【正文】 來 不是夢 掌聲響起 真心英雄 感恩的心 16:3017:15 商品講解、 答 疑 《商品》 主講： 《商品》 主講： 《商品》 主講： 口試演練 主講： 結(jié) 訓(xùn) 典 禮 17:1517:30 工作聯(lián)系 二次夕會 值 星 十二、目的與期望效果 序號 時間（分） 課 題 目 的 期望效果 1 50 培訓(xùn)說明 開訓(xùn)典禮 表示公司對新 人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。 3 50 我們的家園 了解并認(rèn)同公司，堅信自己的選擇。 6 100 壽險的意義與功 用 建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。 8 50 購買心理與推銷 流程 了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。 10 50 接近前準(zhǔn)備 為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 15 50 贊美技巧 學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶拒絕 正確 面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。 23 50 計劃與活動 計劃的重要性和計劃的方法。 26 50 營銷員的一天 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。 新人培訓(xùn)第一天 (周一 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（一） 當(dāng)日工作事項： 一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備 檢查場地布置； 資料袋； 學(xué)員證； 考勤卡。 安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座； 報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù) 應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。 八、（ 11： 45— 13： 30） 午餐及午休時間 班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。 （活動期間，專員加強巡場） 課程復(fù)習(xí)； 晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理； 紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。 學(xué)員報到 A、 檢查考勤卡； B 、晨間復(fù)習(xí)； C 、檢查服裝儀容； D 、檢查胸牌。 五、（ 13： 30— 13： 45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分 六、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《購買心理與推銷流程》 《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前準(zhǔn)備》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面； 值星專 員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。 新人培訓(xùn)第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓(xùn)（三） 工作要點 一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績； 六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）； 七、登記學(xué)員名片表。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 班主任（值星專員）報告； A、再次強調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機會； B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 課程進行《主、附約介紹》 《投保規(guī)則》《投保單填寫》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。 九、周四前的準(zhǔn)備 晨間測驗試卷； 課程講義準(zhǔn)備。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀(jì)律； B、再次糾正行為規(guī)范。 七、（ 13： 45— 16： 20）課程進行《促成技巧》 《附加險、健康險》《分紅保險》 準(zhǔn)備講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名 ； 課間巡堂，維持課堂紀(jì)律； 時間提示 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕會 調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。 二、學(xué)員報到 檢查儀容儀表、胸牌； 門邊道早，走動管理； 考勤卡檢查 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨間測試 司歌、司訓(xùn)； 值星報告； A、再次強調(diào)考場紀(jì)律； B、再次糾正行為規(guī)范。 六、（ 13： 30— 13： 45）輕松一刻： 學(xué)跳《凱歌》。 C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）； D 提醒下周一出勤、參加實 戰(zhàn)； E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。 話術(shù)對練 A 單排學(xué) 員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分種）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員 盡力找出對方不足之處。 成功歡呼 9： 50— 10： 00 二次早會 A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作； B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件； C 激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零； D 歡呼小組口號。 歌曲《我的未來不是夢》 心得分享（ 16： 40— 17： 00） A 請有業(yè)績的學(xué)員分享； B 請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享； C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名） 工作聯(lián)系（ 17： 00— 17： 15） A 事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保 費、件數(shù)、以及達到 20 訪的伙伴。 新人培訓(xùn)第七天 (周二 ) —— 實戰(zhàn)演練（四） 一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備 設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查； 講義呈送《實戰(zhàn)演練》； 安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志； 登記訪問量，夕會前通知主持人； 全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理； 各組專員 15： 40 進入教室進行輔導(dǎo)； 業(yè)績速報表的出單及賀條的打印； 整理教室； 周三工作準(zhǔn)備。 學(xué)員演練 （ 1）一對一演練（ 7 分鐘） A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員； 要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。 新人培訓(xùn)第八天 (周三 ) —— 實戰(zhàn)演練（五） 一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備 默寫紙張； 音帶《真心英雄》，恭賀音樂； 賀條； 業(yè)績速報表。 B 1 分鐘建議； C 所有演練從開門自我介紹開始 工作聯(lián)系 （ 1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報； （ 2）叮嚀、鼓勵。 （ 2）話術(shù)對練 A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（ 5 分鐘）； 要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員 盡力找出對方不足之處。 五、周五工作準(zhǔn)備 口試場地布置； 打印業(yè)績報表及賀條； 準(zhǔn)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌； 專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)； 班主任安排工作。 四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程 事先準(zhǔn)備 （一）資料準(zhǔn)備 優(yōu)秀學(xué)員名單 按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。 學(xué)員代表 （選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員） 準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過場。 音控人員（ 1 人） 按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。 對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。請做好充分準(zhǔn)備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達到預(yù)期效果。對具體事項作如下說明： 一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金 500 元； 二、 有 關(guān)表格的填寫要求： 人事記錄表的填寫 ① 字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。 ⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。 ④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。特別提醒學(xué)員注意 泰康企業(yè)大學(xué)營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作手冊 32 附件 6 泰康人壽新人專業(yè)化推銷 通 關(guān) 操 作 手 冊 泰康人壽 XX 分公司 年 月 日 泰康企業(yè)大學(xué)營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作手冊 33 目 錄 ? 通關(guān)目的 ? 通關(guān)操作實務(wù)全流程 ? 通關(guān)職場要求 ? 過關(guān)工作人員設(shè)置 ? 《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程 ? 口試官須知 ? 各關(guān)檢查點 ? 準(zhǔn)客戶狀況速查表 ? “過關(guān)斬將”學(xué)員須知 ? 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡 ? 過關(guān)工作人員安排 ? “過關(guān)斬將”將士立功榜 通關(guān)目的 ? 對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強化 ? 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員 通關(guān)操作實務(wù)全流程 口試官 選拔 口試官 培訓(xùn) 通關(guān)職場選擇與準(zhǔn)備 口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo) 學(xué)員召集宣導(dǎo)、 過關(guān)（詳見過關(guān)流程） 泰康企業(yè)大學(xué)營銷學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)操作手冊 34 口試官 選拔條件 １、責(zé)任心強，有意愿 ２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn) ３、有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師 過關(guān)職場要求 １、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌 ２、室內(nèi)走道通暢 ３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。 另注： 本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。 擔(dān)保人資格及擔(dān)保書 的填寫 要從保險公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求： ① 擔(dān)保人必須有本市戶口； ② 擔(dān)保人的年齡為：男性 1855 周歲，女性 1850周歲。 ③ 政治面貌的填寫是否為黨員、團員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫群眾。授課完后將教案與講義交給班主任。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫培訓(xùn)總結(jié)， 并于下周第一個工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。 處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。 （ 二）主持人宣布典禮開始 （三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓 （四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下） （五）士氣展現(xiàn) 各組報告敬業(yè)時間 （六）班主任培訓(xùn)總結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等 （七）頒發(fā)證書 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三 名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長心得、感恩的心、表達全體伙伴的共同心聲