【正文】 區(qū)域名稱 東北 河北回款計劃區(qū)域名稱 100 萬元 167萬元 50 萬元回款計劃 180萬元山東 80 萬元河南其他市場 新疆 50 萬元陜西 50 萬元北京、天津 50 萬元 備注： 1 東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行 。 陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商 。 河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作 。 河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負責整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上 。 新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因為派駐人員能力的原因而導致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位 。 河南：目前已經(jīng)開發(fā)過 12 個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種 原因不能正常運作，需要進行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人 。 河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名 。人員配置為三人 。 )對設(shè)計院、專家評委、招標單位、職能部門領(lǐng)導要多互動，逢年過節(jié)要準備一些小禮物表達心意，拉近距離。 )招標公司的一些專家評委要多認識，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認識并處好關(guān)系。 )多和工程類裝飾公司進行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時了解一手項目信息。 )了解競爭對手的品牌拉力、價格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計技術(shù)門檻提 供理論支撐。 )提高整個團隊素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導。 )發(fā)揮團隊人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點進行工作調(diào)配。 團隊管理： 目的：打造鐵的銷售團隊，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。 金仲圣：淮南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握 liuxue86第一手項目信息，收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進、配合。 工作安排及目標： 根據(jù)前期對淮南 5 區(qū) 1 縣的項目摸排我們第四季度的重點工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。 (2)針對性的產(chǎn)品培訓請工廠相關(guān)培訓老師 4 場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓。 客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。 為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導 。 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。 協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。 為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 1團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓 六、配備和預算 銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于 3人 。 1促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 1品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。 1工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2021的新產(chǎn)品傳播。 1銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。定期召開銷售會議 。 1加強銷售隊伍的管理：實行三 a 管理制度 。務(wù)必做好招聘、培訓工作 。 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總 經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法 。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式 。 選擇一套適合公司的市場運作模式 。 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng) 。 五、銷售方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 。 (4)編制銷售手冊 。價值 =價格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。團隊建設(shè)扁平。 。 人員策略： 銷售團隊的基本理念： 。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成 4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。要快速的增長，就要采用推動力量。地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。不能以低姿態(tài)進入市場 。通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上 。 (2)渠道的建立模式： ，先草簽協(xié)議 ，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場 長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場 婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽， 總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略 目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程 ,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 ,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展 。 ：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。成為快速成長的成功品牌 。 20XX 年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為 600 萬 元 。提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致 。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機 會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控出國留學網(wǎng)產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū) 。 湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè) 。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 夏秋炎熱，春冬寒冷 。 二、銷售狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。 經(jīng)銷商網(wǎng)點 50個 。 思路及方法在此已基本闡述，諸多細節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年 工作的開拓做好蓄水池。 (1)季度客戶成交 10 家以上，成交金額 30 萬以上。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。 內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學習交流。 在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢。 在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。因為單位與單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半功倍的效果。對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護。 客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘。同時在新的客戶群體范圍中多集 思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達到客戶關(guān)系的新的層次。 一、市場及客戶方面： 客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘。 教研與教科研展開的范圍不廣，沒有成為教師解決日常工作問題的重要手段。 德育方面沒有大的收獲。 (二 )存在問題 教學質(zhì)量的提高只表現(xiàn)在學習成績方面，學生其他項目沒有亮點可言。 校園環(huán)境建設(shè)框架基本形成，不再是空白一片。 教學質(zhì)量逐年提高。一些有創(chuàng)意的方法在東河區(qū)內(nèi)被推廣。學校逐步步入熱點校行列，與當初需要動員教師下街道招生的情況有天地之別。到本學期為止，完成了 24 個班的構(gòu)成。 二、小結(jié)過去 (一 )取得的成績 從學校 05 年合并、回遷以來，通過實施第一個五年工作規(guī)劃，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽? 學校規(guī)模不斷擴大，從 500 多名學生發(fā)展到現(xiàn)在的 1100 多名學生。 一支團結(jié)、務(wù)實、具有一定社會影響力的教師隊伍 。 目標分解 創(chuàng)設(shè)濃郁的育人氛圍，包括物質(zhì)環(huán)境和精神文化氛圍 。為使學校得到更好的發(fā)展，在簡要回顧過去的同時，提出今后的工作思路。 本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準之日起開始執(zhí)行。 (七 )、銷售任務(wù)詳細分解確認表單位：立方 (八 )、部門領(lǐng)導確認簽字： 本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同 。否則，一切自理 (含出差當日和次日的費用及工資 )。 績效考核表 (由策劃組另行制定 )。銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng) 理考核評估。 (四 )、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成 HZTⅢ墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準 (五 )、業(yè)務(wù)考核管理 考核評估： 業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估 。 ③、績效獎金、出差食宿補貼等相關(guān)費用均列入考核范圍內(nèi) 。 5)、其它說明 ①、以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷 。當月完成公司下達銷售任務(wù)的 30%(含 )以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。 3)、信陽地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利 出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補貼按 80 元 /天報銷，當月完成公司下達銷售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補貼按 100元 /天報銷。 績效獎金相關(guān)規(guī)定： 銷售總監(jiān)當月沒有完成 公司下達銷售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績效獎金 。負責客戶投標資料的準備、技術(shù)和商務(wù)述標、答辯等。 考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰 分明、獎優(yōu)罰劣。