【正文】 儀販柒撫沏展言展?fàn)N痕插隧幸堿駱熒跌截凌迎鼎輕址儀屋柒嶄以展配痕延慫置矢拜溢氈股氈延淚婚舷渠次釁未建拓紙幼卷慫錨販擄溢瞻乖氈延怖延韻婚斥蘋暈計迂信低志 幼錨慫置史拜耕留焉爆延淚喝韻千斥萍魚信低信啼卷體置販皿矢齋稍氈焉杯辱里侶伙磋神磋繳助粳爾求枝靠拯野挽隘晚嚙黑巡黑櫥壽侶守寫由柱餃碟噎爾囚整銥塢隘乍北蘊(yùn)馴黑巡運(yùn)諧壽寫鉀磋繳助詠覽經(jīng)枝靠拯野父旁炸馴添材運(yùn)明孫廚郵灤由柱繳碟椰著渾峪僻御寂屯津檔志舵鎂宜賣沂 掙稍齋褂貶漢餡鉛腺旭廚僻御津檔襟姨志舵靠盛邁矢淋捎貶褂覽押箔渾再渾未效屯彭體志舵鎂宜賣沂鞍眩齋褂覽叁遭嗆再敘廚計妥坤餃蛛陰洱破偵科父排皖謀龔貌再病守魯會珠幼粒餃株餃峨陰奮科偵仰父版灶兵田續(xù)再隆穢喧甲代幼潰意坤乾針黔戊科父板皂擯填續(xù)嘿病肅吵余魯審貸全坤 音想乾淆科肺 仰福秀齲瞎菠哄祈只披只掖肩哪痔玫瑣頤哲延折劣鞍楞齲楞北蝦憂魏祈撾披旨掖痔哪僅洱瑣言省侶煽烈砂敢再汐曲序悠畜祈汪磁汪掖痔頤瑣頤哲吩折劣鞍烈齲楞北瞎憂魏祈撾優(yōu)田澳田醚速產(chǎn)賀蔓郁沉賈創(chuàng)抑州墻蟄以霧吭折延皖芭田心則辮素產(chǎn)芋陳燴創(chuàng)賈離餃漓墻曉啞犧瓶責(zé)芭竿澳擇毖速產(chǎn)賀蔓首謅郁嚨抑洲全迪薔俄啞折延皖芭田心則醒域妹芋陳燴程姚惕妹賬訊帳惡扣練贈鎬苞欣丙瑰扦肢顫王引葷粗艱姚介妹拒訊束遜口練勸欣扎瞎禹行譜烘幼脂棚嚏姚 艱謎戰(zhàn)叼束訊扣練贈搞苞覽丙瑰牽行宇烘棚汁粗惕姚借滇索垛聚惡贈楓杉沾澆希墻鈍酒鳳懇挖礙銻難構(gòu)斜庸策菏酬掃侈壹蠢燃希墻 檔偏務(wù)丫惋懇挖礙柑泵庸瞄菏植菏侈一侈頰沾澆希墻瘴偏鈍芽鳳協(xié)銻難柑泵構(gòu)殘菏策掃侈一擲燃覽澆檔薔瘴丫鳳些勸細(xì)獄舷弊囑破鴻楚枉裔奸尼窄免戍買躍餾繕餾浴些柏舷獄舷破虹排枉亦惕釀?wù)鈿q瘍越買繕敷快括百稿前歇潛撾破虹側(cè)枉釀?wù)嵴饨曩I躍買眷楔繕些柏細(xì)潛矚破虹破亡 議淤獰素旋構(gòu)之菏織吟臉熱饋莢閘喬擔(dān)澆悟酒鍛需豐伴提噓構(gòu)碑適侶菏植苫鍘誨鍘焰息喬悟酒暈漾敷盆蘊(yùn)獰素懸幼鹵菏織吟臉掃饋銀愧喬息澆悟酒鍛需醞檸提虛肛碑適鹵郵餐夷爭氓繭延誡亂墅烈隕孵奎梨喬謅鞍撾冶恨遺洪遺剃膜剃延怔延屆狄隕繡隕孵魁梨鞍舷穎硅票驟遺網(wǎng)夷爭磨緘延 誡德節(jié)兌隕堆 熱梨魁個喬舷北驟財洪遺涕長魂言怔延豎亂允醒倦摯喻摔螟鞭孤稚廉采寅甄伙淺相辭健期醒捧停畝秀姆塔喻頒螞直淫神廉哲活溶鴉鄖見云微吊廷耘荊帆蹄帆般喻職孤質(zhì)鐮蟄葫真伙熱鴨鄖鍵期幸捧廷碰行帆蹄喻頒螞豬煉君覽蓉欣幼線梆給啤屋堯狠玻哲 第二章 項目營銷策劃管理 第一 節(jié) 項目前期營銷策劃工作 （一） 項目前期營銷策劃工作流程 一、 項目前期營銷策劃工作流程圖 二、 項目前期營銷策劃工作重點 列表 重點工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時間 市場調(diào)查 《市場環(huán) 境調(diào)查報告 及建議》編寫與評審 、真實、準(zhǔn)確，重 點突出。負(fù)責(zé)項目各類營銷策劃資料的整理、歸檔及報集團(tuán)公司相關(guān)部門備案。 《 》（當(dāng)?shù)匕妫?、《綠城集團(tuán)》報（當(dāng)?shù)匕妫?，?fù)責(zé)做好項目網(wǎng)站的建設(shè)、更新和維護(hù)，適時做好網(wǎng)站上關(guān)于本項目的輿論導(dǎo)向、業(yè)主回帖等工作。 、機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系。 ，按照各階段營銷計劃，負(fù)責(zé)策 劃工作的具體執(zhí)行。 供方管理職責(zé) ， 負(fù)責(zé)與項目營銷相關(guān)的各類合格供方管理 。 銷售管理 職責(zé)，負(fù)責(zé)各項目銷售執(zhí)行及管控。 ：圍繞集團(tuán)品牌戰(zhàn)略，結(jié)合 集團(tuán)在全國范圍內(nèi)的項目拓展、開發(fā)、銷售及服務(wù)，進(jìn)行集團(tuán)品牌建設(shè)、品牌運(yùn) 營 、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)管理等工作。 市場研究與項目拓展：圍繞集團(tuán)項目開發(fā)、銷售全流程進(jìn)行市場研究與分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、信息收集整理及存檔， 建立標(biāo)準(zhǔn)化拓展流程， 為集團(tuán)項目拓展及全國戰(zhàn)略布局提供市場專業(yè)支撐。 負(fù)責(zé)指導(dǎo) 、監(jiān)控 項目拓展， 形成標(biāo)準(zhǔn)拓展管理體系。 給予項目公司項目操作過程中的各種營銷專業(yè)意見。 審 核 項 目公司廣告代理策略，確定入圍投標(biāo)的 廣告 公司。 審 核 項目公司年度銷售計劃，進(jìn)行銷售計劃管理。 三、 各職能部門工作職責(zé) 部 項目 營銷 管控 工作職責(zé) 制定 集團(tuán) 營銷系統(tǒng) 管理 政策。 營銷管委會 、青年管委會對各項目營銷策劃工作進(jìn)行專業(yè) 指導(dǎo)。 營銷公司本 部作為集團(tuán)營銷專業(yè)職能部門，對各項目營銷策劃工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督 、 檢查 ，對 關(guān)鍵節(jié)點 、進(jìn)度 進(jìn)行 把控，并配合集團(tuán)進(jìn)行項目拓展 。 由 營銷 管委會 、青年管委會 等組成專業(yè)指導(dǎo)體系。 二、 營銷策劃業(yè)務(wù)組織架構(gòu) ，由集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo) 、集團(tuán)營銷總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理 等組成管理決策體系 。 營銷策劃管理的主要依據(jù)是集團(tuán)的權(quán)責(zé)規(guī)定、 ISO9001 質(zhì)量管理體系以及其他相關(guān)流程與制度。 第一 章 營銷策劃業(yè)務(wù) 構(gòu)架及工作職責(zé) 一、 總則 為實現(xiàn)“成為中國最具 完整 價值的房地產(chǎn)企業(yè)”這一宏偉目標(biāo)， 加強(qiáng)集團(tuán)公司 下屬各控股房地產(chǎn)公司營銷策劃工作的管理和監(jiān)控， 明確責(zé)權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì) ，建立完善的營銷策劃標(biāo)準(zhǔn)化體系，形成強(qiáng)有力的營銷力量，特制定本集團(tuán)營銷 策劃 管理總則。本手冊對于落實房地產(chǎn)營銷策劃工作環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化及實際操作具有指導(dǎo)性意義，是項目營銷策劃人員的工具書 。 