【正文】 。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。新進的員工一定要多做事 ，如日常的辦公室清潔問題。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。同時這也是給以后的工作做準備，以后工作起來才能得心應手。經(jīng)過這次實習，我有以下體會： 首先，在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。記得我工作的第一天，什么事 情都不會，工作不知道怎么展開。我相信，只有我認真學習，好好把握，做好每一件事，實習肯定會有成績。身邊都有同行在看著你。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 五、由于簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價 (通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 ??)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。 四、由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。定金無論多少，能付則定 客戶方便的話，應該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 二、由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。隨時請教老員工和部門主管。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。 一、由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結(jié)的團隊，項目是不能順利完成的。如：維修金 =總房款 _2%、產(chǎn)證費 =300、契稅 =總房款 _3%、保險費 =貸款額 %_年限、交易印花稅 =總房款 %等等。 通過近兩個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。戶外商鋪招商的業(yè)務流程：尋找顧客 —— 合約訪談 —— 談判 —— 客戶追蹤 —— 簽約 —— 售后服務。有 時配合辦公室人員處理日常工作。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。 公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全 程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：蕪湖南陵米市，安南汽車城等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。胸懷大志做人，腳踏實地做事，這是鴻鼎對自己員工的要求。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實習體會。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學 到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。實習的內(nèi)容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產(chǎn)銷售 —— 置業(yè)顧問。 由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來到宣城鴻鼎房產(chǎn)營銷有限公司進行實習工作。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。感謝老師的培養(yǎng)，和同學們的關(guān)心。公司都有一定的規(guī)章制度，工作也來不得半點馬虎，不然很可能會出錯，給公司帶來損失。沒有信任就沒有下文，就沒有訂單。當你不了解自己的產(chǎn)品，就不會知道產(chǎn)品的特點，沒有介紹重點，自然也不會吸引到客戶。 七、實習建議 我覺得以后不管在什么面試之前，都要認真的了解公司的整體情況和工作制度，這樣在面試的時候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進入公司后工作起來也更加得心應手。 要始終如一地給予他在足夠的尊重。所以面臨這兩類客戶接待時間沖突的時候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據(jù)實際情況，特殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。你做到了，過些時候你就會明白的。并且一定要把這些記錄下來， 不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。 有個前輩告訴了我很多道理： 要記住，銷售領(lǐng)域是存在二八定律的， 20%的客戶有可能會占一個人業(yè)績的 80%的情況很多，特別是一些高價、投資型樓盤。 銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。 業(yè)績好了之后要學會跟同事分享你的工作經(jīng)驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。個 人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。 一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力?！边@就是團隊精神。 “你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，我還是一個蘋果 。與同事相處更是一門學問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。你不要把自己的感情強加在同事身上，這里不是江湖黑社會，更不是學校。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。要培養(yǎng)自己的激情，我們可以指定一個相 對短期目標，當你實現(xiàn)該目標后，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，并投入自己的激情。但我們絕不能因為枯燥，因為不喜歡而敷衍。然而激情不等于沖動，激情是發(fā)自內(nèi)心的，從血液里流出來的東西。比如比別人早 30 分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一 個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。 所以遇到業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，以及一個積極向上的心態(tài)。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應它，不行的話要調(diào)整適應的方法。社會上有著各種各樣的人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關(guān)系還真的需 要許多技巧。我們需要多做，多聽，少說。像我們這樣沒工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業(yè)績。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。這次的實習更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動 去學習。