【正文】 躍。 古語(yǔ)云：故不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。 首先，在不足方面，從主觀方面總結(jié)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，心有余而力不足。 回顧三個(gè)月以來(lái)的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)，在諸多方面存在不足。篇五：煤炭銷(xiāo)售工作總結(jié) 煤炭銷(xiāo)售工作總結(jié)古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。 但質(zhì)量是煤炭購(gòu)銷(xiāo)中最關(guān)鍵部分，水分、硫份、熱值的 偏差將決定煤炭是否合格，煤質(zhì)是肉眼無(wú)法分辨的，只能依靠設(shè)備來(lái)進(jìn)行化驗(yàn)分析。在運(yùn)輸過(guò)程中，換煤現(xiàn)象嚴(yán)重，基本形成流水線(xiàn)作業(yè)，在 10 來(lái)分鐘之內(nèi)，就能夠完成整車(chē)煤的卸裝流程，讓人防不勝防。 質(zhì)難控 經(jīng)過(guò)與多家煤炭用戶(hù)單位接觸，在《煤炭買(mǎi)賣(mài)合同》中都有煤質(zhì)不達(dá)標(biāo)被沒(méi)收的條款，現(xiàn)在原煤比較緊俏，所有礦井均為先款后貨，挖出什么煤就供應(yīng)什么煤，煤質(zhì)不穩(wěn)定。針對(duì)電煤任務(wù)，對(duì)政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)啟動(dòng)問(wèn)責(zé)制，加大處罰力度，更加大了煤炭的流通難度。現(xiàn)遵義縣調(diào)節(jié)基金為 150 元 /噸，畢節(jié)地區(qū)為 250 元 /噸，桐梓縣為 80 元 /噸，地區(qū)不同，煤炭出境調(diào)節(jié)基金不相同。尤其是近段時(shí)間，因?yàn)槿珖?guó)少數(shù)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)在貴州召開(kāi)，貴州省公安廳下文，在 9月 4 日至 9 月 21 日期間停止炸藥的供應(yīng)，所有煤礦被迫停產(chǎn)，造成煤炭更加緊張。 在制度建設(shè)方面，正在制訂各工種崗位責(zé)任制并逐步完善煤炭銷(xiāo)售管理辦法、煤炭外購(gòu)管理辦法等內(nèi)控制度。 四、隊(duì)伍與制度的建設(shè) 為盡快進(jìn)入角色，適應(yīng)煤炭的購(gòu)銷(xiāo)工作，除用傳、幫、帶的方式直接參與煤炭的購(gòu)銷(xiāo)工作，還不定期的組織大家進(jìn)行理論培訓(xùn)。 遵義走訪了南江貿(mào)易公司、三才洗選廠、三辰貿(mào)易、拉法基水泥廠、遵義氧化鋁公司，鴨溪電廠等單位 三、合同管理 所有的煤炭購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)均簽訂了煤炭買(mǎi)賣(mài)合同，嚴(yán)格按照合同的會(huì)簽制度，層層審核，嚴(yán)格按照合同簽署授權(quán)委托的內(nèi)容與范圍進(jìn)行合同的簽署。到 9 月 9 日為止，實(shí)現(xiàn)了原煤購(gòu)銷(xiāo) 3255噸、精煤購(gòu)銷(xiāo) 1319 噸的購(gòu)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。為了完成渝能公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，煤炭購(gòu)銷(xiāo)部全體人員群策群力，在 8 月份 實(shí)現(xiàn)了煤炭購(gòu)銷(xiāo)工作零的突破，現(xiàn)對(duì)兩個(gè)月來(lái)煤炭購(gòu)銷(xiāo)部的工作匯報(bào)如下： 一、經(jīng)營(yíng)思路及業(yè)績(jī) 煤炭購(gòu)銷(xiāo)部剛剛成立，工作人員來(lái)自各個(gè)行業(yè)，對(duì)煤炭購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)都不熟悉，加之沒(méi)有客戶(hù)資源，沒(méi)有煤炭資源，在此情況下，經(jīng)過(guò)多方考證和走訪，最終形成了一個(gè)思路，就是利用我公司現(xiàn)金流進(jìn)行煤炭購(gòu)銷(xiāo)工作，在南桐礦業(yè)公司的支持下，煤炭購(gòu)銷(xiāo)部積極尋找供煤?jiǎn)挝唬扇≈惫┑姆绞剑ü┴浄阶孕胸?fù)責(zé)煤炭的數(shù)量、質(zhì)量），于 8 月 13日實(shí)現(xiàn)了突破，既啟動(dòng)了煤炭購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，又直接鍛煉了隊(duì)伍，使工作人員初步了解了煤炭購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的流程。 四、繼續(xù)認(rèn)真實(shí)施兩條腿走路、兩條線(xiàn)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，著重抓好重點(diǎn)用戶(hù)和重點(diǎn)合同的落實(shí)。我們將認(rèn)真總結(jié)和借鑒兄弟單位經(jīng)驗(yàn)，完善物流貿(mào)易 流程，規(guī)范物流貿(mào)易考核體系，強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任考核，在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)和資源的同時(shí)，積極培育和開(kāi)發(fā)好新的外部市場(chǎng)和外部資源，逐步加大和擴(kuò)大實(shí)物貿(mào)易合作力度，特別是要積極探索非煤產(chǎn)品實(shí)物貿(mào)易增長(zhǎng)和突破地域空間局限的途徑和辦法，通過(guò)加快租賃煤場(chǎng)、租賃貨位、宣運(yùn)貨位改造的實(shí)施，為公司增收、增效尋找出新的增長(zhǎng)點(diǎn)，確保公司全年銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，為集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)物流大發(fā)展、落實(shí)新目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)新跨越打下基礎(chǔ)。 