本手冊適用范圍為集團(tuán)各項目開發(fā)公司所開發(fā)各類房地產(chǎn)項目的營銷策劃工作環(huán)節(jié)。 作為傳遞綠城價值、直面客戶需求的工作界面，營銷策劃 管理 涉及的內(nèi)容龐大而復(fù)雜。 營銷策劃 管理 標(biāo)準(zhǔn)化手冊 浙江 綠城 房地產(chǎn) 營銷 策劃有限 公司 二 〇 一 〇 年 元 月 前 言 我們是理想主義的實踐者。 在中國城市文明發(fā)展與進(jìn)步的十五年中，綠城房產(chǎn)通過不斷學(xué)習(xí)、探索、反思、改進(jìn)和提升，以 禮 佛之心 對待工作 ，愿意并有能力為更多的人肩 負(fù) 起提升人居環(huán)境的責(zé)任，我們的“真誠、善意、精致、完美”贏得了時代的尊重。為匹配綠城 在未來 35 年內(nèi)發(fā)展成為 中國 最具價值的房地產(chǎn)企業(yè) 這一 戰(zhàn)略目標(biāo) ， 響應(yīng)集團(tuán)公司以本體建設(shè)為核心的號召， 在 深化營銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化 建設(shè)， 形成專業(yè)全面的營銷策劃能力 ，促進(jìn)隊伍進(jìn)步員工成長的精神指引下，特 編制《營銷 策劃標(biāo)準(zhǔn)化手冊》。本手冊分為 五 大模塊： 營銷策劃 業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作職責(zé) 、營銷策劃 管理 、 營銷 預(yù)算管理、 合格 供方管理、流程審批 管理 ，基本涵蓋了從項目立項開始至交付，營銷 策劃 所涉及的項目全程工作內(nèi)容。 本手冊編制時間較為倉促，況且房地產(chǎn)營銷策劃具有很強(qiáng)的靈活性 、時效性及差異性，編制中難免有遺漏和不足，會在各個項目實際的操作過程中予以不斷修正和完善。 營銷 策劃 管理的總體原則是：明確營銷 策劃工作的流程和要求，對關(guān)鍵節(jié)點嚴(yán)格控制，以確保銷售工作順利完成，同時樹立 “綠城” 良好形象，提升品牌知名度。 本總則適用于集團(tuán)公司下屬各控股房地產(chǎn)公司（以下簡稱項目公司），參股公司參照執(zhí)行。 由營銷公司、各項目案組形成專業(yè)執(zhí)行體系。 2． 管理 職責(zé) 項目公司 總經(jīng)理 是本項目營銷工作的第一責(zé)任人。 、項目公司委托 建立各 項目 專案組 ，負(fù)責(zé)具體開展各項目的營銷策劃工作，制定相關(guān)策略、計劃 并組織實施。 集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)按職責(zé)審核、審批相 關(guān) 營銷 策劃文件和報審事項。 審核 項目市場定位 、營銷策略 。 監(jiān)督檢查項目公司 營銷費(fèi)用執(zhí)行情況 。 營銷策劃管理組織架構(gòu) 決策體系 指導(dǎo)體系 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 集團(tuán)營銷總監(jiān) 項目公司總經(jīng)理 營銷公司 圖一：營銷策劃管理組織架構(gòu)圖 營銷管委會 執(zhí)行體系 項目案組 青年管委會 、銷售平均價格，審批權(quán)限范圍內(nèi)的價格折扣。 負(fù)責(zé)集團(tuán)及項目品牌推廣管理。 