國聯(lián)通開通了 CDMA系統(tǒng)，中國長城的CDMA 用戶也被并入中國聯(lián)通。 1999年，從中國電信撥離的電信尋呼被劃歸中國聯(lián)通，使中國聯(lián)通基本上壟斷了尋呼通信市場，尋呼降價受到遏制。在中國聯(lián)通不斷壯大的情況下，這種資費政策的不平等必然帶來市場競爭的不平等。一年來，中國移動股價從 42 港幣下跌至目前的 23港幣，中國聯(lián)通股價從 14港幣下跌至目前的 7港幣，跌幅近 50%。各運營商諸多的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)雜亂無章，有的完全是為應(yīng)付其它運營商的降價 拼湊出來的，有的已經(jīng)接近成本底線。 ? 當(dāng)前移動通信市場競爭存在的主要問題 A、爭相降價導(dǎo)致收入下滑和資費混亂 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信小靈通爭相以降價的方式來爭奪市場，導(dǎo)致業(yè)務(wù)收入下滑，雖然受到老百姓的普遍歡迎，但卻造成了國家收入減少、國有資產(chǎn)貶值。在許多地區(qū)，手機用戶數(shù)已經(jīng)超過固定電話用戶數(shù)。 D、用戶數(shù)迅猛增長 伴隨著資費的下調(diào)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的提高，手機用戶近幾年來呈現(xiàn)迅猛的增長態(tài)勢。為了搶占農(nóng)村市場，各運營商也都爭相在偏僻地區(qū)興建基站，在許多地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已達(dá)到 90%以上，有的已接近 100%。近幾年來城市基站數(shù)量明顯增加，網(wǎng)絡(luò)接通率大幅提高，掉話率顯著降低。而中國電信小靈通則按固定電話標(biāo)準(zhǔn)實行單向收費，這些都讓消費者得到了實惠。如各類話費套餐，用戶只要繳納一定的包月費就能享受一定的免費通話分鐘數(shù)。如中國移動除了傳統(tǒng)的 全球通 以外，還推出了 神州行 、 長白行 “本地通 ”等品牌， 中國聯(lián)通也推出了 如意通 “吉祥卡 ”“田園行 ”等品牌，以適應(yīng)低消費客戶群體的需要，使手機走進尋常百姓家。小靈通采用類似固定電話的低資費標(biāo)準(zhǔn)，單向收費，又具有移動通信的特點，目前已擁有 500 萬用戶，對中國移動和中國聯(lián)通構(gòu)成了極大的威脅。九十年代末，中國聯(lián)通獲得了以 20%優(yōu)惠價格與中國移動競爭的政策（先前只有10%），原先從中國電信撥離的電信尋呼也被劃歸中國聯(lián)通，使得中國聯(lián)通的實力大增，迅速成為一個能與中國移動相抗衡的移動運營商，市場占有率逐年提升，目前已達(dá)到 25%。 伴隨著中國聯(lián)通、中國電信小靈通等一批以低價位搶占市場的競爭對手的出現(xiàn)，移動通信市場發(fā)生了深刻的變化。手機成為身份的象征，一部有磚頭那么大的模擬移動電話 大哥大 成為值得大款們炫耀的奢侈品。無論是模擬的 大哥大 還是數(shù)字的 全球通 ，都是月租 50元，本地通話每分鐘 。這些都給移動通