【正文】 打開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處?！? “先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 10人擴張至 260人。 六、解決問題開場白 有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹： “我叫，我是公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！? 當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟? 五、感激開場白 在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了?！? “喔！大伙兒都說是我??！真不敢當，到底什么問題呢？” “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。 四、打消準客戶疑惑的開場白 日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！” “你是誰??？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請 教您這位附近最有名的老板。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能 證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： “只要??，我就會買?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O我有一種方法可以幫 助你們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他 們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。你可以這樣說： “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 一、問句開場白 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務 或產(chǎn)品的人。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是買，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。接下來便是開場白給予他的印象。同時講師的另外一個意思可能是：“看來這課程很好，大家都需要”。一出場就說：“溝通這課程本來是做企業(yè)內(nèi)訓的，今天沒有想到弄成了公開課，人這么多。他們沒有輕重緩急之分 。同時其他觀眾會想：“看來我來錯了地方。這里的講的是，不要把觀眾分等級，比如“感謝某董事長，某總經(jīng)理，”還有“感謝某公司的某某”等等。但是謙虛并不是否定你自己的東西，尤其是你自己要講的東西。學員心理會想：“你 如果自己都不敢肯定自己是對的，還講什么講？另外，那到底你講的是什么地方是對的，我們該聽該學習哪方面呢？”可以想象當講師在接著講正文的時候，學員在干什么？他們不是在學習，而是在區(qū)分究竟哪句話是對的。”這樣以前在笑話中出現(xiàn)的場景現(xiàn)在少了。臺下的人會怎么想：“你沒有做準備還講什么講。每堂培訓，總有一部分總喜歡挑刺的學員 ,一旦講師示弱 ,那就完了 ,講師一開場就被人家打下去 ,以后再想回來就太難的 ,一旦控制不了場面 ,再好的內(nèi)容都無法正常的傳遞和溝通 ,就是那些想積極配合的學員也無法安心順利的進行 .所以象“我有些緊張 ,希望大家多些掌聲 ,”這樣的話絕對不可以出自于一個專業(yè)培訓師之口 .再好的現(xiàn)場感覺一下子就下去了。 