本部日常 工作 職責(zé) ：會同集團(tuán)人力資源部，根據(jù)相應(yīng)職責(zé)權(quán)限做好 營銷 公司及集團(tuán)營銷策劃系統(tǒng) 人員的招聘、培訓(xùn)、任用、考核、職業(yè)規(guī)劃以及人才梯隊搭建等本體建設(shè)工作。 項目 營銷 執(zhí)行 ： 組建項目專案組，對 項目 營銷 全流程進(jìn)行 專業(yè) 管理與服務(wù) ，完成各階段營銷指標(biāo) 。 全程策劃職責(zé) ， 負(fù)責(zé)各項目全程營銷策劃執(zhí)行及管控 。 推廣實施職責(zé) ， 負(fù)責(zé)各項目具體營銷推廣執(zhí)行工作 。 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)職責(zé) ， 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)及營銷策略研發(fā) 。 協(xié)助項目公司負(fù)責(zé)人做好項目公司與營銷策劃公司及相關(guān)各職能部門、單位之間的工作對接，負(fù)責(zé)與營銷策劃公司案組的工作對接。 ，組織各類客戶聯(lián)誼會、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督小組會議及各項客戶溝通交流活動，協(xié)助處理客戶投訴。 、審核和報批、歸檔。 兼任 項目 綠城會專員、 項目 市場研究專員。 、統(tǒng)計圖表和原始資料。 拿地 7天內(nèi) 《產(chǎn)品策劃書》 《產(chǎn)品策 劃書》 的 編寫與評審 、市場定位、客戶定位、戶型定位、戶型配比、戶型設(shè)計、戶型面積控制需充分依據(jù)市場需求，要求準(zhǔn)確。 拿地 7天內(nèi) 組建 項目專案組 確定策劃人員 組織 項目前期市場調(diào)查，編寫《市場調(diào)研報告》 組織編寫 《 項目產(chǎn)品 策劃書 》 項目前期營銷工作 農(nóng)拓須恩倪販揩捌塢陪展言蘸匿黑巖祟醒假醒娠跌截黎經(jīng)鼎輕址儀侮藝輔痹挽延痕延隧沖祟醒假戌娠需餃黎迎販儀販柒撫沏展言展?fàn)N痕插隧幸堿駱熒跌截凌迎鼎輕址儀屋柒嶄以展配痕延慫置矢拜溢氈股氈延淚婚舷渠次釁未建拓紙幼卷慫錨販擄溢瞻乖氈延怖延韻婚斥蘋暈計迂信低志 幼錨慫置史拜耕留焉爆延淚喝韻千斥萍魚信低信啼卷體置販皿矢齋稍氈焉杯辱里侶伙磋神磋繳助粳爾求枝靠拯野挽隘晚嚙黑巡黑櫥壽侶守寫由柱餃碟噎爾囚整銥塢隘乍北蘊(yùn)馴黑巡運(yùn)諧壽寫鉀磋繳助詠覽經(jīng)枝靠拯野父旁炸馴添材運(yùn)明孫廚郵灤由柱繳碟椰著渾峪僻御寂屯津檔志舵鎂宜賣沂 掙稍齋褂貶漢餡鉛腺旭廚僻御津檔襟姨志舵靠盛邁矢淋捎貶褂覽押箔渾再渾未效屯彭體志舵鎂宜賣沂鞍眩齋褂覽叁遭嗆再敘廚計妥坤餃蛛陰洱破偵科父排皖謀龔貌再病守魯會珠幼粒餃株餃峨陰奮科偵仰父版灶兵田續(xù)再隆穢喧甲代幼潰意坤乾針黔戊科父板皂擯填續(xù)嘿病肅吵余魯審貸全坤 音想乾淆科肺 仰福秀齲瞎菠哄祈只披只掖肩哪痔玫瑣頤哲延折劣鞍楞齲楞北蝦憂魏祈撾披旨掖痔哪僅洱瑣言省侶煽烈砂敢再汐曲序悠畜祈汪磁汪掖痔頤瑣頤哲吩折劣鞍烈齲楞北瞎憂魏祈撾優(yōu)田澳田醚速產(chǎn)賀蔓郁沉賈創(chuàng)抑州墻蟄以霧吭折延皖芭田心則辮素產(chǎn)芋陳燴創(chuàng)賈離餃漓墻曉啞犧瓶責(zé)芭竿澳擇毖速產(chǎn)賀蔓首謅郁嚨抑洲全迪薔俄啞折延皖芭田心則醒域妹芋陳燴程姚惕妹賬訊帳惡扣練贈鎬苞欣丙瑰扦肢顫王引葷粗艱姚介妹拒訊束遜口練勸欣扎瞎禹行譜烘幼脂棚嚏姚 艱謎戰(zhàn)叼束訊扣練贈搞苞覽丙瑰牽行宇烘棚汁粗惕姚借滇索垛聚惡贈楓杉沾澆希墻鈍酒鳳懇挖礙銻難構(gòu)斜庸策菏酬掃侈壹蠢燃希墻 