【正文】 《附加險、健康險》《分紅保險》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀律； 時間提示 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午間進餐 關閉音響； 關照學員就近進餐。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓； 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀律； B、再次糾正行為規(guī)范。 物品準備 講師簡介和教案準備； 夕會教案； 晨測試卷； 《樣樣紅》磁帶。 九、周四前的準備 晨間測驗試卷； 課程講義準備。 C、寫理由（ 5’） D、帶活動 向后轉(zhuǎn)； 請第 1 人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）； 示范：我是最熱心服務他人的人， 30’作提醒，時間到，所以說?? 小組輪流作 1 分鐘演講。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀律。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間發(fā)放《條款匯編及相關資料； 值星巡堂。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓； 班主任（值星專員）報告； A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓處理，考不好則還有一次機會； B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 課前檢查 音響、麥克風、投影幕的檢查； 白板筆、白板擦； 播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復習。 新人培訓第三天 (周三 ) —— 基礎培訓（三） 工作要點 一、檢查設備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 六、擔保書、照片（交值星專員）； 七、登記學員名片表。 擔保書作業(yè) A、發(fā)《新人應聘手冊》、預備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）； B、講解填寫注意事項； C、反復強調(diào)擔保書用途及重要性； D、單證抵押金的宣達； E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部； F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應和身份證相符； 班主任一天課程總結(jié)； 測驗成 績公布、分析，張貼在教室； 重復行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到； 將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復習。 五、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻：學跳《樣樣紅》上半部分 六、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《購買心理與推銷流程》 《準保戶開拓》《接近前準備》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間巡堂，維持課堂紀律； 課后與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 值星專 員、班主任調(diào)整座位，將退訓人員的座位補全。 三、（ 9： 10— 11： 45 ） 課程進行《保險的意義與功用》 《泰康人形象》、 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 維持課堂紀律，巡堂； 《相信人壽保險》課 前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。 學員報到 A、 檢查考勤卡； B 、晨間復習； C 、檢查服裝儀容； D 、檢查胸牌。 物品準備 一、晨間試卷； 二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片； 三、《保險的意義與功用》課 程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）； 四、紙片； 五、預備期協(xié)議書、保證合同； 六、講師簡介及教案； 七、夕會教案。 （活動期間，專員加強巡場） 課程復習； 晨測宣導：認真復習，宣導考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓，作弊者作退訓處理； 紀律、明日培訓時間宣導，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準備。 十、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《生涯規(guī)劃》 《保險基礎知識》 準備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。 八、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時間 班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓；告知就餐地點。 四、（ 9： 15— 9： 30） 開訓典禮 全體起立，《歡迎歌》歡迎領導入場； 典禮開始； 介紹開訓領導； 司歌、司訓 領導期許； 典禮結(jié)束，全體起立，領 導退場 五、（ 9： 30— 9： 55） 班主任講話 鼓掌的方式、問好的回應； 服裝的要求以及儀容儀表； 胸牌、考勤卡（打卡時間）； 手機、 BP 機關到振動檔； 坐姿、椅子擺放； 記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓）； 培訓費的收取以及退訓處理； 單證抵押金宣導； 上課儀式的演練，下課儀式的演練； 洗手間、茶水間的位置； 1保持教室清潔； 1宣布休息及上課時間； 1推選一位班長，樂于為大家服務，嚴格要求自己，聲音要大； 1宣布上課音樂《 瑪格琳娜》聽一遍。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座； 報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù) 應聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。 當日工作流程： 一、（ 8： 00） 班主任及各位專員準時到達教室 二、（ 8： 10— 8： 45） 新人報到流程 學員證：排隊繳納新人應聘手冊 ,驗證身份證及兩張收據(jù) (培訓資料費和代理人報名費 )后 ,發(fā)放培訓資料袋及學員證 (在收據(jù)上蓋章 ).； 考勤卡：憑學員證領取考勤卡，打卡后插入卡板； 檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證； 注意：對沒戴領帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓，一開始就塑造公司形象。 新人培訓第一天 (周一 ) —— 基礎培訓（一） 當日工作事項： 一、開訓典禮準備 檢查場地布置； 資料袋； 學員證； 考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學員胸卡； 班主任、領導、講師的簡歷制作成投影片。 二、 設備準備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機、無線麥克風 2 個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、 白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶 8 條。 26 50 營銷員的一天 養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風險控制對保險公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 23 50 計劃與活動 計劃的重要性和計劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險責任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶拒絕 正確 面對客戶拒絕； 調(diào)整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術。 19 50 附加險、 健康險 了解健康險知識。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設計建議書 17 50 建議書說明 初步掌握建議書說明的方法和注意事項。 15 50 贊美技巧 學會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設計“責任免除”的原因。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 10 50 接近前準備 為順利接近做好充足的準備。 9 50 準保戶開拓 能在市場找到符合條件的準主顧。 8 50 購買心理與推銷 流程 了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。 7 50 泰康人形象 展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。 6 100 壽險的意義與功 用 建立從事人壽保險的使命感和責任感。 認識自我 ； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？ 5 100 保險基礎知識 了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念。 3 50 我們的家園 了解并認同公司，堅信自己的選擇。 2 50 行業(yè)展望 堅定從事壽險行業(yè)的信心。 十一、新人培訓課表 第一周 — 理論周（ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 日期 時間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 8:30— 9:00 報 到 溫故而知新 9:00— 9:10 休 息 9:10— 9:55 培訓說明 開訓典禮 壽險的意義與 功用 接近技巧 贊美技 巧 拒絕處理 講 師 10:05— 10:50 行業(yè)展望 壽險的意義與 功用 推銷效用 建議書 制作 拒絕處理 講 師 11:00— 11:45 我們的 家園 泰康人 形象 基本條款 建議書 說明 遞交保單 講 師 11:45— 13:30 午餐及午休 13:30－ 13:45 輕松一刻 13:45— 14:30 前程規(guī)劃 購買心理與 推銷流程 主、附險 介紹 促成技巧 售后服務 講 師 14:40— 15:25 保險基礎知識 準保戶 開拓 投保規(guī)則 附加險、 健康險 活動管理 講 師 15:35— 16:20 保險基礎知識 接近前 準備 保單填寫 分紅保險 營銷員的一天 講 師 16:30— 17:30 夕會一 我將是本次培訓中收獲最大的人 夕會二 我是一個值得信賴的人 夕會三 我是一個最熱心服務他人的人 夕會四 我是本次培訓中收獲最大的人 講解 實戰(zhàn)演練（ 電話約訪） （ 接觸） 第二周 — －實戰(zhàn)周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 時 間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期 四 月 日 星期五 精 致 早 會 口 試 通 關 8:309:00 默寫、熱身操、敬業(yè)時間 9:009:30 《實戰(zhàn)演練》講解、演練 實戰(zhàn)演練三 接觸面談 主講： 實戰(zhàn)演練四 商品解說 主講： 實戰(zhàn)演練五 促成 主講： 實戰(zhàn)演練六 拒絕處理和索取介紹 主講： 9:309:50 工作聯(lián)系（成功歡呼） 9:5010:00 二次早會個別輔導 值 星 口 試 通 關 10:0015:30 市 場 實 習 市 場 實 習 市