三、進(jìn)一步解放思想，創(chuàng)新管理，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變步伐，全面促進(jìn)物流貿(mào)易工作的快速發(fā)展。 下半年工作安排 一、主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)安排 銷(xiāo)量： 140 萬(wàn) 噸，全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 300 萬(wàn)噸； 銷(xiāo)售收人： 15 億元，全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 35億元； 利潤(rùn)： 480 萬(wàn)元，全年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 1000 萬(wàn)元； 二、下半年，是我們實(shí)現(xiàn)全年的工作目標(biāo)和任務(wù)的關(guān)鍵期。認(rèn)真抓好周五安全日活動(dòng)，不斷強(qiáng)化職工的安全意識(shí)。對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)明確公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)加大溝通和清欠力度，繼續(xù)對(duì)非重點(diǎn)用戶(hù)采取及時(shí)結(jié)算，不得拖欠、重點(diǎn)用戶(hù)設(shè)置警戒線(xiàn)的制度，確保應(yīng)收帳款在受控狀態(tài)下的穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，有效降 低和規(guī)避資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保經(jīng)營(yíng)資金的運(yùn)營(yíng)安全，加速資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)，繼續(xù)加大對(duì)山西、河南、內(nèi)蒙、秦皇島、京唐港等集 散地的開(kāi)發(fā)力度，加強(qiáng)和兄弟單位的合作力度，努力開(kāi)發(fā)能夠增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的物流貿(mào)易品種，實(shí)現(xiàn)非煤產(chǎn)品實(shí)物貿(mào)易的穩(wěn)步增長(zhǎng)，不斷尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，確保上半年銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。在認(rèn)真抓好重點(diǎn)客戶(hù)和重點(diǎn)合同的落實(shí)的同時(shí)，加大煤源組織和市場(chǎng)及用戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，充分發(fā)揮鐵路運(yùn)力優(yōu)勢(shì)和大集團(tuán)國(guó)有企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，積極加大和河北鋼鐵集團(tuán)密切溝通聯(lián)系，進(jìn)一步強(qiáng)化合作力度。 二、今年上半年，由于北京鐵路局為保山西鐵路排空，造成張家口地區(qū)批配車(chē)異常困難，特別是由于宣化鋼廠排空車(chē)較少，異型車(chē)占據(jù)了主要位置，給下游用戶(hù)接車(chē)帶來(lái)了異常困難，也給我們的請(qǐng)批車(chē) 帶來(lái)前所未有的困難，為扭轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)的不利局面，我們及時(shí)調(diào)整調(diào)運(yùn)策略，安排公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，責(zé)成主管部門(mén)加大與北京路局及宣化和下花園車(chē)站溝通力度，同時(shí)及時(shí)與下游用戶(hù)協(xié)商溝通，克服重重困難，力爭(zhēng)下游客戶(hù)多接車(chē)，從而保證了上半年鐵路路運(yùn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)， 1— 5 月份發(fā)運(yùn) 450 列（含新保安站），同比增加 萬(wàn)車(chē)，同比增量 萬(wàn)噸，再創(chuàng)鐵路發(fā)運(yùn)歷史新紀(jì)錄。 上半年工作總結(jié)： 主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)計(jì)完成情況： 銷(xiāo)量：上半年計(jì)劃 140 萬(wàn)噸， 1— 5 月份完成 萬(wàn)噸，上半年預(yù)計(jì)完成 160萬(wàn)噸，超計(jì)劃 20萬(wàn)噸； 銷(xiāo)售收入：上半年計(jì)劃 15 億元， 15 月份完成 億元，上半年預(yù)計(jì)完成 19億元，超計(jì)劃 4 億元； 考核利潤(rùn)：上半年計(jì)劃 500 萬(wàn)元， 15 月份完成 萬(wàn)元，上半年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn) 520 萬(wàn)元，超計(jì)劃 20 萬(wàn)元； 一、今年 以來(lái)，通過(guò)采取靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略，一手開(kāi)拓市場(chǎng)、一手挖掘煤源，依托大集團(tuán)的社會(huì)影響力和公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓、創(chuàng)新思路、敢于突破，使公司上半年的各項(xiàng)工作呈現(xiàn)出蓬勃向上、飛速發(fā)展的喜人景象，成績(jī)喜人，亮點(diǎn)突出： 