【正文】 業(yè)務(wù)機會。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了。結(jié)果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店 里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的？一切貴在堅持。 堅持。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話，告訴我先不要定配件。第二次是大單丟失的時候。我的信心一下跌到了谷底。那個時候，公司 的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。我在公司面臨過幾次的信心低谷。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的。 信心。等很長時間沒過去的時候 又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他？總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的，結(jié)果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我。我回頭想想，這真是一語中的啊。沒有一股什么都不怕的闖勁。他就說我放不開。 膽量的另一個解析就是放得開。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。當然聽說去做保險更能鍛 煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。又還有其他公司。 膽量。說句老實話，我學習從來沒有想過要學這些東西。 做了幾個月的業(yè)務(wù)，不敢說做出了不錯的成績，但真的學到了太多其他地方學 不到的東西。很多時候男人也是感情動物，會為女人做一些出格的事情。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn)，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水，收入不錯，工作也還算輕松，前途明朗。學習的心態(tài)就慢慢的形成了。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。他說他當初當推 銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。再后來讀了李嘉誠傳。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。有幾個原因。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。 需要公司其它方面的支持工作。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分 利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。 要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge 品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。磨刀不誤砍柴工 通過對 2021 年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的 90%。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。為此，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單 vip 客戶 3~5 家，分銷意識和尋找工作必須加強。 指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。 明年即 2021 年公司銷售業(yè)績指標如下。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。 對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。 學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。也就是說 一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。 業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。 對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。 對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復犯錯誤。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到 非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。 c、社會關(guān)系不足以吸引客戶。沒辦法控制，導致很 多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。經(jīng)過幾次 z 總、 h 總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信 13 年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。 二、一年工作 會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶 7 批；尤其是 2 次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。完全沒有達到預期，整個 fy市 vip 客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。 以上是 我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人 2021 年 的銷售工作總結(jié)，不足之處，請領(lǐng)導指正。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠； 與客戶溝通技巧不夠成熟 在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導的指點和幫助，這方面也有了明顯的改進和提高； 四、明年以及今后的計劃 努力完成每月銷售任務(wù) 通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪溝通，充分利用好每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù)； 提高業(yè)務(wù)能力 通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力； 熟悉產(chǎn)品、熟悉市場 在平時的工作中，通過自身學習以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題； 開發(fā)產(chǎn)品中標市場 目前 ***和 ***產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶及時跟進溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當?shù)蒯t(yī)院。 2021 年 **市耗材招標正在進行中，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交 標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情； 三、銷售工作中存在的主要問題 經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。如 2021 年 **市耗材招標， ***和 ***產(chǎn)品已中標，**市 ***器械和 ***醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。 ***目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對 ***產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導致產(chǎn)品價格高，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對 ***產(chǎn)品都比較感興趣，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼； 在客戶開發(fā)上 通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜訪客戶，加強與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有 了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。 一、銷售業(yè)績狀況 在實習期以及實習期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。在這半年的的時間中，公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導、公 司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務(wù)，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。 收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用。 最大力度說服院方、經(jīng)銷商等采購人員購買公司 的產(chǎn)品，以逐漸達到個人的銷售目標，使公司投入取得最大效益。 進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關(guān)工作，以提高工作效率。 每天按照公司要求認真做好 crm 日程任務(wù)、工作日報的填寫，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息。 三、工作流程 遵守公司規(guī)章制度，按時出勤，按時參加各種會議。 配合公司做好學術(shù)會議的推廣，向醫(yī)院相關(guān)人員傳遞產(chǎn)品知識和信息，以提高產(chǎn)品的市場占有份額。 定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。 主動了解競爭產(chǎn)品，收集并記錄競爭對手信息，努力做好知己知彼。 建立負責區(qū)域的經(jīng)銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關(guān)系，做好公司橋梁工作，保證公司產(chǎn)品的正常銷售。當我寫的只是地點時，我會找大量的借口少拜訪客戶。因 為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù)。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字數(shù)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。為什么？因為目標是做好任何事情的前提。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。一次是我說提前接觸市場。這就是表達力，溝通的一個主要能力。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財務(wù)制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。其實做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的。這不叫溝通，頂多叫談話。 溝通。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無 多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令。結(jié)果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。當我做了兩個業(yè)務(wù)的時候，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e的問題。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價。本想這個醫(yī)院的機會不大了，然而后來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。有一個客戶，我第一次過去的時候， 他們整個設(shè)備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。堅持是與困難對應的。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他。我見過好多執(zhí)著的人。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很 多人都死在了明天晚上。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多。本打算 多拜訪幾次那個客戶的，