讓后面的內(nèi)容來做最好的解釋吧！ 五、不要示弱，乞求掌聲和支持 示弱 .甚至于企求掌聲 ,是講師最不應該在臺上做的 .但同時也是最易犯的錯誤。 但是如果反復強調(diào)主題和內(nèi)容 .這會有喧賓奪主的不好效果 .沒有把開場白和主講內(nèi)容區(qū)分 .同時還會讓觀眾失去興趣 ,因為講師已經(jīng)強調(diào)很多次了 ,觀眾感覺已經(jīng)完全了解了 ,所以就不需要再聽了 .另外細心多疑的觀眾心里會想：“這講師怎么只講這些呀 .是懷 疑我們的智商呢還是講師自己沒有講的了？” 同時反復強調(diào)主題也是講師不自信的不經(jīng)意的流露 .越是不夠自信的東西才需要反復強調(diào) .在開場白中適當強調(diào)主題和內(nèi)容就可以了 ,培訓師不是祥林嫂。 良好的開端就成功了一半 .開場白對于一堂培訓非常重要 ,所謂 行家一出手 ,就知道有沒有 .所以開場白可以說是決定整個培訓的成敗 ,就如同唱歌一樣 ,最開始起的調(diào)決定后面的整個發(fā)音 .如果在開場白沒有做好 ,后面需要花很多精力才能調(diào)整 ,這對與講師自己的狀態(tài)也是一樣 .所以有經(jīng)驗的專業(yè)培訓師會非常重視開場白 .tMdxB0 成人培訓教育和在校教育是不一樣的 ,這里必須依賴你的個人能力 ,沒有外力可以利用 .同時成年人的心理也是不一樣的 .開場白的作用和目的主要有以下幾點 : 一、集中聽眾注意力 告訴觀眾 :嗨 ,演出正式開始了 ,你們的注意力該轉(zhuǎn)向我了 . 二、銜接講話前與正文的橋梁 主要是把接力棒由主持人轉(zhuǎn)向講師 ,同時也是為了順利自然的進入主題 . 三、讓觀眾了解培訓目的和主題 讓觀眾覺得今天沒有來錯地方 ,前提是你確定自己沒有來錯地方 .你的主題書與觀眾相關的 . 四、把觀眾眾納入你的軌道 你的角色之一的導游工作開始了 ,讓觀眾覺得他們將要進行的不是死亡之行 ,而是快樂之旅 . 五、使聽眾期待下文 引起好奇 ,沒有 什么比他們自己跟你走更有意思的了 . 六、與聽眾建立互動和感情 好的培訓除了信息的傳遞更需要情感的交流 ,不要忘了你和觀眾都是有感情的動物 . 七、讓聽眾接受你對他們的指導 這是確保你們的旅游順利進行的關鍵 .只有他們信任你 ,才會跟隨你走向未知的世界 . 八、讓聽眾明白對他們有用 開場白的禁忌主要是以下幾點 : 一、不要直奔主題 很多講師 ,一上臺來就習慣性的直奔主題 ,看似重視時間 ,實際上 ,觀眾的注意力和思維還沒有轉(zhuǎn)到講師身上和培訓中來 ,這樣的培訓效果是會受 很大影響的 .因為成年教育和在校教育是不一樣的 .在校的學生 ,他們已經(jīng)有思維和習慣 ,只要進教室就意味著學習的開始 ,所以不需要太多的開場白 ,直奔主題是對的 ,但是成年人已 經(jīng)離開校園多年 ,已經(jīng)沒有進教室就學習的習慣 ,集中注意力是需要時間的 .朋友們可能會認為既然主持人已經(jīng)宣布培訓正式開始 ,而且可能已經(jīng)有了開場白 ,如果講師再講是否在重復 .實際上不是的 ,因為學員來是聽你的培訓的 ,你才是培訓的主角 ,千萬不要拱手讓給他人 .所以，請記?。骸爸鞒秩耸切加螒蜷_始的裁判 ,你才是帶領大家一起游戲的隊長和教練”。在最快的時間內(nèi)把各種不同的水果裝在一個塑料桶里。（這故事聽美國老師講過，而且有磁帶，所以上臺前做的準備比較充分，也模仿了語音語調(diào)）表明時間的重要性。我昨天在給重慶高新技術開發(fā)區(qū)的企業(yè)講《高效時間管理》就運用的是綜合法。當然這要求講師和活動有足夠的吸引力，還有前面的會議主持人的開場工作要很好。這對于環(huán)境有些要求，包括燈光，音響等。 另外還有“展示背景資料法”一上臺，直接展示一些數(shù)據(jù)，案例，或者資料都可以的。處于好奇，我想知道，在主持人介紹我之前，有誰聽說過我的名字？”當然得到的是熱烈的響應，但是這是“大師”才可以問的，除非你知道下面有很多人認識你，否則就不要問這讓你自己尷尬的問題。 