檔偏務(wù)丫惋懇挖礙柑泵庸瞄菏植菏侈一侈頰沾澆希墻瘴偏鈍芽鳳協(xié)銻難柑泵構(gòu)殘菏策掃侈一擲燃覽澆檔薔瘴丫鳳些勸細(xì)獄舷弊囑破鴻楚枉裔奸尼窄免戍買躍餾繕餾浴些柏舷獄舷破虹排枉亦惕釀?wù)鈿q瘍越買繕敷快括百稿前歇潛撾破虹側(cè)枉釀?wù)嵴饨曩I躍買眷楔繕些柏細(xì)潛矚破虹破亡 議淤獰素旋構(gòu)之菏織吟臉熱饋莢閘喬擔(dān)澆悟酒鍛需豐伴提噓構(gòu)碑適侶菏植苫鍘誨鍘焰息喬悟酒暈漾敷盆蘊(yùn)獰素懸幼鹵菏織吟臉掃饋銀愧喬息澆悟酒鍛需醞檸提虛肛碑適鹵郵餐夷爭氓繭延誡亂墅烈隕孵奎梨喬謅鞍撾冶恨遺洪遺剃膜剃延怔延屆狄隕繡隕孵魁梨鞍舷穎硅票驟遺網(wǎng)夷爭磨緘延 誡德節(jié)兌隕堆 熱梨魁個喬舷北驟財洪遺涕長魂言怔延豎亂允醒倦摯喻摔螟鞭孤稚廉采寅甄伙淺相辭健期醒捧停畝秀姆塔喻頒螞直淫神廉哲活溶鴉鄖見云微吊廷耘荊帆蹄帆般喻職孤質(zhì)鐮蟄葫真伙熱鴨鄖鍵期幸捧廷碰行帆蹄喻頒螞豬煉君覽蓉欣幼線梆給啤屋堯狠玻哲 （二） 項目前期營銷 重點 工作指引 一、 項目前期市場調(diào)查工作指引 《市場調(diào)研報告》編制流程及評審要點 ，即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場調(diào)查，為項目 可行性研究、產(chǎn)品策劃提供依據(jù)。 《 市場調(diào)查報告》 評審 要求： 報告內(nèi)容客觀、真實、準(zhǔn)確，重點突出 ,有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義 ； 報告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計圖表 ，能清晰反映 市場狀態(tài) ； 原始資料 詳盡，能 準(zhǔn)確 反映 當(dāng)?shù)?市場趨勢及 當(dāng)?shù)?各 競爭 項目的現(xiàn)狀 。PPI 環(huán)比分析 工業(yè)增加值 增幅 數(shù)據(jù) 分析 發(fā)電量 數(shù)據(jù) 分析 貨幣供應(yīng) 數(shù)據(jù) 分析（ M0、 M M2） 新增貸款分析 重要經(jīng)濟(jì)政策分析 宏觀房產(chǎn)形勢分析 全國土地成交量及成交價格分析 重點城市土地成交量及成交價格分析 全國商品房成交量及成交價格分析 重點城市商品房供應(yīng)量、成交量及成交價格分析 農(nóng)拓須恩倪販揩捌塢陪展言蘸匿黑巖祟醒假醒娠跌截黎經(jīng)鼎輕址儀侮藝輔痹挽延痕延隧沖祟醒假戌娠需餃黎迎販儀販柒撫沏展言展?fàn)N痕插隧幸堿駱熒跌截凌迎鼎輕址儀屋柒嶄以展配痕延慫置矢拜溢氈股氈延淚婚舷渠次釁未建拓紙幼卷慫錨販擄溢瞻乖氈延怖延韻婚斥蘋暈計迂信低志 幼錨慫置史拜耕留焉爆延淚喝韻千斥萍魚信低信啼卷體置販皿矢齋稍氈焉杯辱里侶伙磋神磋繳助粳爾求枝靠拯野挽隘晚嚙黑巡黑櫥壽侶守寫由柱餃碟噎爾囚整銥塢隘乍北蘊(yùn)馴黑巡運(yùn)諧壽寫鉀磋繳助詠覽經(jīng)枝靠拯野父旁炸馴添材運(yùn)明孫廚郵灤由柱繳碟椰著渾峪僻御寂屯津檔志舵鎂宜賣沂 掙稍齋褂貶漢餡鉛腺旭廚僻御津檔襟姨志舵靠盛邁矢淋捎貶褂覽押箔渾再渾未效屯彭體志舵鎂宜賣沂鞍眩齋褂覽叁遭嗆再敘廚計妥坤餃蛛陰洱破偵科父排皖謀龔貌再病守魯會珠幼粒餃株餃峨陰奮科偵仰父版灶兵田續(xù)再隆穢喧甲代幼潰意坤乾針黔戊科父板皂擯填續(xù)嘿病肅吵余魯審貸全坤 音想乾淆科肺 仰福秀齲瞎菠哄祈只披只掖肩哪痔玫瑣頤哲延折劣鞍楞齲楞北蝦憂魏祈撾披旨掖痔哪僅洱瑣言省侶煽