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應對策略，調(diào)整營銷方案，密切關(guān)注競爭對手的 情況。最后前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進行提價。進行廣告賣點更新，營銷策略調(diào)整。來人來電統(tǒng)計及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源?，F(xiàn) 場提前做好接待準備 。銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費用預算。在預熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進行任務分工。 數(shù)量折扣策略：如十人以上團購九折。習慣心態(tài)定價策略，求吉利心理， 2666元 /平米 (2)組合定價項目中含有商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品，定價就必須采用 組合定價，以求整個項目的利潤最大化。價格制定要符合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗目標，保持一定的競爭性。弘盛華庭的物業(yè)體系，是弘盛獨創(chuàng)的經(jīng)驗與大城實際情況相結(jié)合的產(chǎn)物，講一直保持行業(yè)的領(lǐng)跑者地位。 弘盛華庭社區(qū)周邊配套有優(yōu)質(zhì)的幼兒園和小學，并配備完善的安保設(shè)施，充分保證孩子的安全。與海陽市市城區(qū)二、三環(huán)之間的其他片區(qū)相比，南加州片區(qū)是離城市中心最近的版塊。二環(huán)線內(nèi)土地資源稀缺，無法承接新的城市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區(qū)域承接。 (3)美景享受功能，弘盛華庭定位于南加州風情，從開發(fā)理念、社區(qū)配套立足于百萬超級大型項目長遠發(fā)展，旨在呈現(xiàn)一個適合都市人生活的多元化純熟居住社區(qū)。開發(fā)商采取了保值和增值的營銷戰(zhàn)略，首期價位比同段房價低，吸引了大批客源。 五、實習專題內(nèi)容分析 —— 房地產(chǎn)營銷策略分析 (一 )營銷觀念 在房地產(chǎn)銷售上，開發(fā)商應考慮到自己的特點和個性，從各種功能出發(fā)，實 施特色營銷。我學會了與團隊合作。 第六個月 轉(zhuǎn)眼在這里工作的第六個月，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以后工作我都會借鑒的，新人最主要的就是虛心學習。所以這周我總是顯得有些疲倦，不過總是有收獲的。這么簡單的問題我竟然解決不了，真覺得白學了知識。我連忙閃到一邊，經(jīng)理說的話很是“委曲求全”，這是在我看來的。我是知道相關(guān)環(huán)節(jié)的，畢竟學過些知識，可是應付這類人我完全沒辦法?？磥磉@位很有眼力，一看就知道我是新人好欺負，我還真是被他問的傻了眼，很是委屈。 第四個月 可能前面我做的太順，這周狀況連連。這一個月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時也會跟著前輩們學習銷售。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較 簡單，看了那么多資料，我是可以簡單做些介紹。幸好他們只是玩笑。 第三個月 對于自己喜歡的事情總是充滿激情。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對我以后上手的基礎(chǔ)，所以也就有了動力。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。而且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學到相當多的知識。畢竟很老師都有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。 第二個月 渾渾噩噩的在重復看資料，背資料的度過了一個月。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會有人指導我，最主要的是完全學不到經(jīng)驗。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進員工總會被前輩們欺負，也只能忍著。剛進公司我覺得自己就是一打雜的。 ： 第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據(jù)實際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。這就是整個過程。然后介紹沙盤，戶型等。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，特別是作為還沒出校門的學生，職場上是沒有太多人情味的。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學問，在處理時的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。客戶的問題是多種多樣的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來 很多不愉快。從銷售做起這樣才能夠方便以后開展更多工作。之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。 三、實習內(nèi)容 公司根據(jù)我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。公司成立以來，年累計開發(fā)面積達 1600 萬平方米，工程合格率達 100%、優(yōu)良率 85%以上。 公司先后在泰安寧陽、聊城高唐、威海文登、濰坊臨朐、煙臺萊陽、煙臺牟平、濟寧梁山、臨沂臨沭、德州禹城、聊城臨清、煙臺棲霞、煙臺海陽、臨沂臨沭、聊城臨清、聊城市區(qū)、德 州禹城、濟寧梁山、泰安東平設(shè)立分公司，加上泰安第一分公司、泰安第二分公司、濱州惠民分公司，目前已發(fā)展到了十八家分公司。始終堅持企業(yè)內(nèi)部培訓的樹才理念，堅持為每一位員工的成長提供最好的學習近平臺。 公司始終堅持以人為本的經(jīng)營理念，聚天下之精英，建住宅之精品 。公司以感恩社會、回報社會為文化核心，以建設(shè)民族品牌為己任，公司堅信在未來的 3 至 5 年一定能發(fā)展為知名上市企業(yè)。公司現(xiàn)有員工 600 余人，下設(shè)辦公室、工程技術(shù)部、規(guī)劃設(shè)計部、財務部、銷售部、物業(yè)管理部、人力資源部、資金運營部、監(jiān)察部 等九個部門，其中高級工程技術(shù)人員 60 人，專業(yè)工程人員 80 人，大專以上學歷 360人，其中研究生 10 人，本科生 140人，是一支年輕化、高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的優(yōu)秀團隊。在齊魯大地，弘盛地產(chǎn)已樹立了良好的品牌形象。公司以住宅開發(fā)為主導，在山東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，弘盛地產(chǎn)的綜合實力名列前茅。 (五 )通過實習，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學的財務知識與相關(guān)專業(yè)知識相結(jié)合并且完成從學生到職員的過渡。在工作中更好的認識自己，提高自己。 (二 )通過實習，讓