比如說講《時間管理》，一開場，可以這么做：“大家好。 運用這種方法需要注意：第一．與主題相關 第二．與大眾的興趣相關 第三．難度適度，問題的目的是為了引起重視，而不是讓觀眾出丑，也不是顯示自己的高深莫測 第四．確保自己知道準確答案。人們對于 問題總是很敏感的。今天我再次來到這里，相信我們一定會愉快的度過兩天的美好時光。 或者展望未來的美好前景，激勵現(xiàn)場的觀眾。 四、回顧展望法 回憶過去發(fā)生的什么事情，聯(lián)系現(xiàn)在的的主題和場景。比如給大 學生講生涯規(guī)劃，可以一開場引用最近的本地的或者國家有關部門發(fā)布的關于大學生就業(yè)方面的一些數(shù)據(jù)。這里更要求準確無誤，尤其是涉及到某些數(shù)字，日期方面。比如講人際關系，可以引用卡耐基的對于人成功的名言?；蛘呖梢圆捎没脽羝姆绞秸宫F(xiàn)出來，但是這樣一來效果會打折扣。引用法除了與主題相 關等基本要求外，還要注意準確性，尤其是有些大家都知道的名言，詩詞等，一定要求很準確，否則會弄巧成拙，帶來不好的效果。 也稱為引經(jīng)據(jù)典法。） 此外，在開場白中還可以運用笑話，只是要慎重，除了符合以上幾個要求外，講師還要有好的控場能力，不然的話，大家把培訓當娛樂，太放松了可能控不了場?？梢砸婚_場就講“金克拉的一腳踢貓的故事”（關于怎么樣講故事，會在以后的《充實你的內(nèi)容》中會有介紹。尤其是配合身體語言、語音語速等。 第四：開場白的故事內(nèi)容不要太長，不能喧賓奪主。 第三：故事要有新意，不落俗套。如果在主持人做了一個比較好的推崇，講師一上臺，就講一個扣人心弦的又與主題相關的故事，會有很大的吸引力 在開場白講故事需要注意的是： 第一：一定要與做講的主題相關。然后，他才開始演說：“在場的諸位，有沒有人在街上檢到過這樣的錢幣？”接著，他就講述這枚錢幣的稀貴和他收藏的經(jīng)過了。 引用名人的話來開頭，名人說過的格言，永遠具有引人注意的力量的，先讓聽眾緊張懷疑然后往下解釋。你想想，如果在我走到麥克風前，臉上一直都是緊繃的，直到開口，臉上才有笑容，這就會讓聽眾產(chǎn)生一種不協(xié)調(diào)的感覺。不論是贊美、制造懸疑，或是說故事，除了吸引聽眾，當你看到現(xiàn)場的氣氛已經(jīng)帶動起來了，接下來的主要內(nèi)容，你就能說得更從容、有自信不過，一場演講并不是你開口的那一刻才開始。打個比方，如果業(yè)務和生產(chǎn)部門合作無間，他們所創(chuàng)造出來的效益，就超過這兩個部門加起來的總和，所以，二加二可 以等于四，也可以等于 五、等于六，而這就是我今天要來演講的目的 — 我想跟各位談談『團隊合作』，用小故事開場，打動人心 演講開場白 二、說一個故事 故事，可以來自我們平時看過的報章雜志、電影、電視，也可以來自我們的親身經(jīng)驗。謝謝你們每天提供大家這么方便、快速的餐點跟服務?”跟一群保險業(yè)務員演講時，我曾說﹕“很高興今天能有機會跟一群很特別的人演講，這群人能夠為很多家庭提供保障，讓很多人沒有后顧之憂，而你們就是這群特別的人?” （三）引用別人的贊美 贊美，也可以， ,以懸疑開場，抓住注意力 我們前面提到，用各種贊美的方式來作為開場，目的是為了建立和諧，還有另一種方式，目的是要抓住聽眾的注意力，該怎么抓住聽眾的注意力呢？就是拋出問題，制造懸疑，想象你在聽一場演講，甚至在進行會議、簡報時，主講人第一句話就問大家﹕“請問各位，二加二等于多少？”底下的人一片沉默，覺得這個問題太簡單了，一定暗藏陷阱，自然會集中注意力。而群眾就和個人一樣，當你“讓他（們）覺得自己很重要”，他們就會給你正面的回饋。它是那些作風強勁、直接的演講者采取的方法。你為自己存在的一些問題感到不安，這是很自然的事，但是你沒有必要在一開始荊 來。聽眾不希望聽到你的借口和道歉，即使他沒有表現(xiàn)出來。難道聽眾沒有資格聽你演講嗎？或者你說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者