路銷(xiāo)、地銷(xiāo)并駕齊驅(qū)，增量、增收、增效齊頭并進(jìn)，銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)公司歷史新紀(jì)錄； 銷(xiāo)量： 1— 5 月完成 137 萬(wàn)噸，超集團(tuán)公司目標(biāo) 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng) %；銷(xiāo)售收入： 1— 5 月份完成 億元，超集團(tuán)公司目標(biāo) 億元，同比增長(zhǎng) %； 利潤(rùn)： 1— 5 月份 實(shí)現(xiàn) 萬(wàn)元，超集團(tuán)公司目標(biāo) 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 60 倍， 1— 5 月份實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，超出去年全年利潤(rùn) 185 萬(wàn)元； 。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接 受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷(xiāo)售意識(shí)。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。這種精 神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷(xiāo)售工作中更是如此。 最后，端正好自己心態(tài)。力爭(zhēng)讓每一位客戶(hù)都能在與我們的合作過(guò)程中留下良好印象，更力爭(zhēng)增加銷(xiāo)售數(shù)量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。熟悉產(chǎn)品的各項(xiàng)重要質(zhì)量指標(biāo)，做到爛熟于心。樹(shù)立起我們公司銷(xiāo)售人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的介紹，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去征服和打動(dòng)客戶(hù)的心。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用 銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)促使顧客與我們達(dá)成合作關(guān)系，激發(fā)起客戶(hù)的合作欲望，就顯得尤為重要。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。 回顧這一年來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。同時(shí)搞好黨風(fēng)廉政建設(shè)，堅(jiān)持原則，做到“公平、公開(kāi)、公正”，以最大的熱情服務(wù)好用戶(hù)，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，樹(shù)立企業(yè)良好形象，力爭(zhēng)在新的一年里，為集團(tuán)公司做更大的貢獻(xiàn)。****年本部門(mén)雖然取得了一定的成績(jī)，但與集團(tuán)公司的要求還有一定距離。結(jié)合到實(shí)際工作中，主要表現(xiàn)在服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，開(kāi)拓市場(chǎng)能力不夠，調(diào)查市場(chǎng)不及時(shí)。作風(fēng)還不夠扎實(shí)。二是開(kāi)拓意識(shí)不強(qiáng)、敬業(yè)精神不足。領(lǐng)導(dǎo) 能夠以身作則，迎難而上，強(qiáng)硬的工作作風(fēng)為全體職工做了表率作用，全體職工工作作風(fēng)端正，盡職盡責(zé)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，把工 作放在第一位，為圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足。 積極深入一線(xiàn)，做好所包對(duì)職工的思想教育工作，經(jīng)常參加所包隊(duì)的安全生產(chǎn)例會(huì)，與職工同志們談心，耐心傾聽(tīng)他們的真實(shí)想法，并進(jìn)行耐心指導(dǎo)，解除他們的后顧之憂(yōu)，使他們?nèi)硇牡耐度氲桨踩a(chǎn)中去，時(shí)刻提醒他們“安全第一，以人為本”的重要性。另外，我們分別在今年 6 月份和 11 月份對(duì)專(zhuān)線(xiàn)信號(hào)電纜和道口進(jìn)行了更換及大修，在搞好本職工作的同時(shí)積極配合杜甫街道辦搞好創(chuàng)建工作。 為確保鐵運(yùn)工作順利開(kāi)展，保證專(zhuān)線(xiàn)暢通。同時(shí)加強(qiáng)材料使用的跟蹤管理，杜絕材料 消耗漏洞，把好計(jì)劃關(guān)，促進(jìn)了材料消耗規(guī)范有序，增強(qiáng)成本意識(shí)，嚴(yán)格材料消耗，努力實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗。還制定有關(guān)的獎(jiǎng)罰制度。年初我們針對(duì)部門(mén)工種多，環(huán)節(jié)多，崗位分散等特點(diǎn)，對(duì)崗位責(zé)任制、鐵運(yùn)公司管理辦法、管理細(xì)則及有關(guān)人員的分工情況做了進(jìn)一步的修訂和完善。 完善制度建設(shè)，加強(qiáng)紀(jì)律約束。在今年 5 月份，煤炭市場(chǎng)發(fā)生一些 變化，市場(chǎng)需求下降，造成原煤庫(kù)存加大，于此同時(shí)由于生產(chǎn)條件發(fā)生變化，煤質(zhì)出現(xiàn)反復(fù)，這些問(wèn)題給工作造成很大壓力；對(duì)此我們積極走出去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)山東棗莊、菏澤等地區(qū)實(shí)施了走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法，進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。后半年市場(chǎng)發(fā)生變化，積極與 地銷(xiāo)公司搞好配合，力求達(dá)到用戶(hù)滿(mǎn)意；同時(shí)不斷的了解煤炭市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)變化，給領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)反饋信息，提出合理化建議。針對(duì)今年前半年煤炭市場(chǎng)疲軟存煤較多，對(duì)此我們就想方設(shè)法，頂著壓力，迎難而上。 二、具體 工作 按照《 ****工作大綱》的具體要求，今年 111， 共銷(xiāo)售原煤 噸，其中末煤 萬(wàn)噸，粉煤 噸，基本完成煤炭外運(yùn)銷(xiāo)售任務(wù)。抓好職工的思想教育和業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)，促使職工提高思想覺(jué)悟和業(yè)務(wù)水平，端正服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。部門(mén)人員認(rèn)真貫徹黨的基本路線(xiàn)、方針、政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)“科學(xué)發(fā)展觀”的一系列論述和“焦裕祿精神”，認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，緊緊圍繞《 ****年公司工作大綱》開(kāi)展工作，使鐵運(yùn)工作能夠順利開(kāi)展，基本達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)平衡，圓滿(mǎn)完成集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。以上是我在這三個(gè)月銷(xiāo)售工作中的親身實(shí)踐和切實(shí)的體會(huì)得出的一點(diǎn)點(diǎn)微薄的觀點(diǎn)及全部的工作總結(jié)。為了節(jié)省成本，現(xiàn)在的煤炭銷(xiāo)售商多數(shù)愿意與生產(chǎn)商建立直接的商業(yè)關(guān)系，利用好這一點(diǎn)，做好零渠道（亭南煤業(yè) ——消費(fèi)者）的各項(xiàng)服務(wù)，提高亭煤企業(yè)效率。他們說(shuō)的也不無(wú)道理。主攻某個(gè)特定的客戶(hù)群，某煤種系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。實(shí)例：有些客戶(hù)要煤量大，但聽(tīng)到價(jià)格不優(yōu)惠時(shí)便會(huì)從此杳無(wú)音信，相信他們有探價(jià)的可能，也不排除實(shí)際要煤的客戶(hù)。 差異化戰(zhàn)略。在這三月的實(shí)踐中，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)信息的采集和對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的了解，總結(jié)如下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。摸底同行業(yè)的生產(chǎn)模式和銷(xiāo)售戰(zhàn)略及渠道，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在特定的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，亭煤可以通過(guò)制定或選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，搞好軟實(shí)力即做好各項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)，提升心理戰(zhàn)術(shù)，打動(dòng)中型客戶(hù)，占領(lǐng)中型客戶(hù)的市場(chǎng)來(lái)牽制大型客戶(hù)。 買(mǎi)煤炭不重要，重要的是怎么賣(mài)買(mǎi)方的市場(chǎng)，顯然在價(jià)格方面一把尺子量到底根本適應(yīng)不了當(dāng)前的市場(chǎng)。干好銷(xiāo)售，人品第一，思維第二，能力第三。通過(guò)價(jià)值的作用穩(wěn) 定并提升亭煤價(jià)格。 不與客戶(hù)爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶(hù)討論價(jià)值。 客戶(hù)要的不是便宜，是感到自己占了便宜?？傊谶@三個(gè)月當(dāng)中，通過(guò)與眾多客戶(hù)的溝通和交往，要能銷(xiāo)售出去煤炭，必須做到以下幾點(diǎn)： 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。其次，從客觀方面總結(jié)，大尺度的行業(yè)轉(zhuǎn)變、適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)換、鉆研扎實(shí)的理論知識(shí)、客戶(hù)從了解亭南煤業(yè)到認(rèn)可亭南煤業(yè)都需要過(guò)程。做銷(xiāo)售前期是積累客戶(hù)培養(yǎng)感情期，急于銷(xiāo)售產(chǎn)品會(huì)適得其反，使客戶(hù)感覺(jué)到我們真的是在賣(mài)產(chǎn)品，而不是幫助他們買(mǎi)產(chǎn)品，這樣在心里技巧上已經(jīng)輸給了客戶(hù)。一直處于摸索 一步走一步的狀態(tài)，在很大程度上存在欠缺強(qiáng)力說(shuō)服客戶(hù)，打動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)心理的技巧，各方面處于量的積累過(guò)程。因此，更要強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高銷(xiāo)售工作的方法、技能與業(yè)務(wù)水平。就是放在現(xiàn)在的社會(huì)中，也深刻指引和提示著我，要在進(jìn)